第三分论坛发言嘉宾（左起）：邓磊、向林伟、黄小兵、冯明伟、游迪翔、马骥、姜吉涛、王其选、杨春华、王明

□本报记者张桂敏/文 谢宝刚/图

第三分论坛发言嘉宾

专家

马 骥 中国农业大学经济管理学院副教授博士生导师游迪翔 新加坡企业家协会主席

业界代表

冯明伟 中化化肥有限公司副总经理

姜吉涛 山东鲁西化工股份有限公司副总经理

王其选 众德集团有限公司董事长

黄小兵 华农农资连锁股份有限公司总经理

向林伟 锦绣千村农资连锁（北京）有限公司副总经理

杨春华 廊坊绿园农资有限公司总经理

合作社

邓 磊 黑龙江五谷信合水稻专业合作社理事长

农场主

王 明 辽宁沈阳解放镇种植大户

主持人 《农资导报》记者郑红艳

第三场论坛以“农业产业化带来的农资渠道变革”为主题。土地集约后，有一些新的主体进入了农资流通环节。这些变化当然也会带来农资购买行为的变化，这将给农资企业的发展带来机遇，同时带来了严峻挑战。在农资导报记者郑红艳的主持下，与会嘉宾、企业代表、合作社成员以及种植大户分别从自己的经验出发，对土地集约化后，农资流通将面临的问题进行了广泛的交流。这场论坛以土地集约化背景下农资流通渠道变革、农资企业融入农业产业链并实现增值、目前融入的进程及融入过程中碰到的困难及解决办法、国外大农业运作模式对中国的借鉴和启示4个问题为主线，让与会人员分享了他们的观点，为大家带来了新的思路。

土地集约化背景下农资流通渠道变革

马骥：

作为一个农业科技工作者，我们的科研工作就是科技下乡，了解农民在土地集约化背景下的用肥理念。近来，我们发现农民购肥出现了很多新的特点，传统农户在买肥时有很多习惯行为，从购买到施用的过程，他们的抗风险能力弱，在购肥的过程中对品牌的忠诚度高。据调查，一位农民对品牌的了解不超过3个。在土地集约化背景下，还有85%的农户从事农业生产。而在国外，大多实行农业产业链一体化。对于农户、合作社和企业的关系，要么很好地运作，要么靠国家政策的扶持。同时把工作重点从粮食作物转向经济作物。因为合作社对农资的需求量大，它就有选择品牌的话语权了。企业将面临产品被替代和合作社谈判影响价格的情况。企业应加强对合作社的服务能力，同时，不要希望土地流转很快从10%到100%。企业应抓住时机好好思考，明确服务对象，区分好自己的市场，确定好自己的定位和策略。

冯明伟：

中国农资流通体制的变革是伴随改革开放全过程进行的。对于中国土地集约化背景下的变革过程，我有担心，因为中国农民的知识素质相对不高，由于市场地位和经济地位的限制，会使变革的过程很复杂，甚至混乱。

据农业部最新统计，截至今年12月底，全国的合作社达到35万家，入社农户达到2800万户，几乎占到我国农户的10%。在这种情况下，我们该怎么办？我认为有以下几点：

第一要做好农化服务。如帮助他们测土施肥，教会他们科学施肥。

第二是做好物流配送。化肥需要强大的物流支持来保证。从工厂到农户，要有一个物流网的支持。农民的信用问题、工厂运输能力都是问题。物流半径多少算合适呢？中国农民活动的区域范围很小，不可能到很远的地方去买肥，企业就要为他们提供从种子、化肥、农药、农机等综合产品的销售。今年6月，中化在山东平度开了第一家肥美特农资超市，里面的农资包括服务，一应俱全，真正帮助农民在我们的农资超市实现“一站式购齐”。经过半年的运作，效果很好。未来我们还将在浙江、江苏等多省开第二家、第三家……用完善的物流体系保证农民方便选购农资。

