【被采访人】山东经销商程涛

电视剧《士兵突击》中许三多这样说：“做有意义的事，有意义地活着。”山东禹城中农润田化工有限公司销售处处长程涛说：“做好双酶尿素销售工作的意义就在于向人类传递绿色健康，撒播人与社会和谐相处的种子。”程涛是《农资导报》、《农资导报·手机报》的忠实读者，通过来自导报的农资信息，他及时捕捉到了产品销售的商机，带领营销团队将一袋袋低碳环保、节能增效的多肽尿素、双酶尿素送到了商家和农民手中。8年间推广多肽尿素累计超过50万吨，按节肥20%计算，相当于节约了10万吨尿素，去年推广双酶尿素超过6万吨。辛勤耕耘架起了一座企业与农民致富的连心桥。

程涛说，双酶尿素被专家喻为开启植物次生代谢途径的一把金钥匙，实现了提高肥料利用率，提高作物品质、提高产量，药肥合一。他为记者算了一本账，若将双酶尿素推广至全国，按全国年氮肥消费量4500万吨计算，每亩土地使用双酶尿素，则每年可减少化肥用量2250万吨，相当于减排二氧化碳328.5万吨，减少1800多万吨原料煤消耗。

2010年7～8月，身患心脏病高血压的程涛，在炎热的夏天冒着酷暑穿梭于湖北、四川、广东、广西、海南、上海等地，他主持了200人以上的大型双酶推广会40余场，现场解答经销商与农民提出的问题。因长期讲课声音嘶哑，长期劳累颈椎疼痛、血压升高，但是他内心充满了乐趣。为此，他自己坚持不懈，还以人为本打造了一支学习型、智慧型的高效营销团队。

多年的肥料销售让程涛感到，销售工作永远离不开信息，没有信息就无法做好销售。他说，现在是信息的社会，企业能不能在竞争中取胜，关键看他能不能对企业的发展进行科学的预测与定位；同样，企业的产品能不能卖上好价钱，就看他对市场的把握准不准，所以说，信息已经成了决定企业命运与产品销售的“定盘星”。 那么，面对各种各样的信息，如何选取与鉴别可靠与否？这需要自身有科学的判断能力，这个能力来自他平日对信息的不断掌握，由此看来，通过学习提升自己业务能力就成了第一要务。他说，作为销售处的负责人，不仅自己要成为学习型、知识型的人，还要带领大伙一起成为驾驭市场的“舵手”。

他采取四项措施让营销人员提升业务水平：一是适时开展农化培训，利用市场空闲为经销商、分销商进行充电，讲解《植物营养失调症》和《科学施肥新思维与创新》，学习了土壤学、肥料学和植物营养方面的知识便成了他的任务。

二是借势进行市场分析。为各区域经理都定了《农资导报·手机报》，培养业务人员敏锐的市场洞察力，时刻把握市场动向，找准切入点推广双酶。

三是开展空中课堂。业务人员长期奔波在外，集中时间培训受限，因此他忙里偷闲，利用手机开展空中课堂，学习了《智取订单》、《营销成败》、《攻心为上，攻单为下》、化解客户异议的四个步骤、提升销量的八大举措等销售细节知识。

四是实地讲演练兵。工作性质的需要要求锻炼人人会讲课，人人会做市场，人人会开拓网络，人人会复制成功。

不仅如此，他还组织营销人员进行多次演讲比赛，推介会演练，有目的地集中观看《士兵突击》，鼓舞业务员学习许三多“不放弃，不抛弃”的精神，为双酶销售推广指明了精神之路。用他的话来讲，知识成就了他的营销团队，信息开启了销售大门。 （王军）