□本报记者马彦平焦培培编者按 刚刚结束的2015年阿格斯FMB亚洲化肥会议，释放出“中国尿素出口优势不再，尿素出口企业前景堪忧”的信号。在上月召开的中国氮肥工业协会第六次会员大会和2015年春季氮肥市场形势分析会上，记者发现业内对此也有关注。

业内人士认为，中国氮肥转型升级不仅要体现在产品结构调整上，营销模式创新、出口思路转变更要成为行业转型升级新的着力点。记者将专家们在氮肥营销模式创新、出口思路转变方面的真知灼见收集整理并呈献给读者。

贸易转型迫在眉睫

2014年是中国氮肥行业极其艰难的一年，内贸不畅、出口受打压。产能严重过剩造成业内恶性竞争，尿素价格过快下滑，企业盈利大幅下降。尿素出口问题较多，中国成为全球尿素的价格洼地。

内贸方面，有的企业为了抢占市场，不惜低于成本销售，严重扰乱了市场秩序。有的企业只顾眼前利益，不严格遵守合同，擅自涨价或拖延发货。由于氮肥市场恶性竞争，失信违约现象增多，氮肥经营风险加大，流通企业经营氮肥的积极性严重受挫。流通环节的蓄水池作用逐渐弱化，氮肥销售更加困难。

外贸方面，官方统计2014年中国尿素出口量占到世界尿素贸易总量的30%，但是在国际市场上没有掌握话语权，出口价格比国际主流价格低30~50美元（吨价，下同）。归结其主要原因：一是国内大型生产、流通企业在氮肥出口业务上被动，导致市场主动权掌握在外商手中；二是企业间缺乏协调合作，为外商左右中国氮肥出口，做空中国提供了条件；三是作为世界最大的尿素出口国在国际贸易中没有话语权，完全依采购方的规则行事。

在对2014年的全面总结后，上月召开了2015年春季氮肥市场形势分析会。新当选的中国氮肥工业协会理事长顾宗勤指出：不管是恶性竞争，还是失信违约，都将使氮肥经营风险加大，进而影响流通企业经营氮肥的积极性。合理的价格水平，是氮肥生产企业可持续发展的基本条件，制造企业和流通企业要共同努力，力争氮肥以合理价格销售,从而维护市场稳定。

顾宗勤指出，近年来氮肥企业把主要精力放在扩产能、上规模，却忽视了营销队伍建设。氮肥企业普遍对营销工作重视不够、营销队伍不足、营销理念僵化、缺少新产品、售后服务也不理想。种种原因，造成氮肥产销严重脱节，企业在市场压力面前束手无策，只能靠价格战生存。

事实上，随着农业现代化进程的加快，农业生产方式正在发生深刻变革，氮肥消费群体和经营主体都在发生变化。农民更加青睐省工、高效的新型肥料产品，对产品附带的服务也更加看重，氮肥企业的新产品开发能力和营销服务能力都亟待加强。

中国氮肥工业协会产业发展中心主任苏建英在会上表示：氮肥企业在营销理念和营销模式上缺乏创新，没有建立起与农业生产主体变化相适应的专业农化服务体系。企业严重脱离肥料的终端用户，造成在流通环节受阻的情况下生产企业被迫亏损销售，氮肥企业利润向下游复合肥等生产服务型企业转移，氮肥行业营销模式创新已迫在眉睫。

成功模式值得借鉴

上月召开的中国氮肥工业协会第六次会员大会上，中国石油和化学工业联合会常务副会长李寿生指出，与中国整体经济发展情况相同，氮肥工业也进入了新常态，行业发展出现了许多新矛盾、新问题。全体氮肥人必须站在新的角度，以新的思维，加快推动产业转型升级，其中很重要的一方面就是要向营销模式创新做得好的企业学习。比如中化化肥和广东天禾农资，它们用复合肥的思维将氮肥经营做得有声有色，总结出非常有效的营销方法。

中化化肥有限公司氮肥部总经理助理曹颖在“顺应产业发展形势创新氮肥经营模式”的专题演讲中提到：他们探索出以核心供应商为主要合作对象，建立以开放式供应链平台为主体的风险可控经营模式，实现厂商合作共赢。坚持普通氮肥和新型氮肥两手抓，对普通氮肥产品实施开放式供应链，互利共赢；对新型氮肥产品，采取综合服务营销模式。

开放式供应链平台对生产企业的价值可表现为：仓库前移，降低库存和销售压力；货物前移，提高市场占有率；通过共享中化销售网络，间接实现销售网络快速扩张；供应链延伸方面，参与二级批发乃至零售的销售决策，获取分销增值。在这样的创新模式下，中化化肥的供应商体系建设日趋完善，与核心供应商的合作黏性不断增强，经营网络辐射全国，仓储资源丰富，为氮肥经营提供了重要的平台。

2013年，中化化肥向核心供应商推出开放式供应链平台以来，得到厂家的大力支持和热情参与，且在市场行情低迷、窄幅波动下发挥出较大的作用，实现了逆境下厂商共赢的局面。当下中化化肥正在探索以氮肥加肥站模式来扩大营销渠道，建立“工厂-配送站-农户”的氮肥流通渠道，直接把氮肥厂搬到农户家门口的加肥站模式可以有效降低成本，大幅降低终端费用，促进农民施用液体肥的。

