农资市场整合竞争致胜之道　　

　　——授课现场精华实录　　

　　
　　著名营销专家王飞讲授“中国农资第一课走进广东”。

　　
　　农村财富大讲堂得到了广东肥料协会大力支持，11个会长单位和副会长单位均派员听课。
　　
　　农村财富大讲堂
　　
　　■理解营销
　　
　　赊销是农资市场最大的“癌症”，赊到最后一定会被拖垮。
　　
　　在2005年之前，卖肥料基本没太大的难度，有货就能赚钱。2007年叫做“中国肥料市场整合元年”，因为虽然化肥在2006年底对外资开放，但是市场整合是从2007年开始。据厂家和经销商反映，今年肥料市场非常难做，不管是原材料还是市场方面，均已表现出来了。

　　什么叫营销？我们下一个定义，目的是为把产品卖出去，同时满足需求。营销关键在于什么？教育。有一句话是这么讲的，“市面上销售最好的不一定是质量最好的”，质量不好能卖好的原因是教育工作做得好。例如，广东的“高塔肥”这么多，为什么要买你的？因为消费者往往不知道自己需要什么，所以销售的本质是教育。

　　当前，很多人卖肥料都是用推销方法，而不是营销。所谓“推”，是把东西往别人那里推，大部分肥料企业是这样操作的，在市场派了很多业务人员。与其说是给经销商做服务，不如说是传教和传话。

　　销售的英文是“SALES”，第一个S拆成什么？“Speak”，说话，做销售就要跟客户沟通，有一个方法是超级说服力，要让别人同意你的观点；第二个是“Action”，行动，做销售一定要跑市场，了解当地市场情况；第三个是“Listen”，听，一个好的销售人员一定是一个好的倾听者。会做销售的人，在自己跟客户交流的过程中，一定是用大部分时间去倾听；第四个是“Education”，教育，要把产品卖出去，关键要改变客户的想法，同意你的观点；第五个是“Service”，服务，做农资服务非常重要。

　　有一次，某媒体记者向中国富豪排行榜第一任首富刘永好提问，做农资市场这么久有什么心得？刘永好回答八个字：“拒绝赊销，完美服务”。这是做农资市场的真谛。

　　赊销是农资市场最大的“癌症”，赊到最后一定会被拖垮。有一次客户透露，安徽经销商赊帐现象较普遍，其中有一个零售店，把货卖完了仍不给经销商货款，他说货赊下去，农民没给他钱，其实店主根本没赊销。还有一个店主，卖了8000元，就说欠了8000元，还反过来向经销商借2000元，凑足1万元存到了银行。赊帐的恶果是，万一遇到零售店倒闭关门，他就不会认帐了。

　　农民买肥料最害怕什么？假货。前几年假货坑农事件时有发生，现在许多经销商都不愿意卖假货；第二害怕是什么？害怕只有自己买到假货，因此作为门店老板给农民推荐的时候，要告诉他，不是他一个人在买这种肥料。因为许多农民买肥基本没自己的判断，跟风为主，他不敢拿庄稼做赌注，所以选择比较保守的办法，因此，门店一定要做好销售记录。

　　不容置疑的是，广东肥料市场的市场化程度比内地要高，但经销商对全国市场的研究比较少，但是全国是一盘棋，全国市场发展势必对广东有所影响。

　　做肥料有一点很关键，要注意把科技化语言和销售语言分开。举例来说，金正大控释肥外面有包膜，可以根据温度、湿度释放养分，利用率会有所提高。跟经销商介绍时，要讲科技含量在哪里，因为它有包膜，根据作物的需求养分曲线释放；但是，跟门店老板和农民不能这样讲，因为他们根本不懂得什么是包膜、曲线，可以这样说，“控释肥是苗期不浪费，后期不拖肥的肥料”。

　　此外，新产品刚上市时，不要轻易做促销。因为消费者对新产品还不了解，如果刚上市卖不动，就做低价促销，然后回复价位，这样会让消费者对价格产生错位认识。如果要在短时间内回笼资金可搞促销，但前提是成熟的知名品牌。　　
　　
　　■农资营销整合