我们怎样买到有机食品？是去超市，上网络，还是跑农贸市场？他们又怎样销售有机食品？是进超市，开网店，还是在高档小区设实体店？商业社会，消费者想不想买只是第一层问题，能不能买到，好不好买到是关乎成败的另一层问题。

    【途径一】点对点送货

    经过几年的市场磨砺，一些知名的有机食品企业不约而同选择了卖卡+配送上门的销售模式，岁末年初也正是他们的销售旺季。

    春节前，是正谷最忙的一段时间，全公司上上下下所有员工几乎全部投入到这场订货、备货的大战之中。作为北京地区颇有名气的一家有机农业公司，正谷的礼品卡受到中石化、中国电信等大公司的欢迎。有机食品价格昂贵，平时吃舍不得，过节送礼就舍得了。这是正谷走到今天的成功窍门。

    2007年初创业时的正谷，对于如何找到目标客户，走何种渠道卖出产品走过了一段艰难时期。正谷曾尝试在北京的一些高档社区举办推广活动，让销售人员上门推销，反响都不好。“我花了大价钱真的吃到了高品质的食品吗？”即使高收入的人群也会有这样的疑问。

    商超这些传统渠道缺乏与顾客的直接沟通，再加上超市的竞价系统，哪家供货商的货最便宜选择哪一家，使得正谷从一开始就排除了走传统渠道的选择。开设实体店则成本高昂，很多最初开设了体验店的有机农业品牌慢慢也关闭了店面，改为网络销售。

    2008年与中粮合作的有机月饼大获成功，正谷开始以礼品卡模式销售产品。购卡人可以将卡发放给员工或赠送给客户，持卡人也可以将卡转送他人。只要拨打电话或在网站上下单，正谷随时为持有礼品卡的客户送去相应的产品。这种方式方便快捷，符合快节奏城市生活的需要，同时购买人与消费者分离，昂贵的价格也变得容易接受。

    礼品卡的销售模式为正谷带来了企业客户，打开了有机食品销售的瓶颈。一方面降低了销售成本，另一方面企业客户本身就是正谷的目标客户群，品牌影响力迅速扩大。更重要的是，礼品卡直接面向正谷的潜在长期客户，进行了一次体验试营销，很多人就是在吃过了正谷产品之后开始长期订购的。

    礼品卡还让果蔬、肉蛋这些保鲜期限短，种植、养殖期限长的产品销售变得“平滑”。礼品卡的有效期为一年，客户可根据自己的需要选择时间送货，这样就错开了供应和需求的高峰，同时，客户从卡上几类商品选择进行配送，遇到断货也不会太挑剔，这些都减轻了生产物流压力。

    目前，正谷通过自己的网站平台吸纳会员，销售礼品卡；还通过京东商城、卓越、红孩子等B2C网站来销售产品。网上销售，网下配送。会员制、点对点的送货模式是现在规模较大的有机农业公司普遍采取的销售模式，如在上海地区很成功的多利农庄，还有北京的沱沱工社等品牌。大的模式相同，只有细节的区别。

    【途径二】赶大集

    现在，购买有机产品除了进超市，上网，成为知名有机品牌的会员或购买他们的礼品卡，作为普通消费者还有一种新的选择，就是赶大集。

    脏兮兮的鹅蛋、鸡蛋，歪七扭八的蔬菜，代替清洁剂的茶籽粉，有机的山茶油……热热闹闹的北京有机农夫市集(CountryFair)每一次开市，总是人头攒动，常常不到半天时间货品就销售一空。

    这个从2010年5月开始由民间有机爱好者发起的市场，目前仍然不定期、不定地方举办，每次活动由官方网站发布。这个市场提供了有机农户与有机消费者面对面的交流机会，而市场上大部分商户都是小规模，甚至家庭为单位的有机生产者，他们的产品量小样数少，很难去获得认证。但是这种热热闹闹赶大集的模式，确实吸引了越来越多的人，从好奇来看看，到买了尝尝，再到爱上有机。集市不仅提供了买卖的场所，还是很多有机爱好者聚会交流的平台。由于有机农夫市场的非官方性，这里也有一些货品良莠不齐，以假充有机的现象，在网上引起很多消费者的争论。

    有机集市的形式在发达国家和地区早就有了，如2005年4月在香港开市的大埔农墟。集市的形式带来了新的销售模式，农户与顾客面对面的沟通、交易，有助于他们了解市场信息，转变种植方向，而且增加了农户的收入。他们不需要签订供销协议，有什么卖什么，有多少卖多少，灵活多变，更加适应有机的种植模式，从而有了强大的生命力。