□本报记者赵引德 通讯员刘玉霞

如今，河北省永清县的无公害蔬菜胡萝卜成了市场上的抢手货，而在前两年，这里的胡萝卜根本卖不出去。记者近日在永清县大辛阁乡采访时得知，这一可喜的变化得益于廊坊金丰生物科技肥料有限公司的配方肥。农民施用该公司生产的配方肥后，胡萝卜个头大、色泽艳、品味佳，成了永清县出口蔬菜的招牌货。

经过10年的发展，金丰公司这个当初化肥销售额不到千万元的公司，已经成了永清县最大的化肥经销商之一，其经销范围覆盖了河北省和京津的大部分地区，化肥年销售额达到近亿元。探寻金丰公司的发展轨迹，金克广总经理说，是他们在区域市场建立“根据地”科技示范户、示范村和示范田的示范带动效应，以及“以一带十”的宣传推广效果起了决定性的作用。

金克广深有感触地说，在计划经济时代，化肥产销双方都不曾为说服农民购买自己的化肥而苦恼。现在时过境迁，化肥供过于求的日子步步紧逼，化肥产销双方紧密配合，在目标市场区域内展开了说服农民的宣传攻势。于是，化肥产品广告开始争夺村镇的墙壁做宣传，电视广告更是从中央台到地方台进行“空中”轰炸，农化服务人员苦口婆心地劝说农民买自己的化肥。所有这一切活动的目的只有一个：说服农民购买自己的化肥。由此看来，如何说服农民成为化肥营销推广的关键所在。毫无疑问，各种形式的广告活动都是说服农民的好方式之一，但对于农民这样一个特殊的顾客群来说，广告并不是唯一的说服方式。农民有一个朴素的理念：眼见为实，要有信誉保证。因此到农村设科技示范村，定科技示范户，建科技示范田，期间穿插农业科技讲座，也是取得农民信任、塑造肥料强势品牌的有效方法。通过科技示范户、示范村和示范田的示范带动效应，目前金丰肥料已成为农民信得过的化肥品牌。

记者采访还了解到，金丰公司的示范点一般以村为单位，在农资交易活跃的区域市场内确定示范村。示范村的选择遵循几个条件：首先是搞清楚区域内各村的种植结构、土壤肥力等基本情况，然后针对自己产品的特点挑选适合自己化肥产品的村。金总说：“选择示范村时不能盲目，要事先对各村的情况有个摸底调查。同属一个镇，有的村以加工业为主，有的村以种植业为主。因此要找比较先进的、肯接受新技术、以经济作物为主的村，而且耕地面积尽量要大一些。这样的示范村产生后，对销售的促进有明显作用。同时，还要考虑当地农民的习惯性购肥地点是否与自己目前的销售点相一致。曾有厂家出现过这种情况，示范点设在A镇所辖的A村，而该村的农民习惯到B镇购买肥料，但厂家在B镇没有经销点。这样一来，即使示范做得再成功，农民要改变多年来形成的购肥习惯也不容易。”

金总说，找到合适的示范村等于缩小了选择的范围，第二步就是在村里物色示范户。说得形象一点，寻找示范户就相当于为产品选“形象代言人”。手机、空调、化妆品等商品在选择形象代言人时，一般都看好人气旺的影视明星，通过明星的现身说法让消费者跟随其后。化肥产品选示范户与其他产品选形象代言人异曲同工，即选择在一定范围内有影响力、号召力的人“代言”。

金总告诉记者，一般他们找有点农业技术基础的种植大户、科技带头人，或者在村中有威信、有影响力的村支书当科技示范户，这些人在村级圈子里比较受人尊重，通过他们的示范往往更有说服力，周围的农民会学着示范户去选购化肥。当然，即使是种田大户、村支书，事先也得对其人品有一定的了解，以免出现口碑不佳的示范户入选，这样不仅起不到正面宣传推广的作用，相反还会带来负面影响。农民更愿意学习他们身边的典型，只有把示范引路的担子落到素质较高、人品较好的农民头上，大力培育科技示范户，让示范户真正走近农户，示范效果才能更好。

在永清县东辛溜村，由金丰公司培育的示范户每亩化肥投入节支都在30%～50%，不但亩均投入节约35元，且比周边农户增产10%以上。仅此一项，该村示范户节本增效就超过10万元。示范户尝到甜头后，带动周边群众测土施肥、配方施肥，逐步改变了长期以来单施化肥、过量施肥、盲目施肥的传统做法，产生了显著的“传帮带”效应。