档案资料：孟书满，女，39岁，河北省唐山市玉田县中化玉农生产资料有限公司虹桥连锁店经理。这家门店属私营性质。主营业务是化肥、农药批发和零售，年销售化肥大约七八百吨。主要经销品牌包括天脊、根力多。销售范围：玉田县、丰润县。

化肥－农药－化肥

2001年，孟书满下岗了。在商言商，虽说从原来的工作岗位上下来了，积累的销售经验还在身上。当时化肥行业准入门槛相对较低，需要的启动资金也少，好强的她决意要在农资圈里闯荡一番。于是，在家人的支持下，以化肥为主的农资经营开始了。

2005年，孟经理尝试把经营重点放在了农药批发上。两三年的时间，用她的话说，利润“还可以”，但是到处去跑，送货也很辛苦，老公在供销系统办公室工作，家里还有老人，总在外面跑也不是很方便，所以2008年的时候她又回到了经营化肥上，主要批发有机肥、生物菌肥，大多是雇人雇车，送货上门。

市场巧遇根力多

去年6月底7月初，在跑市场的时候，孟经理无意中看到了威远的根力多生物肥，她敏锐地感觉到这种新肥应该有市场前景，于是和爱人到邢台威远公司所在地进行实地考察，而威远王总经理的为人处事给了她合作的信心，于是她开始独家代理根力多在玉田县的销售。

虹桥镇主要种植玉米、小麦，也有部分果树和蔬菜，玉米、小麦种植面积大概能占到六分之一，所以当地的用肥品种也是多种多样，许多厂家也到当地搞宣传和促销活动。“其实做农资也没什么新鲜招，关键是产品好。再有，把服务做好也就行了。我们也在新开发的销售市场搞肥效比对试验，去年冬小麦抗逆、抗倒伏的效果就不错。”

赊销严重我不贪多

孟经理说，当地农资经营中赊销现象极为严重，大大小小的农资店很多，竞争非常激烈，她的店算赊销量相对少的。问及应对措施，她笑答：“没有什么特别的，就是给付现款的客户一定的优惠，有时候给赠品，能不赊销就不赊，少卖点也愿意。所以我近来销量不是很好，前几年情况好的时候，零售量就有四五百吨，现在也就两百多吨。” （小米儿）