□胡玉忠 高淑芹
农药生产企业有再好的产品,要最终销售到农民手里,很多时候必须靠经销商,虽然有的企业开始实行直销,但大都是在当地,要靠企业直接销售到农民手里,还是有很大的难度,因此在基层作为“毛细血管”末端的零售商对农民的购药和施药影响巨大。一些地方对农药经营店控制较严格,经销商有一定的农药知识,对于推广和科学使用农药起到积极的作用;而很多地方的经销商对农药可谓一知半解,处处以盈利为目的,对其上线的大的经销商或者生产厂家虚报军情进行“忽悠”,迫使上线给予其各种优惠政策,对下线的农民采用欺骗战术,由于农民对各种农药名称、成分等不了解,骗得农民他说什么,农民就信什么,自己从中牟取高额利润。经销商这种凭感觉销售农药的做法,不仅导致了农民的错误用药,增加投入,而且还会导致农药市场的混乱。
1.以盈利多少来推销产品
经销商以盈利为目的,没有任何问题,但片面追求利润,就会出现误导现象,既影响农民,更影响企业。如在某农资零售店里,一位妇女前来咨询,根据症状的描述,她家的庄稼应该打杀菌剂处理,这家零售店里也有不少杀菌剂出售。然而,该零售商却大力推荐一种叶面肥给她,最后该农妇买下了叶面肥。据知情人了解,该叶面肥的利润要比杀菌剂高出一些,零售商为了几毛钱的利润欺骗了农民。这种欺骗的做法,会让农民认为某一品牌的产品质量不可靠,以后再不会选用该企业的产品了。
2.经销商牵着农民走
在很多时候,经销商都会既经营一些正规厂家的产品,也有很多小厂的产品,为什么要有正规厂家的产品,熟悉的经销商会偷偷地告诉你,那是“门面”。假如都是小厂的产品,农民就不会光临了。一些大的经销公司老总说不是不想做好东西,而是下边的零售商不想推,经销公司也是干着急。农药厂家业务员也反映现在不少好产品就是卖不过小厂的产品,因为好产品由于成本高、利润薄,零售商根本就不推,而小厂产品成本低,回扣高,常常都是基层经销商推销的首选。
3.靠亲情来销售
基层经销商都在农村,大都与当地的农民是乡邻,因此很多经销商都是打的“亲情牌”。很多经销商都在想法拉近与乡邻之间的关系,促进自己的销售工作,因此每逢过年过节,也常常看到各农资店向当地农民赠送挂历和宣传画。作为一种宣传推广方式,笔者觉得这样做很有必要。还有一些经销商请农民吃饭,有的销售点在农药用药旺季连续几天都大摆宴席,或者轮番请农民吃饭。为何请农民吃饭呢?经销商也是很无奈,当一个村有两家以上的农资经销商时,如果别人请客,自己不请,农民就会去买别人的商品,自己的生意就很难做。原来,农资经销商把请农民吃饭当成一种营销手段了。可这种靠亲情维持起来的业务关系能维持多久呢?当农民因为用你的农药出现问题后,是否还会想起你请吃的饭呢?
农民需要的是科学技术,需要的是优质产品,那种靠忽悠和请客的做法就难以长久,因此建议基层经销商更应注重诚信经营,不要仅仅看到眼前的利益,只有把优质的产品以合理的价位卖给农民,同时给予优质的服务,让农民从你那里购买来的农药能发挥最大的作用,这样才可实现长远经营,取得更好的业绩。