采访人：郑红艳

“您觉得做生意最重要的是什么？”记者问。

“是性格。”江西省抚州市东升农业生产资料有限公司总经理邓森林停顿了一下，答道。

“那您是什么性格？”

“我的性格就是好说话。”话音刚落，电话那端就响起他爽朗的笑声。

“好说话”的邓森林算是农资战线的老前辈。1988年，邓森林辞去抚州市商业局干部干校副校长的职务，到抚州市农业生产资料集团公司开始做业务，从业务员、科长，一直做到副总经理。2002年，农资公司改制成立抚州市东升农业生产资料有限公司，他出任董事长兼总经理。历经农资流通改革变迁的他，凭着“好说话”，把生意做得越来越大，成为当地的一面旗帜。

不离不弃做司尔特的铁杆粉丝

邓森林说，从司尔特复合肥一投产，公司就开始与司尔特合作，十多年来，我们彼此之间建立了深厚友谊。“现在很多公司提出差异化，我们的差异化也是在‘司尔特’品牌下的差异化，从其品种规格和销售服务方面进行差异化选择。比如，在产品规格方面开展分层次营销，将45%（15-15-15）氯基复合肥作为主打产品，经营这部分产品采取保本微利。另外尽力开拓不同配方、不同计量等其他不同规格产品销售，有测土配方肥、各种专用肥，包装有50公斤、40公斤和25公斤的，对这些差异产品我们定为获利产品。销售服务方面改变传统的坐店经营，由坐商向行商转变，走出去，深入千家万户田间地头。”

也正是因为这

份专注，公司司尔特复合肥的销量也是连连上涨，由开始的几百吨到现在的五六千吨，最高时可达8000吨以上，几乎年年都是司尔特复合肥江西

省的销售冠军。

和善大气让网点商多赚点儿

经销商是企业与基层网点间的联结点，是农资走向市场的中转站，邓森林打趣自己说：“我们就是受夹板气的！”

他说：“做生意不能太精明了，你太算计，人家也会算计你，这样算来算去，自然会影响忠诚。所以对于下面的网点商，价格该让就让，货该赊就赊。我也希望他们能多赚钱，他们赚了我也高兴啊。”

说到赊销，邓森林很坦然。他说：“这是当前的市场环境，网点商要赊账是给你面子！”

据他介绍说，他下面的200多个网点，最多的时候赊账达到600万元以上。“不过到每年的12月31日之前我的赊账能回来80%，余下的20%第二年春季基本收回。

他说，现在的农资经营，靠的还是一种民间契约精神，大家都想要面子、要个好口碑。大家赊账的时候，尽管都是口头上的，打个招呼就赊了，没有办什么手续，当然更谈不上程序规范，但是赊销的款基本都能收回。据他介绍说，他做农资20多年来，赊出去的钱只有一笔没有收回，就是那个人因为意外去世了。

为了维护网点商的权益，经销商也要想

方设法帮他们保护好市场。邓森林说：“特别是现在，农民也会算经济账，有很多时候，农民自发组团越过网点商，想直接到公司来买货，这时候即使有生意也不能做。你卖了，下面的网点商怎么办？常言道，‘和气生财’。守信一点儿，别的应该没什么决窍。”

把测土配方进行到底

邓森林说，近两年来，公司做的最重要的也是最有成效的事情是“测土配方。”

他说，国家多次提出推广测土配方肥。在这种大趋势下，我们从2011年开始与临川区农业局土肥站签订了三年测土配方肥技术合作协议，由农业部门提供配方，我们让厂家按方生产。为推广配方肥，公司每年都花费上万元推广费。上半年在种植大户那里做试验示范，免费提供配方肥试用。下半年召开临川区种田大户宣传会和各乡镇农技站长会，由农业局技术员大力宣传推介，做试验田的种田大户现场说法。