□本报记者高云

近年农资经销竞争日益激烈，不少经销商面对转行与坚守的难题，特别是今年上半年化肥行情低迷，化肥经销商都面临一个艰难抉择。而湖北有一位经销商却往“火坑”里跳，主动从经营农药转向经营肥料。

这位武汉市凯捷农资公司陈午愚总经理出身政府农业部门，下海弄潮十几年，如今已经是湖北省农药经销量最大的批发商之一。与很多中年经销商的守成心态不同，陈午愚一直期望打破利润下滑、赊销成风的局面。国内农资经销商都会碰到一个问题，就是打开账本黄金万两，合上账本分文无有。大部分经销商都面临赊销问题，现金流紧张。“卖了一年，不过是赚了辆车，下面欠的货款和库房的陈货都不能当钱花。”

陈午愚审时度势，决定给自己的公司掉头。首先，公司原来的农药业务不变，这样每年固定的收入是有的，这是安身立命的根本，不能动。在解决了后顾之忧之后，他觉得要二次创业，开始经销肥料。一般农药经销商做好了，也会利用自己现成的网络，经销一部分肥料，不为主营业务，只是充分利用现有资源。而陈午愚则不是，他要重新建立一个肥料经销网络，在各市县都选择不同的代理商，与原来农药的经营完全分开。这样做有两个目的，第一，杜绝赊销，陈年旧账不好要，老关系不好得罪，所以，陈午愚才痛下决心建立新网络，再有赊销的，可以直接换下级代理。第二，避免冲突，批发商很多都会碰到一种情况，自己增加了手里的产品，增加了产品的种类，可是销售额增长不大，多半是因为下面代理商每年的销量基本固定，而他们都代理几家产品，不论批发商怎么变化产品，他们也不会轻易为一家批发商增加销量而减少其他批发商的销量。

在具体操作的时候，陈午愚肯定是不敢碰氮肥、磷肥、复合肥这种农资红海的品种，高竞争、低利润作为从农药起家的批发商是接受不了的。他选择的是小肥种硅肥。说实话，去年开始代理奥力硅这种产品的时候，他也不是很有信心，只是觉得自镉大米事件后，国家越发注重食品安全，而湖北土质恶化严重，硅这种元素能起到改善土壤的作用。在推广方面，他的方法就是把肥当药卖。特别是小肥种，不像复合肥要看含量，看的是“疗效”。这半年，他像一个刚创业的大学生一样，亲自跑遍湖北各地，寻找新的代理商，不计投入做试验示范，让零售商和种植大户看到硅肥的效果。

未来农资竞争将聚焦在产品上面，因

为竞争激烈，可能市场越分越细，细分作物，靠专来取胜。经营小肥料就是给自己买一只创业股，着眼明天。陈午愚的“种子”已经种下，他在等待人生的第二桶金。