采访人：吴俊生

在安徽这个农业大省，实力强的化肥代理商并不鲜见，但安徽省盛丰农资有限公司的不同之处在于，这是一家真正实现了公司化运作的农资企业。上个世纪90年代，在完成了原始资本积累以后，2000年，盛丰以3000万元的注册资金和近1亿元的流动资金组建了规范的农资公司，并陆续在核心市场设立分公司和配送中心。

作为安徽省最大的一家民营农资流通企业，从当初的批发商蜕变为如今的公司化运作的企业，在总经理王向兵看来，他们最大的经验就是踩准了市场的鼓点。

盛丰农资原本从事的是市级总代理的业务，在化肥流通链条中，处于中间的位置。但从2004年前后，这样的角色定位已经不适应新形势的需要。总经理王向兵介绍，当时，盛丰农资自有网点和代理经营各占50%的市场份额，但后者的盈利远逊于前者。在此情况下，公司领导层意识到，要想长远发展，公司就必须到基层扎根，不能再满足于坐在家中打打电话发发货了。基于此，盛丰农资从2004年开始在核心市场各县设立配送中心，并在基层乡镇创立网点。

2004年前后，国家在农村大力推广“万村千乡”工程，作为安庆市农资流通领域的骨干企业，盛丰农资很自然地获得了试点企业的准许。借助政策东风，盛丰农资加速了基层布局，构建起一个相对完整的分销系统。不过，取消县级代理遇到了不小的阻力，遭到一些代理商的抵制，最严重的一次对立发生在安庆市某县。当时，在一部分县级批发商的恶意举报和鼓动下，当地县工商局查封了盛丰农资的一批化肥。专程赶来处理此事的王向兵在交涉中发现了执法部门的重大破绽：抽检样品上午送检，下午质检报告居然就出来了，这显然违背了基本的化验常识，因为磷养分的化验至少需要24小时才能得出相对准确的结论。最终，执法部门收回了最初的处理意见。

“我其实对结果早有预期，因为我对自己的产品质量是有信心的，同时，我更坚信，我做的是正确的事情，任何人都不能阻挡行业发展的潮流。”王向兵回忆说。如今，在低迷的化肥市场下，正是得益于健全的分销网络，这些年盛丰农资才取得销量不降反增的喜人业绩。

承包大户的出现是近年来农资流通行业面临的重大变局之一。王向兵分析说，与分散的小农户不同，承包大户一次购肥量大，且时间集中。相应地，流通企业要想为这部分群体服务，就必须有较大的仓储设施，而且，考虑到农业用肥周期极短，流通企业还必须提前组织好货源。更大的风险还在于，这些承包大户与商家之间没有刚性的合同约束，如果商家储备大量的货源，一旦销售不出去，将带来极大的市场风险。

除了规模农业带来的考验，鉴于近些年淡储旺销规律的失灵，经销商和农民也都极度缺乏提前拿货的动力。王向兵认为，应对这样的新变局，目前最具可行性的对策就是厂商合作、仓库前移。具体就是要求生产企业把市场风险承担起来，流通商的角色就是充当厂家的仓库，专心致志于将产品分销到下有网点和农户手中。

盛丰农资近些年在仓库前移的操作上有了长足进展。王向兵介绍，因为盛丰农资较高的信用度，他和生产企业的合作多是采取先铺货后结账的营销模式，每年分两次和厂家结账。在这当中，盛丰农资借助自身较强的网络，可以对市场需求量进行科学的评估，并且保障销售任务的顺利完成。