许多人认为，广东是一个肥料消费市场，没资源优势，做不大。其实，山东也没有资源，但为什么能卖好呢？靠的就是消费市场优势。关键在肥料品种上，不要与大厂家发生冲突。比如广东已有了芭田、拉多美和大众等高塔，高塔肥已成了气侯，梯队也成了，其他厂家可选其他肥料品种，如BB肥、控释肥等。

　　此外，国内肥料企业的品牌意识不强，产品差异化不够。例如，广州良田肥业有限公司，可以打造中国有机－无机复合肥或有机肥第一品牌，只要没有人喊，你第一个喊，通过不断强化，别人就觉得你是第一。

　　落后意味着有机会，市场潜力大。据统计，国内农资市场每年上万亿的销售额，肥料起码占了50％。鲁西销量全国第一，2006年销售额56个亿，但占有率只是百分之一点多。目前，广东肥料以小企业为主，最大的芭田公司，销量不足60万吨，在国内属于第二梯队。　
　　
　　■今明年营销趋势
　　
　　品牌最多拿三个，且必须把80％的精力、财力放到主推品牌上。
　　
　　第一，农资市场竞争更加混乱。为什么这样说呢？在过去一年中，很多人在不断地探讨，下一步出路在哪里？现在大家已意识到，下一步该做什么工作了，比如重点抓好渠道等。目前很多企业已开始垂死挣扎，尤其是小企业今年已亏损了，因为原料成本过高，没提前储备原料的根本拿不到货。

　　第二，厂家逐渐意识到渠道的重要性，网络精耕的广度和深度都将加大。这是一个什么信号呢？经销商一定要分辨出来，在你手上的合作伙伴和品牌中，哪个是战略合作伙伴，哪个是主推品牌，就一定要用心把它做好。对于厂家来说，多一个经销商就多一份量，基数大了，哪怕卖得一般，销量也会很大，所以已有不少厂家实施的策略是把经销商越分越细。如洋丰，原则上一个经销商负责一个县，除非做得很好，拿了3个县。关于拿品牌，我有一个建议，品牌不要拿太多，同类产品最多拿3个，每一年主推一个，储备一个，培养一个。而且，每一年必须把80％的人力、财力放到主推品牌上。

　　第三，产品相似性仍然较多。国内农资市场为什么较混乱？根源在于厂家提供不了很多差异化的产品。产品之间没差别，怎么卖？经销商不会去研究这个问题。

　　第四，终端竞争的力度加大。比如说，原来不需送货，现在要送货，找个三轮车把货拉过去需要钱，给农民撒肥到地里需要钱，赠品也需要钱，所以这时门店利润将大幅降低。经销商要有一个长远目标，把渠道变管道，只能一头进另一头出，底下门店不能从别的地方拿货，这才是真正的管道。如果仅是渠道，对底下根本没有很强的控制力，解决不了问题。　

　　■经销商十八般武艺
　　
　　想尽办法让你的主力品牌与众不同，一定要把你的产品弄成不一样。
　　
　　第一，理解生意，规划事业。现在这个行业很多是夫妻店，本身做得不大，要把卖肥料当成事业做，不能仅仅当成赚钱的工具。要有使命感，所以我经常讲，愿意做这个行业，能够做大的，一定是喜欢这个行业的。如果不喜欢，很难做大。

　　第二，对经销商来讲，清楚地理解厂商关系。厂家最看中经销商的是什么？刚才讲过了，分销能力。所以，主要要把网络做扎实，最好能够把渠道变成管道，有控制力，那个时候就牛了，你可以找他收进店费。

　　第三，不断加强你的核心竞争能力。就是不断地加强底下门店对你的忠实度，让人给你拼命干活。

　　第四，彻理解钱是什么来的？钱是想出来的，尤其在市场整合的时候要有新的方法和观点。

　　第五，关键是有没有信念，信念也就是你对自己是不是有信心。农资市场现在在整合，对于大家来说都是一种煎熬，但是只要你顶住，把这三、五年顶住，只要你不死，就一定能长大。

　　第六，透彻理解农资市场的机会在哪里。我还是那个观点，现在农资市场还没有到战国时代，还是春秋时代，这么多企业，这么盲目地竞争，这其实是这个一个好现象，不是坏现象，别的行业比这个行业难多了。所以目前是开放初期，不是竞争激烈，而是混乱。大家都知道“乱世才能出英雄”，“混水才能摸鱼”，而且现在渠道是在于我们自己，目前的关键是掌握在我们自己手里。

　　第七，如想获得比较好的发展，作为经销商来讲，有一个好办法，经常和比你厉害的人在一起，尤其是上游厂家里面比较欣赏你的人，或者比你做得大的经销商，因为这些人会鼓励你。