企业农化服务人员正在田间测土

●靠个性产品拓市场 ●在夹缝中求生存

●建立农村根据地 ●老产品新用途 ●农化服务保平安

受国际金融危机的严重冲击，今年以来，中国磷复肥产业遭遇了前所未有的困难，产量大幅下降，开工率严重不足，市场持续低迷，磷复肥价格大幅下跌，磷酸二铵由去年最高4800元（吨价，下同）下跌到今年的2000元，45%含量复合肥由去年最高4000元下跌到今年的1800元……而且销售还相当困难，企业库存压力大，亏损严重。面对如此严峻的形势，一些磷复肥企业对前途感到迷茫，举棋不定，无所适从，徘徊不前；另一些磷复肥企业则“八仙过海，各显其能”，迎难而上，从容应对，化“危”为“机”。

对于未来的发展，磷复肥企业究竟该何去何从？下面是安徽、河北、湖北、吉林一些磷复肥企业应对危机、寻求发展之路的妙招集锦及点评，希望对那些仍感困惑的磷复肥企业有所帮助和启迪。

靠个性产品拓市场

今年以来，面对种种不利因素，安徽省一些复合肥企业依靠个性化的产品开拓市场，从而有效地化解了危机。他们针对各地市场实际需求，与当地土肥部门合作，在取得土壤数据的基础上，专门为当地生产了水稻专用配方肥；针对河南、河北市场需要，根据当地玉米的生长特性和土壤需要，定制生产了专用型玉米配方追施肥。同时，对于这些定制的配方肥，他们全部采用“一步到位”的方式进行直销，送货到农户。这样做的结果是，不但产品市场价格降下来了，农民用上了物美价廉的肥料，真正得到了实惠，而且企业的收益并没怎么减少，还牢牢地抢占了当地的市场。他们先后开发了智能控释肥、磁力肥、尿基复合肥、BB肥、伴侣肥、专用肥等6大系列、100多个品种的个性化产品，充分满足了不同地区、不同客户、不同作物的不同需求。例如“天享”伴侣肥，既可以单独使用，又可以与一铵、二铵、重钙和磷肥搭配使用，单独使用时作追肥，搭配使用时作底肥，具有成本低、有效期长、肥效利用率高和适宜各种土壤、各种播施方法等特点。此种肥料已在江苏、江西、福建、浙江、安徽、湖北、河南、河北、山东、陕西、山西和甘肃等10多个省得到推广和应用，并赢得了经销商和农民用户的广泛认可，其市场份额也与日俱增。

点评：中国地大物博、幅员辽阔、物产丰富、人口众多，不但生活在不同地区的人有着不同的口味，就连土地都是五颜六色的，粮食作物和经济作物的种植因地而异，因此在化肥的需求上也就形成了不同的个性化。安徽省的一些复合肥企业便是紧紧抓住了这一特点，面对各种“大路”产品铺天盖地之势，对整个市场进行了细致分析，并果断作出决定：寻找空隙，以高科技含量的个性化产品抢占市场，不但实现了产销两旺，而且获得了较好的收益。

在夹缝中求生存

地处粮食主产区河北省的一些中型复合肥企业，他们的产品主要面对当地市场和周边地区。他们生产的复合肥主要是满足当地种植的小麦、玉米和棉花用的底肥和追肥。由于这些企业的市场主要在当地和周边地区，占尽了地利和人和。他们熟悉当地农民的用肥习惯和作物品种，就近提供农化服务成本小，生产的配方肥针对性强，深受当地农民的欢迎。同时，灵活的生产方式也帮了他们的大忙。如去年棉花收购价格低，今年当地棉花种植面积减少，农民转种玉米，于是他们及时调整产品结构，减少棉花专用肥生产，多生产玉米专用肥；与去年相比，今年的大蒜价格上涨了近10倍，农民种植大蒜的积极性非常高，而且舍得投入，于是他们就利用离大蒜主产地山东近的优势，生产高钾的大蒜专用肥，以及大葱、花生专用肥。在把产品向下游延伸的同时，他们还不断向产品上游拓展，今年他们增产了氯化钾，不但能够满足自己生产所需原料，还能作为商品出售。同时，他们将当地化工厂的副产品粉状氯化铵加工成颗粒状作为氮肥推向市场，同时也作为企业生产低浓度复合肥的原料。

点评：河北省一些复合肥企业的做法与安徽省一些复合肥企业的做法有着异曲同工之妙。作为中型复合肥企业，他们很清楚自己的劣势和优势：与大厂相比，他们的知名度相对不高，品牌效应相对差，产品价格卖不过大企业；与小企业尤其是一些“打一枪换一个地方”、专门生产假冒伪劣产品的小企业相比，在一些图便宜的客户面前没有竞争力。相对于大型企业，他们的产品可以做到批量小、品种多；相对于小型企业，他们产品的技术含量高。大厂不愿做、小厂做不了，就是他们产品的优势所在。因此，他们只能在大、小企业的夹缝中打拼，并求得生存。面对今年持续低迷的化肥市场，这些企业不但渡过了难关，而且活得很滋润。用他们的话说：“不但有饭吃，而且能挣到酒钱。”

