第三分论坛发言嘉宾（左起）：邓磊、向林伟、黄小兵、冯明伟、游迪翔、马骥、姜吉涛、王其选、杨春华、王明

□本报记者张桂敏/文 谢宝刚/图

第三分论坛发言嘉宾

专家

马 骥 中国农业大学经济管理学院副教授博士生导师游迪翔 新加坡企业家协会主席

业界代表

冯明伟 中化化肥有限公司副总经理

姜吉涛 山东鲁西化工股份有限公司副总经理

王其选 众德集团有限公司董事长

黄小兵 华农农资连锁股份有限公司总经理

向林伟 锦绣千村农资连锁（北京）有限公司副总经理

杨春华 廊坊绿园农资有限公司总经理

合作社

邓 磊 黑龙江五谷信合水稻专业合作社理事长

农场主

王 明 辽宁沈阳解放镇种植大户

主持人 《农资导报》记者郑红艳

第三场论坛以“农业产业化带来的农资渠道变革”为主题。土地集约后，有一些新的主体进入了农资流通环节。这些变化当然也会带来农资购买行为的变化，这将给农资企业的发展带来机遇，同时带来了严峻挑战。在农资导报记者郑红艳的主持下，与会嘉宾、企业代表、合作社成员以及种植大户分别从自己的经验出发，对土地集约化后，农资流通将面临的问题进行了广泛的交流。这场论坛以土地集约化背景下农资流通渠道变革、农资企业融入农业产业链并实现增值、目前融入的进程及融入过程中碰到的困难及解决办法、国外大农业运作模式对中国的借鉴和启示4个问题为主线，让与会人员分享了他们的观点，为大家带来了新的思路。

土地集约化背景下农资流通渠道变革

马骥：

作为一个农业科技工作者，我们的科研工作就是科技下乡，了解农民在土地集约化背景下的用肥理念。近来，我们发现农民购肥出现了很多新的特点，传统农户在买肥时有很多习惯行为，从购买到施用的过程，他们的抗风险能力弱，在购肥的过程中对品牌的忠诚度高。据调查，一位农民对品牌的了解不超过3个。在土地集约化背景下，还有85%的农户从事农业生产。而在国外，大多实行农业产业链一体化。对于农户、合作社和企业的关系，要么很好地运作，要么靠国家政策的扶持。同时把工作重点从粮食作物转向经济作物。因为合作社对农资的需求量大，它就有选择品牌的话语权了。企业将面临产品被替代和合作社谈判影响价格的情况。企业应加强对合作社的服务能力，同时，不要希望土地流转很快从10%到100%。企业应抓住时机好好思考，明确服务对象，区分好自己的市场，确定好自己的定位和策略。

冯明伟：

中国农资流通体制的变革是伴随改革开放全过程进行的。对于中国土地集约化背景下的变革过程，我有担心，因为中国农民的知识素质相对不高，由于市场地位和经济地位的限制，会使变革的过程很复杂，甚至混乱。

据农业部最新统计，截至今年12月底，全国的合作社达到35万家，入社农户达到2800万户，几乎占到我国农户的10%。在这种情况下，我们该怎么办？我认为有以下几点：

第一要做好农化服务。如帮助他们测土施肥，教会他们科学施肥。

第二是做好物流配送。化肥需要强大的物流支持来保证。从工厂到农户，要有一个物流网的支持。农民的信用问题、工厂运输能力都是问题。物流半径多少算合适呢？中国农民活动的区域范围很小，不可能到很远的地方去买肥，企业就要为他们提供从种子、化肥、农药、农机等综合产品的销售。今年6月，中化在山东平度开了第一家肥美特农资超市，里面的农资包括服务，一应俱全，真正帮助农民在我们的农资超市实现“一站式购齐”。经过半年的运作，效果很好。未来我们还将在浙江、江苏等多省开第二家、第三家……用完善的物流体系保证农民方便选购农资。