加肥站模式如何营销氮肥？中化化肥在这一方面的经营设想为，南方以福建为生产加工基地，以广东为试点，逐步辐射湖南、湖北。具体说就是以中化智胜为资源依托，以广东为试点区域，结合中化石油乡村加油站布点，尝试开展加肥站建设，并逐步推广到广西、两湖，及以作物营养为生产基地的东北、西北等地区。北方以烟台作物营养为生产加工基地，在西北、江苏尝试建店。中化在新疆、内蒙地区，目前已建成3000万亩使用喷滴灌设施的棉花、马铃薯、苜蓿草种植基地，尝试直接为种植大户建设田间加肥站，实现大客户直销。

在整个氮肥行业持续低迷的形势下，同样能将氮肥营销做得风生水起的还有广东天禾农资股份有限公司。公司负责人介绍，他们在氮肥营销模式创新经验方面主要体现为五点：一、提升分销能力，巩固优化供应渠道，深化与上游供应商的合作；二、打破逐级分销的模式，建立“物流立体，配送终端”的分销体系；三、以农化服务为先导，为客户提供全套作物解决方案，增加客户的黏性；四、创新营销手段，以“项目式营销”攻坚克难，不断扩大市场份额；五、建立信息化管理系统，实现高效可控的垂直管理。

出口产品更要创新

2015年，国家将化肥出口关税完全放开，如何利用好国际市场是当下氮肥行业必须要考虑的问题。2015年阿格斯FMB亚洲化肥会议上，专家们认为，受全球尿素产能的集中释放，中国尿素出口优势已不再，未来更是荆棘密布。要想充分利用国际市场，氮肥出口产品创新也非常有必要。来自印度、巴基斯坦、马来西亚、孟加拉国、菲律宾等国家的贸易商在会上纷纷表示，希望从中国进口更多的氯化铵、硫酸铵、重过磷酸钙。

国际锌协中国项目部主任樊明宪和农业部全国农业技术推广服务中心节水处处长高祥照呼吁氮肥企业在布局出口产品方面也要注重差异化，比如说技术含量高的硝基肥、水溶肥、含锌复合肥、微量元素肥等。2015年春季氮肥市场形势分析会上，江苏华昌化工股份公司战略发展事务部部长李昊峰介绍了华昌在氮肥出口创新方面的成功经验。他指出，相比出口量已接近峰值的大宗氮肥尿素，未来小品种氮肥的出口更值得期待。

据李昊峰介绍，硫酸铵是近几年出口量增长较为明显的小氮肥品种之一。硫酸铵每年出口量在400万吨左右，与硫酸铵的国际市场基础好有很大关系。中国出口的普通硫酸铵和大颗粒硫酸铵，只要在养分含量、颗粒强度等指标上与国际一致，价格合适即可以出口。同时，外商在中国采购其他肥料时搭配采购硫酸铵，配船发运的情况也比较多。

李昊峰强调，相比于硫酸铵，氯化铵更应该瞄准国际市场，因为本来氯化铵在国内的销售就不乐观。氯化铵在国内直接应用依然受到“忌氯作物”认识误区的影响。虽然业内已有多位专家在公开场合澄清这是最初翻译不准确造成的错误认识，但要改变生产、流通和农民的固有认识仍是一个漫长过程。另据统计，2014年，中国约有1000万~1050万吨氯化铵用于生产复合肥和混质复合氮肥，但与目前1650万吨的产能相比，还有不小差距。在国内氮肥整体供应充足、部分地区限用的情况下，出口是氯化铵的一条出路。

记者获悉，为了将中国推广氯化铵的经验推广复制。中国纯碱工业协会、中国氮肥工业协会组织相关骨干企业到副产氮肥需求增长潜力大的目标国家开展氯化铵和氮磷二元肥的推广工作，并开始多个中国位于海外的农业种植基地建立联系。以江苏华昌为代表的国内企业还与科研院所共同组建了技术团队，到东南亚、南亚多个国家和地区调研，寻求合作对象，进一步挖掘市场潜力。

与中国适宜施用副产氮肥的地区相似，东南亚大多数地区都适合推广副产氮肥和以副产氮肥为主要原料的二元复合肥。这些地区的热带作物和当地施肥习惯决定了副产氮肥效果好于尿素。目前中国的副产氮肥已经在多个国家和地区实现销售突破。泰国、越南、印尼等水稻种植区，印尼、泰国、柬埔寨的中资木薯基地，马来西亚和印尼的橡胶、油棕种植园。

专家们表示，中国出口肥料级氯化铵也主要集中在东南亚、南亚国家和地区。国际上许多国家和地区对氯化铵和以氯化铵为主要氮肥原料的复合肥没有充分的认知，一些国家的肥料手册或肥料目录中还没有这种肥料，很多农民没有用过这类肥料，很多复合肥生产商还不会大量使用氯化铵生产中高浓度复合肥。专家们建议，在国际推广的过程中将中国科学施用氯化铵和以氯化铵为主要氮源生产复合肥的经验传播出去，通过试验、示范，让目标市场接受这类肥料。

据了解，除直接出口外，近两年中国还开发了以氯化铵、硫酸铵为原料生产磷酸二元肥的出口品种。海关数据显示，2014年中国直接出口肥料级氯化铵约56万吨，出口氮磷二元肥约77万吨（氯化铵或硫酸铵用量按30%~55%计），据此估算，氯化铵年出口不足100万吨。要进一步扩大出口，还需要做大量推广工作。