□本报记者吴俊生

跳出农资做农资

“谷顶模式”为深陷过剩泥潭的农资企业提供了一个新的思考维度，这就是跳出农资做农资。

过去的十年是产品为王的时代，围绕产品的各种竞争手段和营销手法可谓已经穷尽。当巨大的过剩来临，单纯的产品本身已经难以成为一个企业在经济新常态下立足的根基，构建适应农资和农业新需求的商业模式成为突破口。这是由农资这种商品的特殊性决定的。恰如郭康泽所说，农资不是艺术品，不是比拼谁的牌子大和包装美。对农民而言，农资货真价实就足够了，最重要的是他们急需的技术服务、资金、农产品销售等。“谷顶模式”瞄准的正是农民的这些痛点，尤其是大户的痛点而量身打造。

农业集约化是现代农业不可阻挡的大潮，大户的出现为农资经销商带来挑战，但也为其转型提供了机遇，“谷顶模式”所要适应的正是农业的这一大势。郭康泽说，农资渠道扁平化必然会让一批只会卖产品的经销商出局，未来的渠道王者一定是服务为根，而“谷顶模式”整合资金、产品、技术和营销于一体，构造的是面向大农户的一揽子解决方案，它的生命力是毫无疑问的。

利民者兴，无论何种模式，为农户谋利者必有未来！

“未来农资行业是模式之争。”日前，安徽天享肥业有限责任公司董事长郭康泽在宽大的办公室接受记者采访时如是说。

这个季节，天享肥业总部所在地安徽省滁州市的水稻也熟了。与往年不同的是，滁州及周边的一些大农户今年可以不经二道贩子，直接将稻谷售给安徽省谷顶农业发展集团与安徽省国有粮储库合资创办的粮库，再无售粮之忧。而这，正是郭康泽所要打造的“谷顶模式”的重要一环。

农资转型模式千千万，探索者众，成功者寡，究竟谁才有未来？“利民者兴”———悬挂在郭康泽办公室的这幅字或许恰好诠释了主人的思想：一切转型只有顺应满足大户和农业的需求才能成功。这正是“谷顶模式”的灵魂。

谷顶实验

天享肥业兴起于复合肥黄金十年的2000年前后，如今在安徽滁州、江西抚州、河南辉县和济源建有四大生产基地，其间又创建了种业公司。同所有的农资企业一样，在新世纪的第二个十年，面对全行业共同的困局，天享肥业谋求转型。正是在这个阶段，整合了肥业、种业及下游粮食收储加工于一体的安徽谷顶农业发展集团成立，郭康泽勾画的“谷顶模式”渐渐浮出水面。

最浓重的一笔是与安徽省国有粮储库的合作，因为这意味着上下游一体化的“谷顶模式”画上了最后一环。年初，得益于国家启动的国企混合所有制改革，闻风而动的郭康泽与省国有粮储库迅速达成合作，在滁州共建面积达153亩的粮库，两年内完成投资上亿元，建成一个10万吨的粮食储备及10万吨的粮食深加工的产业园。目前，一期项目已经完工，今年秋收就可开仓收粮。据了解，这是安徽省内粮食系统首例国企与民企资本合作的样本。

从种到收，郭康泽在滁州打造了“谷顶模式”第一个基地，年初正式开始了农资转型实验。“我们选取了6个大户，覆盖大约5000亩耕地，从农资采购到田间管理，直至粮食收购，谷顶集团全程服务，确保没有任何种植风险，保护大户种粮积极性。”

在这次模式实验中，谷顶将肥料和种子直销给农户，并负责技术托管和回收粮食。土肥部门帮助每个大户测土配方，然后交给天享肥业定制化生产，农户按照实际检测的产品养分含量与企业结算，既保证货真价实，又省去了包装物费用。所有种子均经过专业部门检测DNA和田间试验，农户在选好品种和数量后，谷顶负责委托育秧厂育苗和移栽。而在种植中，谷顶技术人员定期上田间指导和发布植保信息，以保证农户种出合乎粮库回收要求的水稻。

