编者按9月20~22日，2012年氮肥行业营销工作会在四川落下帷幕。山东鲁西、湖北宜化、河南心连心、山西阳煤丰喜、浙江惠多利、安徽辉隆、四川汇力、庆丰农资、四川邦力达等尿素厂商代表就生产企业和经销商的合作关系进行了激烈的讨论，折射出当前氮肥工商合作关系复杂。

在工商关系中，生产企业和经销企业各执一辞。厂家认为他们是守约的，合同执行率也很高，价格波动很大程度上是由商家投机心理所致，损害了厂商共同的利益。商家认为在如今的氮肥营销中，涨跌都是厂家说了算，商家处于被动和劣势，受着夹板气，尤其是价格涨时，厂家拖延合同，迟迟不发货，等到货到商家手上，价格早跌了。

肥料营销的一般规律是：淡季低价储货，用肥旺季高价出售，各自都有合理的利润空间。但目前工商裂痕的根源是过于强化作为企业自己的利润最大化，为此可以不守约，甚至将经营变成赌博，这是氮肥行业必须反思的。

当下的尿素生意越来越像赌博：没人买，就降价，降到赌徒心动下注为止；价格涨了，要求赌徒要么涨价，要么不发货。不排除今年上半年尿素价格暴涨同此有关：低价货不发，流通企业被迫补充高价货源，然后继续不发，继续补充订单，通过循环放大，造成货源极度紧缺的假象，价格一路高歌，创出了超出所有人想象的价格：2500元/吨。在产能过剩的背景下，这个价格难以置信。此时，手中有货的流通企业陶醉于上半年胜利果实的时候，一轮暴跌，上半年的利润成果化为灰烬。大的流通企业上半年全面亏损，甚至有公司亏损亿元。

尿素市场中的生产企业和流通企业都应该警醒一下：明年是否还要把这样的情节复制一遍。如果市场中的参与者不自我反省，这个循环很难被打破，有以下几个原因：一、做化肥的必须有尿素；二、尿素在所有的化肥中流动性最好，赚钱、赔钱都容易；三、中国化肥经营群体巨大，你不赌，有人赌；四、赌徒想戒赌很难；五、尿素分销不产生增值，流通企业尿素的盈利模式是靠价格的上涨。

目前尿素企业的价格形成机制并不复杂。年产量100万吨的企业，一般拥有2000多个大、中、小客户，生产企业在销货时，这些商家之间会存在博弈，生产企业会处于相对有利的位置。今年以来的尿素行情正说明了这一点。生产企业价格频繁涨跌，不是通过预测未来的市场来产生价格，而是通过经销商之间的博弈来产生对自己更有利的价格。而且在市场频繁波动的背景下，生产企业违约成本又极低，所以最能把握市场波动的经销商就成了最被动的群体。当然，流通企业可以幻想同工厂实现战略合作，但事实并非如此，个中原因大家自然明白。

可能有人会说，中国尿素行业这么分散，很难控制。中国尿素生产企业的集中度不高，但所有尿素生产企业的操作手法是一样的；中国流通企业群体更大，操作手法千差万别，从这点看，尿素企业整体更像一个拳头，流通企业更像一盘散沙。（何之）