□本报记者 王洋

风物长宜放眼量

采访手记目前，农资行业无论从制造水平、产品结构、服务理念，还是从未来发展趋势而言，农户和经销商对农资行业的诉求已经远远超过了“卖货收款”的阶段。最近三年，乐义化工开始酝酿变革。2010年，企业全新的氨基酸复合肥产品投放市场；2011年，全新的企业营销网络布局完成；2012年，企业继续深挖产品结构，并投入到新的服务体系中去。

王军告诉记者，中国农资行业已经进入“上坡”的角色，而企业能否跟上队、跑在前面都成为十分重要的问题。追求可持续性发展，让乐义化工的未来充满了希望。

不过，王军对企业的发展也保持着冷静的思考。虽然先行了一步，但行业同仁也已经开始行动。渠道下沉、质量提升、新品推出，这些都将是乐义化工未来的发展对策，同时这也是行业优秀企业的共同追求。

今年以来，当农资行业一股低迷情绪来临之际，农资行业的中坚力量———生产企业再一次担当了稳定市场信心的重要角色。而这中间，这些年始终处于“不温不火”中发展的山东乐义化工有限公司开始显示出强劲的增长实力。

“如果说农资行业发展初期，对于没有任何市场经验的生产企业来说，为了尽快融入并适应市场化的运作方式，以低价格的资源优势进行血拼式竞争，以赢得市场地位，那么，现今的中国农资行业要走可持续性发展之路，就必须从这种血拼模式转变到另一个全新的发展模式上来。实现整体产业的升级，才是企业竞争力的源泉。”山东乐义化工有限公司副总经理王军的这番话拉开了专访的序幕。

持续发展要耐心

从农资行业的发展历程看，生产企业是整个行业发展无可辩驳的推动力。而随着行业发展增速和企业数量的变化，残酷竞争是每个企业无法回避的词汇。王军认为，目前行业所用的“残酷”竞争方式，就是把企业的优势用到极致。想要让农资行业呈现出一种健康的发展状态，企业更要注重可持续性的发展。在2012年盘点年中销售业绩后，王军告诉记者，因为很早前就重视可持续发展，今年上半年，乐义化工的业绩一路飙升，50%的销售增速鼓舞了企业的士气，也印证了厚积薄发的道理。

但是农资行业有其明显的特殊性。从大宗原材料最后变成直达终端的一种产品，农资产品的服务涉及范围更广、面对的人群更多、覆盖的范围面更大。正因为此，王军在年初接受记者采访时似乎一直在回答“怎么办”的问题。他说：“今年，我们销售网络建设不只在北方市场，在南方市场上的海南、云南、福建、广东等区域，我们已经筹备并建设了销售服务网点。实际上，我们在很多新兴地区建立标准化的店面，这种在别人看来过早的投资却收效明显。当地原来对于高端复合肥的需求确实非常少，但乐义产品进入之后，需求很快就提升上来了，而且让乐义品牌成了当地市场上的‘黑马’。这也让乐义化工赶在竞争对手之前完成了引导性消费。在更多的区域让品牌更贴近消费者是企业未来的根基。”

服务下延要勇气

对于目前的肥料企业来说，如何使得基业常青是他们共同面对的重要课题。当复合肥销售面临一场新的变革时，服务意识和产业链营销关乎着企业的未来走向。王军认为，乐义化工始终保持着对未来发展的洞察力。肥料行业当前面对政策、资源、环境、农户等一系列问题，而很早之前，乐义化工就在进行农化服务的配套工作。而最近的几年，企业对农化服务下延工作进行了进一步的优化。他说：“一个企业的服务还不足够，我们正在整合资源开展农化服务的下延工作。一方面，我们利用省农科院的科研和专家资源加强对基层网点的跟踪服务；另一方面，加强对经销商的再培育，为经销商配备农化服务专车，配备技术人员驻点辅导。同时，由企业业务人员每月定期举办的农化培训，更加体现了我们服务下延的决心。”