□本报记者 吴俊生

市场瞬息万变，机会稍纵即逝；市场又各具个性，风土人情千差万别。对于奔跑在市场一线的农资销售人员来说，每天都在经受着市场的考验、市场的洗礼。

面对错综复杂、风云变幻、诡谲难测的农资市场，在这个看不见硝烟的战场上打拼了8年的中盐安徽红四方股份有限公司销售经理王松有自己的一套经验和办法———对于混乱的市场，制度是法宝，铁腕治市；对于失信的市场，真诚是法宝，以诚化人；对于落后的市场，勤奋是法宝，以勤制胜。

串货是农资行业顽疾，王松管辖的蓼城市场就曾遭遇这根难啃的“硬骨头”。

王松介绍，蓼城是中盐安徽红四方公司的成熟市场，年销量一般都稳定在万吨以上。但是，在一段时期内，个别人的恶意串货引发了代理商之间互相压价倾销，形成了恶性竞争的严峻局面。随着利润空间的急剧下降，部分经销商甚至打起了经营假冒伪劣的歪主意。串货的结果是三方皆输：企业形象受损，商家利润受挫，农民利益受侵，优质的产品不能被及时送到农民家中和田间地头。当时，一些代理商甚至感叹说：“我们是用血和泪在苦苦维护‘红四方’这一优秀品牌。”

遏制市场失序，关键在于制度。经过前期调查讨论，刚刚接管蓼城市场的王松迅速召集当地代理商，宣布“约法四章”：一是统一批发指导价；二是统一零售指导价；三是严格执行防串货保证金制度，发现类似行为，保证金不再退还；四是将出厂价与防串货挂钩，在现有报价基础上加收部分保证金，销售周期结束后，如未发现串货行为，保证金全额退还。

铁腕治“串”受到代理商交口称赞，治理效果更是立竿见影，串货现象基本得到了根治，销量实现较大幅度的增长。

据统计，今年1～6月份，中盐安徽红四方公司在蓼城市场的销量同比增加了2700吨。

如果说蓼城等地曾经是一个混乱的市场，那么在无城，王松遇到的则是一个失信的市场。

2005年，王松刚进入农资销售领域，

第一次接手的就是无城市场。然而，让人始料不及的是，这第一仗就让“初出茅庐”、刚上战场的王松碰了一个大钉子。由于某种原因，当地中盐安徽红四方公司代理商对与公司合作心存芥蒂，业务量一直难有提升，当时全年的销量才区区505吨。在距离公司本部如此之近的成熟市场内，这样的销量显然与红四方品牌知名度是极不相称的。

信任是用脚一步步丈量出来的。为了消除当地经销商的顾虑，王松一遍遍地跑市场、跑客户，不厌其烦，风雨无阻，用真诚赢得真诚，用信任置换信任。如今，无城

市场成功实现突破，年销量在3年后就超过了3000吨。

成熟的市场在维护，落后的市场在培育。对于终年在市场打拼的营销人员而言，客户开发就是必修课。“客户不是天上掉馅饼，我们需要一双勤劳的脚。”王松说。

为了寻找客户，王松跑遍了和州每一个村落，在无数次交谈接触之后，中盐安徽红四方公司在当地的代理商由原来的1家很快发展壮大到7家，销量也由数百吨攀升到数千吨。

“在无城，最让我难忘的是一次无意间开发的一个大客户。”王松回忆说，有一天走访市场，突遇大雨。就在路边避雨的时候，他发现一家经营农药、种子的经销户，就顺势攀谈起来。经过一番交流，凭直觉，王松很快意识到这位经销商具备从事化肥营销的潜力。此后，在双方的通力合作下，这位经销户居然成长为中盐安徽红四方公司的优秀经销商。

“客户其实是无处不在的，对业务员而言，我们还需要练就一双聪慧的眼。”王松如此总结这一次至今在中盐安徽红四方公司被人津津乐道的偶遇。