第三是金融支持。农民需要农资产品时无钱，怎么办？中化化肥与中国农业银行共同发行借记卡，用农民使用这张卡的记录提供他们的信用度，对有信用的农民发放贷款。

第四是组合采购与销售，同时建立收购服务。这样企业就丰富了自己的产业链，也担起了自己的社会责任，同时建立起了自己的品牌。

姜吉涛：

我们做复合肥渠道经历了几个阶段：2001年以前是跟着氮肥走；2005年以前是做服务、做品牌，300万吨化肥都统一用一个品牌，一个包装；2005年以后才开始转向重视经销商，保证他们的利益，帮他们做工作，让他们多挣钱，这一做法基本是正确的。今年开始，市场发生变化，农民对于化肥的关注首先不在价格，而在乎价值。以前是先问价，现在是先问使用效果。针对农民对专业的农化服务的要求，我们提出，企业要把服务做为重点。我们派出大批的经销商做服务，农民买我们的肥，用前用中用后，我们都有服务跟进。在农民用肥之前就发短信给他们，回答他们遇到的问题，这就是卖产品加服务。下一步我们不会把所有经销商都取消，我们会拿出大量精力带着经销商一起做服务。

向林伟：

锦绣千村是纯粹的流通企业，我们如何办？就是要建立农民认可的服务体系。变革的方向有三个：一是随着土地的集约化，流通渠道的集约化是必须的，这是上下游的关联度决定的。上游的重组加快，下游的流通渠道会出现强势的品牌，如以前的供销社。二是流通渠道的方式也会从以前纯粹的农资产品配送发展到农资产品使用服务、农业技术服务，甚至包括农产品的回购。三是在竞争层面上的变革,从价格竞争过渡到产品品质和服务的综合竞争，农民最终要看投入产出比。渠道商争夺的利益对象也从零售商转变为农民。因此，流通领域的品牌一定要是农户心中的品牌，而不是经销商心里的品牌，所以流通企业要竖立为农民提供切实的服务的理念，要从表面到实际建立为基层农民服务的体系。

在土地流转的背景下，农资高效配置是不可逆转的，为流通企业提供了存在的空间。因为农民把土地当作唯一的生活保障，因为土地集约化不会短时间内大规模化，不会如想象得那么快，而是一个逐渐集约化的过程，企业要认清这一形势。农民到批发商处购买农资的情况也不会马上发生。农资是特殊商品，卖农资一定要外加服务。我们要关注怎么样服务才能让农民接受我们。目前很少有厂家和经销商建立起经济可行的服务方式与服务结构。

终端零售商还有存在的必要吗？在很长的一个时间段里，终端零售商是必须的。农资产品是专业产品，需要专业销售，终端零售商如果能搞好服务就一定有生存的空间。植保店+技术服务站是我们目前的模式,下一步我们要把植保店和服务站向农业专业合作社业务延伸。

杨春华：

按经济规律来说,土地集约化的变革会缩短中间的流通渠道。作为经销商，我们也要潜心打造自己的渠道品牌，比如，我们借鲁西这样的优质化肥品牌，打造廊房绿源的渠道品牌。我要让我的基层经销商通过我的优质产品，认可我这个“人”，认流通品牌。我不认为大企业能一直伸入到终端而取代我们，所以，像我们这样的县级经销商，我认为自己再去做一个小复合肥厂，是没有意义的，也不一定会有好的前景。我们要做的就是向下延伸，直击终端环节，做好测土施肥，加强服务，利用地域优势做配肥站,比如目前能为我的服务地区提供专用产品的企业还是有限的，有的作物没有配方肥，我们就可能为农民用单质肥配。把本地的资源优势利用到极致，我们不与大企业争,而是寻找他们的空缺，做补充工作，做大企业做不到的服务内容。另外我们还搞集成服务，我们称它自选式全托管服务。我们试着为玉米推出以亩为单位的打包服务,一共用多少钱，为农民提供农资、机械加农事服务活动。这种自选式全托管服务与目前的土地集约化进程是合拍的,但推广难度很大。我们会采用“二八”法则，先选择20%最优秀的农户进行服务模式的探索，然后再发展到80%。我们也注册了一个农业合作社,期望做到产前、产中、产后服务，与其他合作社互补，但需要相当大的资金实力。农产品的收购和加工,是我们的一个难点。我们可以与本地做得好的合作社对接合作,把合作社基地需要的有关农资产品的供应和服务接过来。

