□胡玉忠 高淑芹

农药生产企业有再好的产品，要最终销售到农民手里，很多时候必须靠经销商，虽然有的企业开始实行直销，但大都是在当地，要靠企业直接销售到农民手里，还是有很大的难度，因此在基层作为“毛细血管”末端的零售商对农民的购药和施药影响巨大。一些地方对农药经营店控制较严格，经销商有一定的农药知识，对于推广和科学使用农药起到积极的作用；而很多地方的经销商对农药可谓一知半解，处处以盈利为目的，对其上线的大的经销商或者生产厂家虚报军情进行“忽悠”，迫使上线给予其各种优惠政策，对下线的农民采用欺骗战术，由于农民对各种农药名称、成分等不了解，骗得农民他说什么，农民就信什么，自己从中牟取高额利润。经销商这种凭感觉销售农药的做法，不仅导致了农民的错误用药，增加投入，而且还会导致农药市场的混乱。

1.以盈利多少来推销产品

经销商以盈利为目的，没有任何问题，但片面追求利润，就会出现误导现象，既影响农民，更影响企业。如在某农资零售店里，一位妇女前来咨询，根据症状的描述，她家的庄稼应该打杀菌剂处理，这家零售店里也有不少杀菌剂出售。然而，该零售商却大力推荐一种叶面肥给她，最后该农妇买下了叶面肥。据知情人了解，该叶面肥的利润要比杀菌剂高出一些，零售商为了几毛钱的利润欺骗了农民。这种欺骗的做法，会让农民认为某一品牌的产品质量不可靠，以后再不会选用该企业的产品了。

2.经销商牵着农民走

在很多时候，经销商都会既经营一些正规厂家的产品，也有很多小厂的产品，为什么要有正规厂家的产品，熟悉的经销商会偷偷地告诉你，那是“门面”。假如都是小厂的产品，农民就不会光临了。一些大的经销公司老总说不是不想做好东西，而是下边的零售商不想推，经销公司也是干着急。农药厂家业务员也反映现在不少好产品就是卖不过小厂的产品，因为好产品由于成本高、利润薄，零售商根本就不推，而小厂产品成本低，回扣高，常常都是基层经销商推销的首选。

3.靠亲情来销售

基层经销商都在农村，大都与当地的农民是乡邻，因此很多经销商都是打的“亲情牌”。很多经销商都在想法拉近与乡邻之间的关系，促进自己的销售工作，因此每逢过年过节，也常常看到各农资店向当地农民赠送挂历和宣传画。作为一种宣传推广方式，笔者觉得这样做很有必要。还有一些经销商请农民吃饭，有的销售点在农药用药旺季连续几天都大摆宴席，或者轮番请农民吃饭。为何请农民吃饭呢？经销商也是很无奈，当一个村有两家以上的农资经销商时，如果别人请客，自己不请，农民就会去买别人的商品，自己的生意就很难做。原来，农资经销商把请农民吃饭当成一种营销手段了。可这种靠亲情维持起来的业务关系能维持多久呢？当农民因为用你的农药出现问题后，是否还会想起你请吃的饭呢？

农民需要的是科学技术，需要的是优质产品，那种靠忽悠和请客的做法就难以长久，因此建议基层经销商更应注重诚信经营，不要仅仅看到眼前的利益，只有把优质的产品以合理的价位卖给农民，同时给予优质的服务，让农民从你那里购买来的农药能发挥最大的作用，这样才可实现长远经营，取得更好的业绩。