□仪海亮

2010年，在果树用药的关键时期，一经销商朋友非常着急，问其原因，原来他前期进的农药已经全部卖完。想从厂家要货，得到的回复是必须先打款后发货，然而其公司账上早已经空空如也，去银行贷款已经来不及了。下面零售商则说，如果不能及时补上货，那么以后将不再销售该产品。这位经销商朋友上下为难，夹在中间只能干着急，却想不出任何办法。

经销商朋友缺钱吗？应该说，多数经销商尤其做了多年的经销商是不缺钱的，但在运营中之所以有不少经销商因为资金问题造成损失，多数并不是钱的问题，而是资金管理不当所致。作为农药经销商，如何才能避免因现金流不畅造成的损失呢？

■产品结构不合理，资金紧缺是必然

现在不少农药经销商还是喜欢多产品战略，认为产品多了容易上量，东方不亮西方亮，殊不知因为产品线太长，导致自有资金的投入过于分散，很容易出现产品销售集中时个别产品不能及时提供资金的现象；同时在年底各产品尤其是销量较小的库存也不好意思退给厂家，集腋成裘，导致每年仓库库存都不少，占用了大量资金。

笔者有一次年底和一从事多年农药批发的经销商朋友聊天，问他经营这么多年积累了多少资金时，他指着仓库里的一堆货说：“我这些年赚到的钱除了几十万的预付款外，其他全在这里。”相信这类经销商不在少数。作为经销商朋友，我们要分清楚哪些是公司的品牌产品，哪些是公司的盈利产品，哪些是公司通路产品，哪些又是公司可做可不做的产品。应该有选择地根据市场需要进货，“多子多福”的理念并不完全适用于农药经营。

可喜的是，笔者今年走访市场时发现，这两年随着农药市场竞争的加剧，尤其是农药行业连续三年的小年之后，很多农药经销商已经意识到这一点，并着手优化自己的产品线。

■赊销，农资经销商难以摆脱的痛

当前的赊销问题困扰着大部分经销商，很多经销商不能很好地做好账务管理，时常出现出货后一年半载也不能及时收账的现象，更有甚者到了年底，仍然有不少欠账收不回，不得不把这部分钱滚动到第二年的现象。

赊销是当前农资流通领域不容易避免的一个问题，据说某市经销商联合起来共同抵制赊销，每家拿出5万元作为押金，谁先赊销就扣除，结果是市场启动没多久，所有的人都顶不住来自零售商的压力，最后不了了之。确实，在短时间内破除赊销不是易事，但积极应对，做好账务管理，最大程度降低赊销风险还是很有必要的。

在笔者认识的经销商中，还是有不少摆脱了赊销的困境，全部做现款。他们之所以能够做到现款，主要有两点值得借鉴，其一是拥有自己的品牌产品，其次是服务做得相当到位。有效管理甚至摆脱赊销，是广大经销商朋友摆脱资金流困境的有效手段。

■融资困难，多数农资经销商面临的普遍问题

经销商的融资渠道多数不够丰富，通过银行及其他方式融资一般极为困难，尤其对于经营农药时间不久，资金实力较弱的经销商来说，融资更是难上加难。农药使用旺季时间紧迫，同时农药使用又有很多不确定因素，如病虫害发生的不确定性，这就给经销商资金的筹备带来了很大的困难。

笔者认为，作为农资经销商，可以考虑通过股份改造、借贷以及其他各种方式进行融资，最大限度地摆脱资金短缺的困扰。

以上列举的只是影响农药经销商资金流的最重要原因，还有很多因素如转移投资或遇到突发事件等等，但不管如何，作为经销商，我们必须管理好自己的现金流，保持资金流畅通是生意做好、做强、做大的重要保证。“人不理财，财不理你”。只有管理好自己的资金流，将有限的资金用在最需要的地方，才是农药经销商的长远发展之道。