□本报记者王军

早在2009年记者在东北进行《农资导报》“农资使用状况大调查”活动时，在辽宁省盖州市听几位经销商提起盖州市农业生产资料公司化肥农药批发部总经理王庭阁，但没能约到。今年5月，《农资导报》在辽宁海城举办“春耕助农赠肥送报”活动，这次王庭阁总经理欣然答应见面。王庭阁从事农资经营20多年了，一直坚持以市场为导向，建立健全销售网络；以精心呵护消费者为宗旨，凭借优质服务及卓越产品优势，得到众多新老客户的信赖与支持。

诚信经营树口碑

上世纪90年代初，农家出身的王庭阁踏进了农资销售的大门，从做尿素、二铵和钾肥等大宗肥料销售起步。当时的业务做得响当当，也让初出茅庐的王庭阁成了有名的农资销售专家。但随着农资市场的变迁及新型农资流通模式的不断涌现，特别是近两年，市场越来越难做。王庭阁认为，从表面上看，供销社的网点遍布农村，实际这一级市场恰恰缺少成规模、服务能沉得下去的流通企业。盖州市农资公司化肥农药批发部通过服务来推动销售，正好弥补了这个缺陷。王庭阁定位的质量方针是“以诚取信、以质取胜、以服务争天下”。该公司先后与中化化肥、鲁西化工、河北冀衡集团、广州凯米瑞、深圳瑞丰农化、广东大众等知名企业密切合作，通过优质可靠的肥料和贴心的服务为农民创造价值。

在20多年的发展过程中，王庭阁记忆深刻的，要数2008年的那场阵痛。他说，当时肥料市场一落千丈，很多厂商破产了，生存下来的便成了强者。王庭阁坚定地说，做了这么多年农资生意，诚信口碑最重要。多年来，他经营的“衡水湖”“凯米瑞”“瑞丰”，还有德国巴斯夫、美国杜邦、北京富力特等农药产品无论在农民眼中，还是在工商执法部门那里，都有“免检”功底。“诚信口碑树立后，厂家和用户都成为我坚强的后盾。形成良性循环，稳步发展不成问题。”

公益服务为先

该公司年均农资销量在万吨以上。王庭阁告诉记者，这得益于公司始终如一的产品质量保障，还有售后服务和技术支持。盖州、熊岳是辽东有名的葡萄、西瓜和桃树果蔬种植区，仅葡萄面积就超过10万亩，农户对肥料的需求呈现高端化。公司每年公益性印刷宣传资料，并配合农技下乡无偿发放给农民，再结合现场指导，给农民带去农技知识。

王庭阁告诉记者，发展这么多年，公司

秉承以科学施肥为基础，提倡并引导农民科学合理使用肥料。以”凯米瑞“高塔硝硫基复合肥为例，正好迎合当地种植需求，与企业一道开展技术推广和农技服务工作，让这个品牌在当地的占有率节节上升。

每当种植季节开始，公司的农技人员都奔赴田间地头，免费为农民测试土壤，针对不同作物提供科学配方施肥方案。随着新型肥料用量的不断增多，公司会在用肥当季派农技师到现场指导农民，还在晚间空闲时间开办施肥及作物种植知识讲座，引导农民使用高效新型肥料。公司还定期回信、回电话，了解农户施肥和用药情况；设立农技专线解答农民在生产上的疑难问题。

未来任重道远

谈到公司的未来，王庭阁首先考虑的是现在的市场越来越难做，尤其是赊销似一块毒瘤一样，制约着市场健康发展。他认为，这需要行业携手彻底切除。其次，作为老牌农资经销

店，经营的思路需要转换，转型面对合作社和家庭农场等新型农资消费主体，应对这种变化，就要保证终端需求的持续性。第三，强化服务工作的重要地位。要培育一支专业的服务团队保证售前、售中、售后的服务到位，指导农民科学用肥、用药。第四，加大对新型肥料的推广与施用技术指导。对于新型肥料，很多种植户尚未完全接受，还需企业引导。目前，该公司主要采取赊购方式：年初先让农民使用新型肥料，按公司的施用技术来操作，等秋季收获后再将肥料款返还公司。让农民先看到施用新型肥料的效果，逐步接受这些新事物。这种模式效果蛮不错。