——访成都玖源集团副总裁麦子逊

　　（本报记者 吴江）近年来，农资市场竞争加速白热化，竞争“热浪”令众多农资企业感到“呼吸不畅”，甚至“令人窒息”。未来阶段，大多数农资企业将无可避免地面对生死考验。打造企业核心竞争力，已成为摆在所有农资企业面前的迫切课题。本期“特别策划”有幸请到成都玖源集团副总裁麦子逊先生做客本栏目，以复合肥企业为视角，深层次探讨和解析农资企业的核心竞争力等问题。　　

　　记者：麦总，您好！从市场放开至今，复合肥行业经历了“一波三折”，您认为复合肥行业经历了哪几个重大转折期？

　　麦子逊：中国的复合肥行业确实经历了几个重要阶段。首先，从1998年到2004年是复合肥企业的产品质量较量时期。由于复合肥生产流程短，设施投资较小，在这一段时间里的市场需求逐年增长，中小企业数量急剧增加，使本世纪初原本相对稳定的买方市场，进一步走向供求关系的严重失衡。到2004年末，全国复合肥年生产总能力已达到市场需求量的一倍以上，这种量的变化促使市场进入了从计划经济向市场经济转型的适应阶段。

　　但是，行业还处在以传统推销为主要模式的低水平竞争方式时期，加上市场管理不善，农民品牌意识不强，假冒伪劣和低水平产品大量充斥市场。因此，这一时期复合肥市场的竞争还仅仅是企业产品间的竞争，是真伪、优劣和大小之争。竞争的结果是伪劣低质产品逐步退出市场，而重视产品质量的大中型复合肥企业市场占有率逐步得到扩展，行业中的一批全国性或区域性知名品牌初步奠定了品牌基础。最关键的是，复合肥行业在混乱无序和初级层次的竞争中，完成了第一轮 “洗牌”。

　　记者：您的意思是说，过去的第一轮竞争只是产品质量的竞争，还只是竞争的初级阶段。那么即将面临的第二阶段竞争将给复合肥行业带来哪些影响呢？

　　麦子逊：从2004年底到2006年，复合肥行业进入了企业营销力的较量时期。在供求关系急剧变化的同时，产品质量也在趋于同质化，也促使了大中型复合肥企业在加大市场投入的同时，不断创新营销策略，探索营销新方式。无疑，复合肥行业在这一时期的品牌意识、对现代营销的认识水平和运作水平都有了明显的提升。

　　这段时间竞争的结果，就是使一些营销观念新、水平高的企业在竞争中保持或扩大了市场占有率，增强了品牌影响力。而观念陈旧、模式僵化的企业则举步维艰，难以为继，市场占有率开始下降。从2004年下半年至今，由于感受到竞争和发展的需求，许多企业开始进行资源的重新再整合，企业资源优化拓展的重点则是有形（物质性）资源。

　　2006年以后，中国农资企业的竞争环境出现了划时代的重大变化，行业全面开放，生产过剩，竞争激化，供求关系的失衡继续加剧。同时，行业产业结构调整步伐加快，行业竞争层次升级，企业竞争水平获得明显提高，使得一些大中型企业有形资源的整合初步完成。

　　这些变化向农资企业发出一个重要信号：中国农资行业的市场竞争正在进入一个核心竞争力较量时代，构建企业核心竞争力将成为农资企业的中心课题。企业需要紧紧围绕这个中心目标，重新审视和确立新形势下的企业发展战略，并据此调整企业的经营策略。

　　记者：我理解您的意思是，从1998年市场放开之初到2006年的八年中，农资行业已经完成了任何一个行业进入市场初期所应经历的过程。从表面看来，农资企业“后天”并没有比其他行业更优越的条件支持，但是，不可否认的是，农资行业“先天”在较大程度上是依赖国家的资源生存和发展的。由于与农业发展、农民利益以及国家不可再生资源、环境保护等重要的国家经济发展要素和大政方针关联度较高，也是受国家政策调控影响程度最高的行业之一。您认为，农资企业是否应当心安理得地“享受”这些政策？

　　麦子逊：在农资行业中，长期存在一些其他早已市场化的行业难于理解的企业、行业行为。一是高度关注和随时预测政策和产品价格走势，并通过类似股票或期货的买进卖出或囤积等方式，获取更大利润，化解企业风险。二是通过行业协会等组织向“上”呼吁，力求“影响”国家或行业有关政策向有利于保护农资企业生存发展的方向倾斜。在行业的特殊背景下，这些企业行为是合理和必须的。