□黄兵

厂商关系是一种博弈，更是一种较量，归根结底其实更是一种合作，追求共赢的目标，厂商也只有达到合赢的结果，合作才是稳固的、持续的、长久的。历经连续几年的农药“小年”，厂家和经销商都遇到销量增长和发展的瓶颈，总体利润空间变小。新形势下，厂商携手深度合作，并肩作战，是改变目前经营困境的突围之路。

信任：深度合作的基石

找到合适的客户是第一步，合适的才是最好的，因为深度合作需要厂商志同道合。互相信任，才能共同发展、合赢未来。信任是厂商深度合作的基础，笔者总结成十六个字：平等心态、换位思考、相互理解、长远眼光，在合作的过程中避免不了问题和矛盾，但如果本着“求大同存小异”的心态，定能朝着共同的发展目标而奋斗，突破目前所遭遇的发展瓶颈。

配合与支持：深度合作的润滑油

未来农药经营品牌呈专一化趋势，并将取得不错的效益，越来越多的厂家全力支持和发展主专营经销商，如复合肥标杆企业史丹利和农药制剂企业诺普信，都曾明确希望经销商逐步走向主专营合作，推行厂商价值一体化，厂商结盟将成为一种合作常态，这也意味着未来需要厂商更加紧密地配合和支持，厂家将投入更多的资源，给予经销商政策、折让、铺底资金等支持，经销商集中精力推广产品，及时提供市场信息，配合厂家的市场策略和活动，厂商重视彼此的利益和价值，共同维系市场的长远发展和长期的合作机制。

深度分销：深度合作的助力器

厂商分工明确固然好，但由于当前行业竞争秩序混乱，经销商难以依靠自身力量将厂家产品推广成区域品牌，因此，可以通过厂商携手进行深度分销，如建立品牌专业推广队伍：经销商+经销商业务经理+厂家业务经理+厂家推广员，制定产品推广策略和方案，下到基层开展技术服务和产品推广工作，依托厂商各自的优势，借助厂家的品牌、技术服务等优势，借助经销商的终端网络、客情维护等优势，共同把生意做大做强。

当然，深度分销是以经销商为主导，而不是完全以厂家为主导，并且适用于某些厂家和某些阶段，共同精耕细作区域市场，一体化发展。而不应成为厂家单方面深耕渠道的手段。反之，厂商之间互不信任，志不同道不合，不愿意相互配合和支持，不愿意投入资源，经销商跟不上厂家的发展速度，自然无法展开深度合作。