□西安德龙生物科技有限公司董事长邢思超

近两年来，市场低迷态势延续，让化肥企业和上下游产业都承受了很大的压力，有的甚至难以为继。所幸的是，前4个月德龙生物虽然也感受到了压力，但销售额仍比去年同期增长12%，延续了从2004年以来持续、稳定的增长态势。公司在产品研发、基建投资、市场运作、广告投入等方面基本上没有受到肥料市场下滑的负面影响。

开春以来，化肥行业愁云密布。国家统计局统计数字显示，今年前四个月，各类肥料价格都在下降，销量萎缩，企业开工率持续走低。

5月9日，德龙生物在新落成的渭南厂召开了市场研讨会。会上普遍认为，大市场虽然困难，但我们的品牌在当地市场信誉扎实，网络顺畅，价格稳定，对完成公司年初制定的年增长30%的目标仍然信心十足。我们分析，出现这种难得的良性局面，得益于德龙生物多年来认真汲取教训，把规避风险作为企业发展的第一要务，坚持把控好企业发展的每个节点，做到产品开发、基地建设、渠道扩张、广告投入同步增长。顺势而为，稳妥经营。

汲取教训稳妥发展

1995年初次接触生物菌肥，进行了农田试验后，菌肥卓越的功效深深地震憾了我们。从那以后，我们团队成员就铁定了心，要将生物菌肥这个产业做起来。

从1996年到1999年，菌肥的推广做得顺风顺水。我们独创的大规模车队直销模式，在陕西关中、渭北、胶州、辽东半岛、山西运城等苹果产区及河北酥梨区都形成了较大的影响。我们同渭南地委党校合作的菌肥生产厂投产9个月收回投资，而且结余的利润比投资总额高出一倍多，9个月赚回了两个厂。这在当时比较封闭的渭南引起很大的轰动。

我1993年从陕西省委组织部两手空空下海，到1996年年底不仅有了“第一桶金”，而且全资购买了当时国内第一家工业化菌肥企业———北戴河生物固氮肥厂。1997年春节过后，我们在关中大地上跑的

宣传车就超过200辆。其中34辆新车和几辆小车都是党校职工投资购买交给我们经营的。

在公司快速发展面前，自己的头脑就有点把控不住，开始发热了。1999年，我们投资了三原厂，过早地从生物菌剂跨入生物有机肥领域。2000年，我们又在渭北4个县聘请了5名苹果专家、50多名技术员和400多名联络员，全力打造“百万亩出口苹果基地”。2001年，我们又在西安搞起了“德龙绿色食品连锁”，最多的时候发展到13家。超常规的发展，就象小马拉大车，超出了我们能承受的底线。2003年底，我们到了管理人员连工资都得减半发放的困难地步。

实践让我们认识到，求大、求快是企业发展的砒霜，必须果断地改弦更张。从2004年起，我们砍掉其他项目，一心一意做好菌肥产业。实践证明，我们的选择是正确的。一年一个台阶，实现了两年销售额翻一番的目标，走上了快速、稳妥发展的道路。

抵制诱惑 健康发展

这几年，特别是企业有点实力后，各种诱惑就会迎面而来。

一是各级政府的扶持资金。这些年，国家投放到农业的扶持资金越来越多，生物菌肥又是投放的重点之一。如果我们想要，稍加运作大概就能得到。有多次中介机构主动联系我们，按照他们的说法，只要我们出材料，运作完全靠他们完成。甚至还有骗子模仿中介的说法，企图引我们上当。出于好奇，我们与这些中介机构有所接触。等了解其中内幕后，才知道这里边不但程序繁琐，而且潜规则很多。要拿这个钱，你就得趟浑水。

我们坚定地认为，国家扶持农业是对的，扶持菌肥产业更是对的，但扶持必须是普惠性的，就象菌肥产业全部免除增值税一样，所有企业共同受益。现在流行的项目支持，国家高层或许出发点是好的，但从实践看，完全成了管理人员权力寻租的重要途径，在基层干部群众中造成了极坏的影响。既难以持久，也蕴藏着极高的风险。