企业农化服务人员正在田间测土

●靠个性产品拓市场 ●在夹缝中求生存

●建立农村根据地 ●老产品新用途 ●农化服务保平安

受国际金融危机的严重冲击，今年以来，中国磷复肥产业遭遇了前所未有的困难，产量大幅下降，开工率严重不足，市场持续低迷，磷复肥价格大幅下跌，磷酸二铵由去年最高4800元（吨价，下同）下跌到今年的2000元，45%含量复合肥由去年最高4000元下跌到今年的1800元……而且销售还相当困难，企业库存压力大，亏损严重。面对如此严峻的形势，一些磷复肥企业对前途感到迷茫，举棋不定，无所适从，徘徊不前；另一些磷复肥企业则“八仙过海，各显其能”，迎难而上，从容应对，化“危”为“机”。

对于未来的发展，磷复肥企业究竟该何去何从？下面是安徽、河北、湖北、吉林一些磷复肥企业应对危机、寻求发展之路的妙招集锦及点评，希望对那些仍感困惑的磷复肥企业有所帮助和启迪。

靠个性产品拓市场

今年以来，面对种种不利因素，安徽省一些复合肥企业依靠个性化的产品开拓市场，从而有效地化解了危机。他们针对各地市场实际需求，与当地土肥部门合作，在取得土壤数据的基础上，专门为当地生产了水稻专用配方肥；针对河南、河北市场需要，根据当地玉米的生长特性和土壤需要，定制生产了专用型玉米配方追施肥。同时，对于这些定制的配方肥，他们全部采用“一步到位”的方式进行直销，送货到农户。这样做的结果是，不但产品市场价格降下来了，农民用上了物美价廉的肥料，真正得到了实惠，而且企业的收益并没怎么减少，还牢牢地抢占了当地的市场。他们先后开发了智能控释肥、磁力肥、尿基复合肥、BB肥、伴侣肥、专用肥等6大系列、100多个品种的个性化产品，充分满足了不同地区、不同客户、不同作物的不同需求。例如“天享”伴侣肥，既可以单独使用，又可以与一铵、二铵、重钙和磷肥搭配使用，单独使用时作追肥，搭配使用时作底肥，具有成本低、有效期长、肥效利用率高和适宜各种土壤、各种播施方法等特点。此种肥料已在江苏、江西、福建、浙江、安徽、湖北、河南、河北、山东、陕西、山西和甘肃等10多个省得到推广和应用，并赢得了经销商和农民用户的广泛认可，其市场份额也与日俱增。

点评：中国地大物博、幅员辽阔、物产丰富、人口众多，不但生活在不同地区的人有着不同的口味，就连土地都是五颜六色的，粮食作物和经济作物的种植因地而异，因此在化肥的需求上也就形成了不同的个性化。安徽省的一些复合肥企业便是紧紧抓住了这一特点，面对各种“大路”产品铺天盖地之势，对整个市场进行了细致分析，并果断作出决定：寻找空隙，以高科技含量的个性化产品抢占市场，不但实现了产销两旺，而且获得了较好的收益。

在夹缝中求生存

地处粮食主产区河北省的一些中型复合肥企业，他们的产品主要面对当地市场和周边地区。他们生产的复合肥主要是满足当地种植的小麦、玉米和棉花用的底肥和追肥。由于这些企业的市场主要在当地和周边地区，占尽了地利和人和。他们熟悉当地农民的用肥习惯和作物品种，就近提供农化服务成本小，生产的配方肥针对性强，深受当地农民的欢迎。同时，灵活的生产方式也帮了他们的大忙。如去年棉花收购价格低，今年当地棉花种植面积减少，农民转种玉米，于是他们及时调整产品结构，减少棉花专用肥生产，多生产玉米专用肥；与去年相比，今年的大蒜价格上涨了近10倍，农民种植大蒜的积极性非常高，而且舍得投入，于是他们就利用离大蒜主产地山东近的优势，生产高钾的大蒜专用肥，以及大葱、花生专用肥。在把产品向下游延伸的同时，他们还不断向产品上游拓展，今年他们增产了氯化钾，不但能够满足自己生产所需原料，还能作为商品出售。同时，他们将当地化工厂的副产品粉状氯化铵加工成颗粒状作为氮肥推向市场，同时也作为企业生产低浓度复合肥的原料。