□本报记者吴俊生

跳出农资做农资

“谷顶模式”为深陷过剩泥潭的农资企业提供了一个新的思考维度，这就是跳出农资做农资。

过去的十年是产品为王的时代，围绕产品的各种竞争手段和营销手法可谓已经穷尽。当巨大的过剩来临，单纯的产品本身已经难以成为一个企业在经济新常态下立足的根基，构建适应农资和农业新需求的商业模式成为突破口。这是由农资这种商品的特殊性决定的。恰如郭康泽所说，农资不是艺术品，不是比拼谁的牌子大和包装美。对农民而言，农资货真价实就足够了，最重要的是他们急需的技术服务、资金、农产品销售等。“谷顶模式”瞄准的正是农民的这些痛点，尤其是大户的痛点而量身打造。

农业集约化是现代农业不可阻挡的大潮，大户的出现为农资经销商带来挑战，但也为其转型提供了机遇，“谷顶模式”所要适应的正是农业的这一大势。郭康泽说，农资渠道扁平化必然会让一批只会卖产品的经销商出局，未来的渠道王者一定是服务为根，而“谷顶模式”整合资金、产品、技术和营销于一体，构造的是面向大农户的一揽子解决方案，它的生命力是毫无疑问的。

利民者兴，无论何种模式，为农户谋利者必有未来！

“未来农资行业是模式之争。”日前，安徽天享肥业有限责任公司董事长郭康泽在宽大的办公室接受记者采访时如是说。

这个季节，天享肥业总部所在地安徽省滁州市的水稻也熟了。与往年不同的是，滁州及周边的一些大农户今年可以不经二道贩子，直接将稻谷售给安徽省谷顶农业发展集团与安徽省国有粮储库合资创办的粮库，再无售粮之忧。而这，正是郭康泽所要打造的“谷顶模式”的重要一环。

农资转型模式千千万，探索者众，成功者寡，究竟谁才有未来？“利民者兴”———悬挂在郭康泽办公室的这幅字或许恰好诠释了主人的思想：一切转型只有顺应满足大户和农业的需求才能成功。这正是“谷顶模式”的灵魂。

谷顶实验

天享肥业兴起于复合肥黄金十年的2000年前后，如今在安徽滁州、江西抚州、河南辉县和济源建有四大生产基地，其间又创建了种业公司。同所有的农资企业一样，在新世纪的第二个十年，面对全行业共同的困局，天享肥业谋求转型。正是在这个阶段，整合了肥业、种业及下游粮食收储加工于一体的安徽谷顶农业发展集团成立，郭康泽勾画的“谷顶模式”渐渐浮出水面。

最浓重的一笔是与安徽省国有粮储库的合作，因为这意味着上下游一体化的“谷顶模式”画上了最后一环。年初，得益于国家启动的国企混合所有制改革，闻风而动的郭康泽与省国有粮储库迅速达成合作，在滁州共建面积达153亩的粮库，两年内完成投资上亿元，建成一个10万吨的粮食储备及10万吨的粮食深加工的产业园。目前，一期项目已经完工，今年秋收就可开仓收粮。据了解，这是安徽省内粮食系统首例国企与民企资本合作的样本。

从种到收，郭康泽在滁州打造了“谷顶模式”第一个基地，年初正式开始了农资转型实验。“我们选取了6个大户，覆盖大约5000亩耕地，从农资采购到田间管理，直至粮食收购，谷顶集团全程服务，确保没有任何种植风险，保护大户种粮积极性。”

在这次模式实验中，谷顶将肥料和种子直销给农户，并负责技术托管和回收粮食。土肥部门帮助每个大户测土配方，然后交给天享肥业定制化生产，农户按照实际检测的产品养分含量与企业结算，既保证货真价实，又省去了包装物费用。所有种子均经过专业部门检测DNA和田间试验，农户在选好品种和数量后，谷顶负责委托育秧厂育苗和移栽。而在种植中，谷顶技术人员定期上田间指导和发布植保信息，以保证农户种出合乎粮库回收要求的水稻。