转型服务

对郭康泽而言，这只是一次牛刀小试，但足以折射“谷顶模式”核心思路：打通农业上下游，中间做订单，把产品、技术、资金和营销贯穿其中，走服务转型之路。

而对新生的种粮大户而言，谷顶模式直击他们的四大痛点。

一是保障农民用上放心农资，化肥、种子全由谷顶集团提供。二是解决大户技术瓶颈，谷顶集团在滁州聘请了十几个植保、种子、土肥和栽培方面的专家作为技术顾问，农闲时对农民进行培训，农忙时直接到田间地头进行指导，同时邀请本地农技部门给大户做测土配方施肥和病虫害测报。三是通过直销为农户节省成本。据测算，谷顶集团采取的水稻直播技术比传统机插秧亩均可节省50元，肥料、种子直销节省40元，加上科学用药，农民一季至少可降低成本100元。未来谷顶粮库全部建成后，在滁州可做到40万亩订单农业，由此为农民节省成本高达4000万元以上。

与银行的合作已取得实质性进展，而这要解决的就是越来越突出的大户资金问题，这是“谷顶模式”所瞄准的第四个痛点。郭康泽透露，谷顶集团已经与皖东银行达成意向，由集团担保为农民提供无抵押低息贷款，农民获得贷款后用于购买谷顶提供的农资，到粮食收购时从卖粮款扣除即可。而更多的计划正在酝酿和实施。未来，谷顶将在粮食收储之外进一步延伸产业链，如开展酿酒、生产米糠油和有机肥等粮食深加工业务，为农民卖粮提供更多出路。

围绕“谷顶模式”，郭康泽正在加紧打造四支团队：植保队伍、施肥队伍、栽培队伍和粮食收购队伍。“将来我们不是卖种子，而是卖秧苗，直接将秧苗插到农民田里。我们也不是单单卖化肥，而是要提供测土配方施肥服务。总之农民一个电话，所有的事情都可以交给我们来干！”

农业情怀

某种意义上，“谷顶模式”展现的不仅是郭康泽对农资企业转型的思索，更寄托了这位老牌农大毕业生的农业情怀。

“大家都讲互联网思维，放到农业，我认为就两点：一是要让农民觉得方便，二是要让农民感到便宜。”在郭康泽看来，土地集中带来的大户涌现是不可逆转的大趋势，大户更多考虑的是成本和服务，未来企业竞争不是比规模，不是比谁的品牌大，不是卖包装袋，而是卖内容、卖服务。“农资不是艺术品，不是看谁家造的颗粒漂亮，这只能无谓地增加成本。大户越来越多，会让农资消费逐渐回归理性，‘谷顶模式’要探索的就是如何服务代表了农业未来的新型经营主体，让他们能安心种粮、种好粮。”

模式的力量在于可复制，事实上，“谷顶模式”在滁州之外的布局已悄悄展开。从去年至今，郭康泽相继在江西抚州、河南辉县和济源三地收购了三家肥料企业，布局外埠生产基地除了能节省物流成本，更多的是作为“谷顶模式”异地复制的桥头堡。“‘谷顶模式’本质上是个服务平台，需要整合产品、技术、资金、人才等方方面面的资源，异地设厂是为后期的市场、产品和政府资源整合做铺垫。”郭康泽介绍。

“谷顶模式”契合了大农户需求，也为面临生存危机的经销商提供了新的舞台，这同样是“谷顶模式”复制的原动力之一。“未来农资行业是模式的竞争，也是模式的合作，我们将让更多的农资人参与进来，整合银行和粮食系统资源，实现模式快速扩张。”郭康泽认为，随着农业集约化和农资企业直销加速，未来不长时间内将会有一批农资经销商和零售商消失，而“谷顶模式”为经销商提供了转型舞台，经销商加入和依托这个平台可以实现资源整合和经营转型，突破单纯卖产品的营销瓶颈。

“中国农业当下面临很多问题，比如年轻人不愿种地、土壤污染和退化、未来谁来种地、怎么保障粮食安全等等，很多涉农企业小富即安，真正有追求的企业很少，‘谷顶模式’的背后是我们寻找服务农业新道路的激情和理想！”郭康泽满怀憧憬。