□本报记者马彦平焦培培编者按 刚刚结束的2015年阿格斯FMB亚洲化肥会议，释放出“中国尿素出口优势不再，尿素出口企业前景堪忧”的信号。在上月召开的中国氮肥工业协会第六次会员大会和2015年春季氮肥市场形势分析会上，记者发现业内对此也有关注。

业内人士认为，中国氮肥转型升级不仅要体现在产品结构调整上，营销模式创新、出口思路转变更要成为行业转型升级新的着力点。记者将专家们在氮肥营销模式创新、出口思路转变方面的真知灼见收集整理并呈献给读者。

贸易转型迫在眉睫

2014年是中国氮肥行业极其艰难的一年，内贸不畅、出口受打压。产能严重过剩造成业内恶性竞争，尿素价格过快下滑，企业盈利大幅下降。尿素出口问题较多，中国成为全球尿素的价格洼地。

内贸方面，有的企业为了抢占市场，不惜低于成本销售，严重扰乱了市场秩序。有的企业只顾眼前利益，不严格遵守合同，擅自涨价或拖延发货。由于氮肥市场恶性竞争，失信违约现象增多，氮肥经营风险加大，流通企业经营氮肥的积极性严重受挫。流通环节的蓄水池作用逐渐弱化，氮肥销售更加困难。

外贸方面，官方统计2014年中国尿素出口量占到世界尿素贸易总量的30%，但是在国际市场上没有掌握话语权，出口价格比国际主流价格低30~50美元（吨价，下同）。归结其主要原因：一是国内大型生产、流通企业在氮肥出口业务上被动，导致市场主动权掌握在外商手中；二是企业间缺乏协调合作，为外商左右中国氮肥出口，做空中国提供了条件；三是作为世界最大的尿素出口国在国际贸易中没有话语权，完全依采购方的规则行事。

在对2014年的全面总结后，上月召开了2015年春季氮肥市场形势分析会。新当选的中国氮肥工业协会理事长顾宗勤指出：不管是恶性竞争，还是失信违约，都将使氮肥经营风险加大，进而影响流通企业经营氮肥的积极性。合理的价格水平，是氮肥生产企业可持续发展的基本条件，制造企业和流通企业要共同努力，力争氮肥以合理价格销售,从而维护市场稳定。

顾宗勤指出，近年来氮肥企业把主要精力放在扩产能、上规模，却忽视了营销队伍建设。氮肥企业普遍对营销工作重视不够、营销队伍不足、营销理念僵化、缺少新产品、售后服务也不理想。种种原因，造成氮肥产销严重脱节，企业在市场压力面前束手无策，只能靠价格战生存。

事实上，随着农业现代化进程的加快，农业生产方式正在发生深刻变革，氮肥消费群体和经营主体都在发生变化。农民更加青睐省工、高效的新型肥料产品，对产品附带的服务也更加看重，氮肥企业的新产品开发能力和营销服务能力都亟待加强。

中国氮肥工业协会产业发展中心主任苏建英在会上表示：氮肥企业在营销理念和营销模式上缺乏创新，没有建立起与农业生产主体变化相适应的专业农化服务体系。企业严重脱离肥料的终端用户，造成在流通环节受阻的情况下生产企业被迫亏损销售，氮肥企业利润向下游复合肥等生产服务型企业转移，氮肥行业营销模式创新已迫在眉睫。

成功模式值得借鉴

上月召开的中国氮肥工业协会第六次会员大会上，中国石油和化学工业联合会常务副会长李寿生指出，与中国整体经济发展情况相同，氮肥工业也进入了新常态，行业发展出现了许多新矛盾、新问题。全体氮肥人必须站在新的角度，以新的思维，加快推动产业转型升级，其中很重要的一方面就是要向营销模式创新做得好的企业学习。比如中化化肥和广东天禾农资，它们用复合肥的思维将氮肥经营做得有声有色，总结出非常有效的营销方法。

中化化肥有限公司氮肥部总经理助理曹颖在“顺应产业发展形势创新氮肥经营模式”的专题演讲中提到：他们探索出以核心供应商为主要合作对象，建立以开放式供应链平台为主体的风险可控经营模式，实现厂商合作共赢。坚持普通氮肥和新型氮肥两手抓，对普通氮肥产品实施开放式供应链，互利共赢；对新型氮肥产品，采取综合服务营销模式。