采访人：索荣

已近花甲的徐振兴，在目睹了近四十载山东省潍坊市朱里农业产业的调整、见证了化肥市场变化的同时，因势利导地经营了一辈子化肥。在饱经沧桑的背后，是他对农资市场变化的洞悉和顺应。

谈到上世纪供销社里碳铵、尿素供不应求，徐振兴颇为感慨；而当前市场充斥琳琅满目的复合肥，虽然数量和品种极大丰富了，徐振兴没有迷惑，他守着自己信赖的品牌，做到了年销售复合肥6000吨以上。谈到化肥营销的经验，徐振兴很淡定，“没有什么，就是适销对路和薄利多销”。平淡的话语背后，是徐振兴几十年的市场历练。

今年59岁的徐振兴，是潍坊市寒亭区朱里供销合作社副主任。1974年高中毕业后，他进入朱里供销社工作。“在农村劳动只能挣工分，到供销社还是个令人羡慕的工作。”

到了上世纪90年代，在市场经济冲击下，供销社处于进退两难的境地。朱里供销社也不例外，由于经营机制不灵活，农村市场难开拓，加上流动资金不足，供销社的经营难以为继。1995年，朱里供销社响应国家政策进行改革。留下活不好，出去不好活，在机会与风险同样不可预知的情况下，徐振兴选择了自力更生。他与两位老职工一起，承包了供销社的化肥销售。货源不再是难题，缺的是资本。万事开头难，虽然供销社的渠道优势还在，但流动资金全部是向亲朋好友借钱筹集而来。

徐振兴和伙伴凭借在供销社二十年的经验、多年在农村和供销系统的人脉、对化肥的熟悉，事业逐渐走上正轨，资本越滚越大。随着朱里种植结构的变化，徐振兴销售的化肥也在改变着。碳铵不再是他的关注对象，除了尿素，他的目光投向对经济作物更有效的复合肥等高价化肥。从1997年开始，施可丰等品牌复合肥成了徐振兴销售的重点，那也是他走稳化肥营销的开始。

世纪之初，国内工业、农业发展迅速，商品市场极大丰富。随着经济作物的发展，高端化肥在朱里找到了出路，各种各样的

国产、进口化肥琳琅满目。与之对应的，厂家纷纷在朱里寻找代理商，品牌之多“亮瞎眼”。品牌多、网点多、经销商多，其间鱼龙混杂，还充斥着各种假劣化肥。经销商的选择，不但决定自己生存发展的空间，还关系着农户的收益。徐振兴选择了国产化肥。

徐振兴发现，近年来当地复合肥用量稳定在1万吨左右，但用什么复合肥却在不断变化着。化肥销售情况的好与坏，始终是与种植效益挂钩的。在城乡市场上经济作物少的时候，只要有，就能卖出去；而经济作物极大丰富的时候，消费者必然货比三家，选择性价比高的。农户的种植效益有了分化之后，用肥、买肥便主要与经济作物的价格挂钩。

徐振兴认为农户买化肥，看价格也看品牌。“大田用肥的价格在每吨2800元以下；经济作物用肥的价格在2800元以上。”选择国产化肥，也是徐振兴慎重选择的结果。同样养分含量的化肥，每吨进口复合肥价格高出1000元以上，每吨价格达到4000元以上。他认为百姓更能接受的，还是质量好、价格低的国产品牌肥。