王明：

2007年前我得到了3000亩地的承包合同,其中2800亩种玉米，200亩种水稻。我从农资经销商改行到种植大户。我觉得人人都能卖化肥,终端市场竞争十分激烈，我也得不到生产厂家的重视，而且农民也不认好产品。我每天与农民打交道，觉得农民种地还存在很多的误区，我觉得自己可以通过自己的科学种植给他们树立一个样板，帮他们提高产量。也只有真正帮他们提高产量，农民才能从心里接受我的农资产品和服务。所以我就决定承包土地。把自己当成一个农资使用者的样本,一边种地一边经销农资。我用企业化管理的模式来承包土地,搞种植管理。第一年,我把产量提高了40%,变成1500斤,后来提高到1800斤，再后来提高到1900斤。以我种地使用农资的效果,我可以示范性地推广农资产品。我可以把化肥的养分精确到一个养分,我制定养分订单，然后让企业生产。现在我利用3000亩地科学种植，带动8000亩地的农民使用与我一样的农资产品。这种集约化的种植是一种示范效应，我可以降低生产成本,采用很高的机械化程度,一亩地从种到收，我的人力消耗费用是最低的，可以减少用工4个，我是集约化的受益者。由单纯销售农资到种植大户的转型可以带动种子、化肥的销售。

专家点评（马骥）：

在土地集约化背景下，变革是总趋势，是必须的，带给了企业压力。在产业链上，应该寻求如何缩短中间环节，提高生产企业效率。在规模化上，要根据企业现状在政策压力下寻求出路。企业不能单干，要充分利用国家的推广体系，使之与自己结合，通过专业化的服务，为农民提供更好的服务。

农资企业融入农业产业链并实现增值

黄小兵：

再有二三年,中国化肥上游整合就会完成，产业集中度会非常到位。今年氮肥的格局就发生了很大的变化，企业架不住资源的整合。最下游的整合也在进行,土地集约化也是下游的整合，正好迎合了上游的整合，下游的整合也与生产企业相呼应。安徽农资整合了30000亩地。有的农民弃种，而有的种地面积是原来的10倍。农户亲友间互相转手土地也会挺快的。现在，中国东北的耕种实际已经是集约化了的。我认为土地的集约化会挺快的，上下游的变化给流通企业带来巨大的危机，可以说真正有危机的是流通企业。我们流通企业存在的基础是什么？你要创造出怎样的价值人家才会还用你？我们怎么生存和创造价值。

一、合作与整合创造价值。流通企业不能一个一个地干，也要整合，打造合作平台，打造公共渠道，也就是说流通领域也要集约化，优势互补,从而实现用最低的成本增加最大的服务价值。

二、个性化服务创造价值。分销创造价值,生产企业的服务成本高，而流通企业可以批量拆分，空间便利，淡储旺销，多元选择，为零售环节提供个性化服务，服务做得多了，成本降低了，就有了存在的价值。

三、产业延伸创造价值。把农资的分销渠道变成农产品回购渠道，实现产业延伸可以创造价值。流通企业上游可以与生产企业对接，下游与农民对接，例如把肥料根据当地的土壤状况加以改造等，一定会有价值。从生产到销售到终端，流通企业还可以进行农副产品采购,为城市提供质量可靠的农产品。

（下转B11版）