点评：河北省一些复合肥企业的做法与安徽省一些复合肥企业的做法有着异曲同工之妙。作为中型复合肥企业，他们很清楚自己的劣势和优势：与大厂相比，他们的知名度相对不高，品牌效应相对差，产品价格卖不过大企业；与小企业尤其是一些“打一枪换一个地方”、专门生产假冒伪劣产品的小企业相比，在一些图便宜的客户面前没有竞争力。相对于大型企业，他们的产品可以做到批量小、品种多；相对于小型企业，他们产品的技术含量高。大厂不愿做、小厂做不了，就是他们产品的优势所在。因此，他们只能在大、小企业的夹缝中打拼，并求得生存。面对今年持续低迷的化肥市场，这些企业不但渡过了难关，而且活得很滋润。用他们的话说：“不但有饭吃，而且能挣到酒钱。”

建立农村根据地

在金融危机的影响下，国内磷复肥企业普遍遭遇下游需求萎缩、价格下行且销售困难的不利局面，生产经营陷入困境。面对危机，同样是河北省一些复合肥企业，则能在不利的大环境下独辟蹊径，采取另外一种策略，化“危”为“机”。

通过到农村基层调研，这些企业发现，农村市场对化肥的需求还是很有潜力可挖的，只是企业的服务还没有与农村的需求有机地结合起来。于是，他们要求营销人员扑下身子到农村去，建立农村“根据地”。

他们在省内的各县建立农民合作社组织，组织农户参加合作社。农合社将参社农民的土地集中起来，由农合社统一经营，统一购买农资产品，统一销售产出的农产品。同时，农合社与参社农民签订合同，向农民承诺收益。他们的合作社通过土地流转制将农民分散的土地集中起来，建成规模化的“根据地”后，每亩可减少耕耙费10元。加上统一购买化肥、农药等生产资料价格上有优惠，农民得到的实惠是原先的6倍以上。

点评：土地流转给磷复肥企业提供了一个良好机遇，过去一家一户规模太小，磷复肥企业无法向农民直供化肥，提供优质服务；土地流转后，规模上去了，用肥量增加了，为磷复肥企业直供农民提供了条件，减少了流通环节，提高了经济效益，同时还可面对面地为农民提供优质农化服务。河北省这些复合肥企业敏锐地抓住了土地流转这一新事物带来的机遇，建立农村“根据地”，这是一种非常好的做法。

老产品新用途

面对危机，湖北省一些中小磷复肥企业利用本地原料优势，在磷矿资源深加工、开辟老产品新用途上做足了功夫，收到了很好的效果。

例如，有的企业大力实施差异化发展战略，以磷复肥为基础，大力发展高附加值产品。他们不断加大与科研单位、高等院校的合作力度，联合开展科技攻关，并开发出高端肥料产品滴灌磷酸一铵。滴灌施肥是近年来推广应用的一项先进技术。湖北省磷复肥企业生产的滴灌磷酸一铵产品是滴灌专用的一种高浓度、全水溶性氮磷复合肥料。在干旱地区及机械化程度高的地区、蔬菜大棚施用，可明显节肥、节水，并大大提高肥料利用率。该产品也是一种高效的叶面喷灌及喷施肥料。同时，该产品也可作为工业级磷酸一铵，是当今最新的干粉灭火剂———磷铵干粉灭火剂（又称绿色灭火剂）的主要原料。此外，该产品还可作为反刍动物的饲料添加剂或作为其他工业级磷酸盐或食品级磷酸盐的原料。

点评：金融危机时，由于市场信心严重不足，市场需求萎缩，价格大幅下降，市场竞争非常激烈，这在老产品中尤其突出。如何开辟老产品的新用途、新市场，让老枝发新芽，独辟蹊径，在竞争中取胜，是个值得所有磷复肥企业认真思索的问题。湖北省磷复肥企业开发滴灌磷酸一铵的成功经验很有借鉴意义。

农化服务保平安

在业界广为流传着这样一句话：“产品销到用户手中，只完成了销售的一半，销售的另一半是服务。”这是著名的市场营销“二分一”理论。当危机来临时，吉林省的一些复合肥企业就是靠其中的另一半———服务，赢得了市场，摆脱了困境，发展了企业。