【被采访人】安徽经销商曹星慧

中国农资流通行业中第一波“淘金潮”大约发生在上个世纪90年代初，这一批从供销社下海的人构成了农资经销商的第一波主力。20年过去了，当年的中年人如今从农资圈逐渐淡出，而当初风华正茂的年轻人如今也已步入中年，在享受着事业巅峰期快意的同时，也经受着遭遇瓶颈的迷茫。

曹星慧就是他们中间的一员。1992年从供销社会计岗位上退下来之后，今年47岁的她已是当地屈指可数的经营大户之一。与当初一应杂事都要亲力亲为的个体户相比，现在她准确的称谓叫亳州市谯城区薛阁供销社总经理。如今，她在亳州代理红四方和洋丰等国内一线名牌产品，一年各种化肥销量达1万吨。而20年前，她刚入行时，“一年顶多只能卖一火车皮。”

虽然她已是当地有影响力的大经销商，但这两年情况正在悄悄变化。尤其是2011年，到秋季用肥结束时一核算，复合肥的销量居然比上年同期下降了近2000吨。这令她很是困惑、郁闷。

个中原因，其实她已分析得很清楚：一是假冒伪劣冲击，挤占了正规品牌的市场份额；二是近年来相当数量的农户去大市场直接团购，无形中架空了依赖下级网点出货的批发商。不过，想明白问题的原因也许很容易，寻求解决的办法就不那么简单了。

与很多同龄的农资人相类似，曹星慧获取信息更多的是依靠读报。不过，曹星慧还略通电脑，偶尔她也会登录一些行业网站关注一下价格行情。这一点，让她在同龄人中似乎显得更出类拔萃。作为《农资导报》的忠实读者，秋后，处于困惑中的她看到《农资导报》经销商高级培训班开课的信息后，很快就报了名，启程赴京。

记者向她问及这次参加培训的动机时，她淡淡地笑笑说：“销售淡季，在家也没有紧要事可做，正好借此机会出来看看。”其实，在这句避重就轻的话语背后，记者揣测，除了藉此收拾一下心情，她更多的还是希望通过这次培训整理一下思路，寻找更好的破困之道。

事实上，对于曹星慧这样的中年经销商来说，社会能够提供并且足以吸引他们参加的培训并不多。更多的时候，他们还是依靠自身的经验和积累来应对日趋激烈的竞争环境。在电话采访中，她透露了心声：“每年，我也会参加一些行业会展，在这些会展上，一般都有相关的培训和学习，但可惜时间太短。”毫无疑问，参加《农资导报》组织的连续四天的脱产培训，对她而言确乎有些奢侈。

一位农资业内的专家曾用“乱云飞渡”一词形容农资流通领域群雄逐鹿的现状。眼下的行业生态是，不论你的规模有多大，实力有多强，如果拘囿于传统的思维和经营模式，最后也难保不被淘汰出局。

眼下这个冬季，从北京归来的曹星慧正在苦苦思考转型的路径。她的计划是尽快和厂家合作，从先前的层层分销转变为直销。“这样在价格上会更灵活一些，也方便农民买到放心便宜的肥料。”（吴俊生）