□王付伦

赊销是当前化肥销售的“重症”，各地都是如此。笔者以为，在竞争激烈的买方市场环境下，赊销是厂家、商家共同造成的。厂家不理性竞争，商家在利益的驱使下、在厂家的带动下，也加入了混乱的竞争。最后造成消费者被厂家、商家“宠坏”的局面。

近日，笔者走访了山东省德州市平原县王凤楼镇余姚村。村子不大，有600多人，村里有一个复合肥代理商姚经理，姚经理既销售农资产品，又销售副食。

作为化肥销售人员，最关心的就是化肥销售情况，笔者迫不及待地了解情况。在同姚经理交谈时，有一位老乡来买东西，买了一箱酒、一箱牛奶等东西去串亲戚，同时捎带买了大棚辣椒冲施肥，酒、牛奶的钱老乡付了现金，化肥钱却欠着。

笔者很是纳闷，问道：为什么副食钱给了，而化肥钱要欠着？老乡不加思考地回答：“都这样，哪有给现钱的。”老乡走了，姚经理叹气说：“快过年了，还有很多化肥款项没有收上来。特别是玉米价格低，农民不愿卖，手中就没有钱，我们就不好收账。”

从姚经理门市部出来，笔者一直在思考，农民作为消费者，为什么购买副食能有钱给，而购买化肥却要欠着？第二天参加了某公司举办的外聘专家培训会，笔者向专家提出了这个问题。她直截了当地说：是“宠”的。厂家“宠”的、一级商“宠”的、二级商“宠”的。

首先，国产复合肥的发展才十几年，竞争还不够理性。为了销售产品，有的厂家不但夸大宣传，还不惜采用人海战术。从销售人员规模来看，40万吨尿素要几十人就能完成销售任务；而销售40万吨复合肥，需要上百人、甚至几百人，下村促销、走访农户，费尽口舌，一个门店一天能有好几个厂家承诺送货到门。这就是厂家“宠”的。

其次，一级代理商压力比较大。厂家为了扩大市场份额，总是想方设法地制定一环套一环的政策，压得一级代理商难以喘气，总要想办法完成厂家交给的任务，否则一年到头白干，不小心还要搭上贷款利息。一级代理商频繁跑网点，送货，把二级代理商的门店塞满，送得慢了连地方都没有，哪里还会提收款问题。特别是一些销售量大点的二级网络，非常受一级代理商的青睐，过节要送东西，家里有红白喜事要随礼，使劲巴结二级代理商。一级代理商都这样了，二级代理商还用先拿钱进货吗？卖了给钱就不错了。这就是一级代理商“宠”的。

最后，二级代理商进货不用先拿钱，不拿钱还要挑品牌，品牌差的不要，利润低的不要。特别是一些小品牌、小厂家给出的条件更优惠，只要能有销量，怎么都可以。二级代理商想法设法增加销量：不到季节就订肥，给点优惠先订；送肥到家，帮农户施到地里；保农户收成；剧团演出定肥等。有时到用肥季节，一天就有好几个二级商送肥。总之，只要能用肥，就能把你当上帝，难道农民还要用现金买肥吗？