拉多美公司营销人员在广东进行农化服务

□本报记者王军张四代

随着技术进步，复合肥的同质化在加速，进口肥与国产肥的差异在缩小，以中阿公司为代表的国内高端复合肥在配方的合理性与肥料的长效性方面，已赶上甚至超越进口肥，且具有价格竞争优势，这是近年来进口肥销量直线下降的一个主要因素。

国产肥料成为华南市场主角是必然

“除了产品内在品质外，服务也是决定进口肥与国产肥市场占有率的主要因素。”华南农大资环学院新型肥料研发中心教授廖宗文这样认为。广州俄康贸易有限公司总经理刘锦康也表示，就目前形势看，鲁西、洋丰、鄂中、丰喜、西洋包括广东本土的芭田、拉多美、福利龙、大众农科、凯米瑞等一批优秀的国产肥料生产企业的农化服务，测土配方，售前、售中及售后服务等都明显优于进口肥料公司。除质量好以外，价格也较进口肥便宜。所以，近几年来，国产肥的消费量在逐年增加。如今，西班牙、荷兰、丹麦等部分进口肥已经淡出广东市场。据广东省土肥站提供的数据，今年华南市场进口化肥的销量同比大约下降30%。

“产品本地化是发展趋势。这不单是肥料质量与价格问题，还关系到服务、企业文化渗透、人文环境等因素。国产肥料在广东的崛起与发展是大趋势，占据主流市场也是必然。”东莞市大众农业科技有限公司邬金华总经理如是说。

贴近市场与优化配方是关键

华南的企业贴近市场，从供货到服务占有相对优势。今年大环境不好，但福利龙前8个月销量较上年还增加了；拉多美公司在个别地区今年的销量较上年翻两番；大众农科的氨基酸高塔肥在东莞厚街大朗镇洋坑塘还常常断货……原因就是通过配方的调整和服务的跟进与人性化，让消费者感到买的不只是产品，而是服务与技术。拉多美公司杨进昌总经理这样比喻：“我们可以把当刚出‘锅’的产品送到用户手中，这是进口肥与外省肥做不到的。”

另外一个方面就是科学的配方。记者采访柏塘菜农时，他说他种了1000亩蔬菜，过去全用挪威进口肥，近两年慢慢改用国产品牌肥。住商肥料（青岛）有限公司市场部部长李剑认为，国产品牌肥料的崛起与服务的多样化，吸引了华南高端种植户，让更多的农户从习惯用进口肥转到用国产肥。近几年从华南市场肥料的需求来看，高效的经济作物需要的就是高档肥料和速效加长效的肥料，而且随着华南种植结构的调整，这些高效经济作物的需肥量还会增加，也为国产肥占据更大的市场提供了空间。