通过试验示范赢得农民信赖

为落实中国石油化肥转型发展和差异化战略，积极验证、推广新型尿素的特性和增产效果，从2009年起，中国石油东北、西北化工销售公司与华美天意公司按照“科学、规范、客观、公正”的原则，在黑龙江、山东、河北、新疆、宁夏、甘肃等省区与当地农业技术部门合作开展了SODm尿素农田小区肥效对比试验，以期达到预期之目的。

一是科学践行责任、精准试验树信心。

2010年至2012年，西北公司有步骤有计划地组织所属8个单位在全国16个地区与当地农科院、农技推广部门联合开展SODm尿素与普通尿素肥效对比试验，以印证产品特性。先后选取11种主要粮食作物和经济作物，开展了13项共145.3亩的普通尿素和SODm尿素农田对比试验，均取得了较为理想的效果，不同作物均有7.3%～15.8%的增产。

通过和全国各农业技术部门合作开展的农田试验，不但验证了SODm尿素的功效，为中国石油化肥业务实现差别化生产提供了有力支持，也在竞争日趋激烈的氮肥市场中SODm尿素在全国快速销售、推广奠定了坚实基础。

二是因地制宜、产学研联动、科学示范扩成效。

中国农业耕作模式多样、作物种类繁多、地理环境和气候环境差异巨大，复杂的农业情况给农业生产提出了更大挑战。如何让SODm尿素更早、更好地为农业生产做出贡献，让农民享受到SODm尿素带来的丰收快乐，也成为产品推广中需要解决的重要问题。

经充分听取农业专家的建议并结合化肥营销部署，最终确定了“以点带面，以粮促果”的SODm尿素技术推广战略措施。从2013年起，中国石油不但在东北、西北公司市场继续开展区域农田试验示范，还与华美天意深化合作，依托农业部全国农技推广中心重点示范推广项目，在全国范围内选定主要粮食产区和代表性作物，在各省区农业技术、土肥部门的大力支持下，连续三年开展了9200余亩田间小区试验和大田示范。

为确保试验示范质量和示范效果，西北化工销售公司及时总结与农业部门合作的经验，制订了《化肥田间试验示范管理办法》，以指导各单位规范化开展工作。同时，每年在元月份就对当年各地试验示范推广工作进行了目标定位和责任划分，下发推广和示范工作任务。

为让更多的农户了解、使用和体验SODm尿素对作物生长的促进作用，我们还组织农技专家、专营商结合当地农时农事和作物长势情况，开展示范田现场观摩推广活动，进一步提高了SODm尿素肥效示范效果和产品知名度。2013年以来，在77个地区组织观摩推广和现场讲座会180场，观摩人数超过3500人。

近3年的示范推广成果显示，与普通尿素相比，SODm尿素产品具有以下实际应用效果：一是明显促进作物生长。二是明显增产增收，小麦、玉米、水稻、棉花等作物有5%～10%不同幅度的增产，亩增收在50～220元不等。

三是科技支农、农化服务进乡村。

除了开展精准试验和科学示范，西北化工销售公司以农户需求为中心，以农化服务为突破口，从2011年起每年都根据化肥产销安排和市场需求，制定《农化服务方案》，促进农化技术服务与销售工作有机结合，把农化服务送到农户家门口，帮助农民认识SODm尿素、科学施用昆仑尿素，为农民提供增值服务。

公司在各销售区域聘请了农业技术专家，结合当地种植结构和测土配方施肥情况，开展农化技术讲座，讲授科学施肥、田间管理等知识，宣讲“良种、良肥、良法”，与村委会、经销商联合举办“昆仑尿素知识和农业技术讲座”，帮助农民掌握新型肥料知识，在农民心目中树立起中国石油和“昆仑”尿素产品和服务的良好形象。

每年“3·15”及春耕、秋收前后，公司都安排在各地市场进行专题农化服务现场活动。农忙时销售人员与农技专家一起深入田间地头为农民提供技术指导，农闲时销售人员走村入户，宣讲SODm尿素增产增收成果，有力地促进了产品销售和应用。