□本报记者江华

今年部分化肥企业亏损严重，经销商生存压力很大。然而，在这样的环境中，有一家来自河北的企业以其独特的服务和营销模式给低迷的市场注入一丝活力，它就是河北胜丰肥业有限公司。胜丰肥业销售总经理王虎表示，这些年化肥市场产品同质化严重，并不断有假冒伪劣产品扰乱市场，经销商惨淡经营。他认为，产品要用效果说话，销售要靠服务制胜。为农户着想，为经销商着想，市场才能改善。

把握方向谋转型

很多经销商在抱怨市场越来越难做

了。近年来，农村土地流转加速，土地集中到家庭农场、种植大户等承包者手中。同时，随着城市扩容，一个区域可耕种的土地面积还在减少。用户少了，耕地少了，货卖不出去了；还有很多大户直接与厂家合作，导致很多终端零售商的生存空间被压缩，经销商覆盖的作物面积不断减少。

王虎表示，只要把握好化肥市场的发展方向，就能顺势占领市场。第一，未来化肥发展必将是以市场为导向，以解决市场问题为目的。当前市场同质化产品多、假冒伪劣多，很多肥料连年使用没有效果。第二，肥料必须解决农户的问题。现在农户不但希望省时、省力、省钱、多打粮，还希望解决土地存在的问题。当前国内化肥使用效率低，连年使用化肥造成土壤板结，严重危害了作物的生长环境，土地不再健康。未来化肥市场的方向必然是还土地一个健康环境。

寻找差异谋出路

当前肥料企业都在需求差异化，王虎认为差异化主要体现在三个方面，产品的产异化、服务的差异化、营销模式的差异化。

产品产异化。中国化肥已经从大量使用氮元素肥料的年代进入复合肥时代，但普通的复合肥还是氮磷钾老三样，最多在含量和释放形式上稍加变化，无法真正提高肥料利用率。这都不是差异化的终点。产品真正的差异化，要从功能性上来区别，未来化肥发展必然向绿色、环保、多功能、全营养方向发展。

服务差异化。厂家与经销商和零售商

之间不再是简单的合作关系，他们必须深度合作，把服务做到第一，直接服务到化肥使用者，给农户提供示范推广、病虫害管理、科学施肥等全程服务，让农户选择的不是一个品牌而是一个服务团队。

营销模式差异化。企业与经销商之间

不是简单的买卖关系，要改变过去“卖的了卖不了和我没关系”的心态。在门店上搞促销、发宣传品已经不能满足市场需要，未来企业的业务人员不再是订货员，而是助销员、策划师，能给经销商带来新鲜的经营模式，带给经销商一个做大做强的思路，让经销商与企业相互信任和依赖。

解决需求谋未来

王虎表示，现在农户不再单纯追逐大品牌，只要化肥产品质量过关、功能全、效果好、服务到位，就能赢得市场。农户最基本的要求就是“放心”。

经销商要意识到，当前农户最不缺的是产品，缺的是技术，科学种田施肥的技术。企业要把握农户的需求，把增产增收方案、可以带来收益的方法教给农户。企业要改善服务宣传手段，通过专家向农户宣传科学用肥、用药知识，让农户真正认识化肥和农药，让他们实实在在地感受到，企业不仅是来卖货的，而且是为他们着想的。

还有一个现象，现在很多农户反映，农

产品产量高了，可品质却下降了。当前化肥使用量大了，尽管利用率低但总产量还是能有所提高，而忽略了农家肥、生物菌肥、有机质等肥料使用，农产品品质自然不会改善。必须要正确引导农户使用农家肥、生物菌肥、有机质等肥料，改良土壤，边种地边养地。