建立农村根据地

在金融危机的影响下，国内磷复肥企业普遍遭遇下游需求萎缩、价格下行且销售困难的不利局面，生产经营陷入困境。面对危机，同样是河北省一些复合肥企业，则能在不利的大环境下独辟蹊径，采取另外一种策略，化“危”为“机”。

通过到农村基层调研，这些企业发现，农村市场对化肥的需求还是很有潜力可挖的，只是企业的服务还没有与农村的需求有机地结合起来。于是，他们要求营销人员扑下身子到农村去，建立农村“根据地”。

他们在省内的各县建立农民合作社组织，组织农户参加合作社。农合社将参社农民的土地集中起来，由农合社统一经营，统一购买农资产品，统一销售产出的农产品。同时，农合社与参社农民签订合同，向农民承诺收益。他们的合作社通过土地流转制将农民分散的土地集中起来，建成规模化的“根据地”后，每亩可减少耕耙费10元。加上统一购买化肥、农药等生产资料价格上有优惠，农民得到的实惠是原先的6倍以上。

点评：土地流转给磷复肥企业提供了一个良好机遇，过去一家一户规模太小，磷复肥企业无法向农民直供化肥，提供优质服务；土地流转后，规模上去了，用肥量增加了，为磷复肥企业直供农民提供了条件，减少了流通环节，提高了经济效益，同时还可面对面地为农民提供优质农化服务。河北省这些复合肥企业敏锐地抓住了土地流转这一新事物带来的机遇，建立农村“根据地”，这是一种非常好的做法。

老产品新用途

面对危机，湖北省一些中小磷复肥企业利用本地原料优势，在磷矿资源深加工、开辟老产品新用途上做足了功夫，收到了很好的效果。

例如，有的企业大力实施差异化发展战略，以磷复肥为基础，大力发展高附加值产品。他们不断加大与科研单位、高等院校的合作力度，联合开展科技攻关，并开发出高端肥料产品滴灌磷酸一铵。滴灌施肥是近年来推广应用的一项先进技术。湖北省磷复肥企业生产的滴灌磷酸一铵产品是滴灌专用的一种高浓度、全水溶性氮磷复合肥料。在干旱地区及机械化程度高的地区、蔬菜大棚施用，可明显节肥、节水，并大大提高肥料利用率。该产品也是一种高效的叶面喷灌及喷施肥料。同时，该产品也可作为工业级磷酸一铵，是当今最新的干粉灭火剂———磷铵干粉灭火剂（又称绿色灭火剂）的主要原料。此外，该产品还可作为反刍动物的饲料添加剂或作为其他工业级磷酸盐或食品级磷酸盐的原料。

点评：金融危机时，由于市场信心严重不足，市场需求萎缩，价格大幅下降，市场竞争非常激烈，这在老产品中尤其突出。如何开辟老产品的新用途、新市场，让老枝发新芽，独辟蹊径，在竞争中取胜，是个值得所有磷复肥企业认真思索的问题。湖北省磷复肥企业开发滴灌磷酸一铵的成功经验很有借鉴意义。

农化服务保平安

在业界广为流传着这样一句话：“产品销到用户手中，只完成了销售的一半，销售的另一半是服务。”这是著名的市场营销“二分一”理论。当危机来临时，吉林省的一些复合肥企业就是靠其中的另一半———服务，赢得了市场，摆脱了困境，发展了企业。

吉林省的这些复合肥企业通过市场调查发现，农民对肥料的需求要具体得多，不仅需要物美价廉的肥料产品，更需要细致入微的服务。比如土壤，并不是简单地区分一下酸、碱就可以了，同是一个村、同是一块土地，因为以前所种作物、施用肥料的不同，土壤条件也大不一样。施肥要达到精准、科学，就必须对土壤进行细致检测，再根据不同的土壤条件配制出不同的复合肥料。而这项工作，很多地区还处于缺项状态，农民做不了，农科部门和化肥厂家因缺少经费或嫌细微琐碎、投入过多不愿做。而这种服务，正是企业维系农户、拓展市场的绝佳机会。正是基于这样的考虑和认识，这些企业大都成立了农化服务中心，聘用农业技术人才，购买仪器、设备。于是，在东北广袤的平原上又多了一道亮丽的风景———穿梭于乡村田野的农化服务车。这些企业的农化服务人员乘着农化服务车，到农户家座谈访问，到田间地头取土样化验，推荐施肥方案，开展农业科技培训……渐渐地，他们成了农户的参谋、顾问。农户不但买肥、测土、栽培作物找他们，甚至连买种子、农药也要向他们讨教。这些细微地看似完全是份外和赔钱的事，他们从不推诿，并尽心竭力做好。

点评：实践证明，农化服务对农民来说是收获和效益，对企业而言也不仅仅是付出，在为农民提供农化服务的同时，吉林省的这些复合肥企业也赢得了农民的信任，得到了很好的回报———保证了产品在逆市中的正常销售。正是这些看似不起眼的细微功夫，在企业面对困难时发挥出重要的作用，帮助企业渡过难关。（周和平）