王明：

2007年前我得到了3000亩地的承包合同,其中2800亩种玉米，200亩种水稻。我从农资经销商改行到种植大户。我觉得人人都能卖化肥,终端市场竞争十分激烈，我也得不到生产厂家的重视，而且农民也不认好产品。我每天与农民打交道，觉得农民种地还存在很多的误区，我觉得自己可以通过自己的科学种植给他们树立一个样板，帮他们提高产量。也只有真正帮他们提高产量，农民才能从心里接受我的农资产品和服务。所以我就决定承包土地。把自己当成一个农资使用者的样本,一边种地一边经销农资。我用企业化管理的模式来承包土地,搞种植管理。第一年,我把产量提高了40%,变成1500斤,后来提高到1800斤，再后来提高到1900斤。以我种地使用农资的效果,我可以示范性地推广农资产品。我可以把化肥的养分精确到一个养分,我制定养分订单，然后让企业生产。现在我利用3000亩地科学种植，带动8000亩地的农民使用与我一样的农资产品。这种集约化的种植是一种示范效应，我可以降低生产成本,采用很高的机械化程度,一亩地从种到收，我的人力消耗费用是最低的，可以减少用工4个，我是集约化的受益者。由单纯销售农资到种植大户的转型可以带动种子、化肥的销售。

专家点评（马骥）：

在土地集约化背景下，变革是总趋势，是必须的，带给了企业压力。在产业链上，应该寻求如何缩短中间环节，提高生产企业效率。在规模化上，要根据企业现状在政策压力下寻求出路。企业不能单干，要充分利用国家的推广体系，使之与自己结合，通过专业化的服务，为农民提供更好的服务。

农资企业融入农业产业链并实现增值

黄小兵：

再有二三年,中国化肥上游整合就会完成，产业集中度会非常到位。今年氮肥的格局就发生了很大的变化，企业架不住资源的整合。最下游的整合也在进行,土地集约化也是下游的整合，正好迎合了上游的整合，下游的整合也与生产企业相呼应。安徽农资整合了30000亩地。有的农民弃种，而有的种地面积是原来的10倍。农户亲友间互相转手土地也会挺快的。现在，中国东北的耕种实际已经是集约化了的。我认为土地的集约化会挺快的，上下游的变化给流通企业带来巨大的危机，可以说真正有危机的是流通企业。我们流通企业存在的基础是什么？你要创造出怎样的价值人家才会还用你？我们怎么生存和创造价值。

一、合作与整合创造价值。流通企业不能一个一个地干，也要整合，打造合作平台，打造公共渠道，也就是说流通领域也要集约化，优势互补,从而实现用最低的成本增加最大的服务价值。

二、个性化服务创造价值。分销创造价值,生产企业的服务成本高，而流通企业可以批量拆分，空间便利，淡储旺销，多元选择，为零售环节提供个性化服务，服务做得多了，成本降低了，就有了存在的价值。

三、产业延伸创造价值。把农资的分销渠道变成农产品回购渠道，实现产业延伸可以创造价值。流通企业上游可以与生产企业对接，下游与农民对接，例如把肥料根据当地的土壤状况加以改造等，一定会有价值。从生产到销售到终端，流通企业还可以进行农副产品采购,为城市提供质量可靠的农产品。

（下转B11版）