□本报记者郑红艳

江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司总经理吴太平是一个勤谨的人，在2013年江苏华昌化工的经销商年会上，再次荣获全年销售亚军的他铿锵有力地发表获奖感言。作为华昌化工500名经销商中的亚军，吴太平自豪地说：“我敢说，目前农资产品要想在溧阳打开市场，离不开我们的协助。我们公司化肥销量几乎占溧阳市场80%的份额。”正如一首歌里唱的：“没有人能随随便便成功。”吴太平的成功又源于什么呢？———“剑锋磨砺出，梅香苦寒来。”

十年艰辛稳步前进

吴太平说：“我是从2000年开始做农资的。当时正值供销社体制改革，我们没有退路。公司刚成立的时候很难，只有3间房的小门面，4个人，每年的经营额3000多万元。从‘小打小闹’发展到今天，很不容易。”

十年后的今天，他领导的公司在当地成为农资公司的标杆。2013年公司的经营业绩再创新高，全年实现销售总额4.29亿元，同比增长25%。销售各类化肥近20万吨，同比增长24%；销售各类农药816吨，同比增长28%。

从吴太平瘦削的脸上，记者能感受到他的不易与艰辛。“做农资的确很辛苦，从创建公司开始，我们除了每年的初一到初五休息外，每天都是工作日。我几乎每天早晨5点半就到公司，其他员工也几乎是6点半全部到位。就这样十几年如一日。”

竞争激烈服务致胜

采访中，吴太平感慨地说：“2000年刚开始做农资经营那会儿，只要能拿到货，就能赚到差价。现在可不行，打的是服务牌，要全方位地为农民提供各种服务，商品供应、物流配送、试验示范、农化服务……”

吴太平把网点布到溧阳县的每个角落。“我们下面的网点有400多家。首先，公司经营的农资品种全，几乎农民需要的我们都有，能够提供一站式服务。其次，有几十辆配送车，农民只需要一个电话，我们立马把货送到位，并带上搬运工把货摆好。同时，加强农化服务。几年前我们还与农业局合作，聘请了有威望的专家和农技师给农民讲课，去年培训课开了50多场。我们是

民营企业，员工有干劲，随叫随到，这些是有固定上下班时间的大公司无法比的。”

为了做好服务，他经营的产品，不论是化肥还是农药，只要厂家推出来，他都会在第一时间去开现场会，强力推广。“比如，华昌化工的‘肥恋田’品牌产品出来后，我们是第一家开推广会的经销商，如今‘肥恋田’已成为溧阳家喻户晓的化肥品牌！”

他很中肯地说：“对于新型肥料的推广，我们的经验：一是联合厂商一起开推介会，二是做好示范田。我们经常举办各种形式的小型农民会，去年一年这样的会议办了20多场。同时，配合当地政府部门，给农民发放水稻施肥建议卡，不仅宣传了产品，而且帮助政府把服务落到实处。”

事实说话盯住终端

吴太平说，随着土地流转的加速，农村新型主体的出现，他们的服务方式也随之转变。

“今年我接了一个草铵磷的品牌代理。

这个厂家以前找的代理商做得半死不活，一年只能销50件。我觉得这个产品很好，可以与化肥经营搭配起来。刚好厂家也有意向，我们就合作了。厂家的农化服务人员和我们的业务人员一起把产品送到种植大户那儿，先让大家试用，觉得好再卖。我们开现场会，让试用过的人讲效果。事实证明，这样的销售方式极好。这个品牌的草铵磷今年的销量在当地增长几十倍。”

为了进一步抓住终端，吴太平还把种植大户们带到厂里参观，加强他们对产品的信任感。“现在当地500亩以上的种植大户全部都建有档案，来做好跟踪服务。终端很重要，这也是未来我们服务的根本所在。”