虽然每天看到市场发货的车不少，可就是见不到一个外地客户，怎么发货？客户在哪里？那些经销商又是怎么把货卖出去的呢？带着这些疑惑，魏小明每天在别人的店旁，观察发货流程。几天之后他终于发现了背后的秘密。

    魏小明：“在这个市场上在这里买东西的是一些小客户，是一些小商家，真正的大商家他是不到这个市场里来的，他是之前来了之后，全是电话联系，直接就把货发过去了。”

    虽然交易方式改变了，但魏小明的直销店还是让经销商感到了竞争的压力。

    经销商邓军：“价格他肯定占优势，比我们占优势，为什么？第一他是厂家，第二他其它方面都要稳定一些，比我们好，我们就是从人家手上进货，肯定要有利润。”

    与经销商相比，魏小明解决了包装的技术问题，不但数量上有保证，质量也能自己控制。

    魏小明：“现在这个包装不错了，比原来好多了，看吧，人踩上去也没问题，承得起人了。”

    魏小明与弟弟商量着把泡椒分装成家庭装和酒店专供的包装，并根据客户的需求，对产品的口味进行调整。兵分两路，魏小明坐镇成都，到各农贸市场、酒店推销并负责直销店的生意，魏功兴则背着样品前往北京、上海等地的市场联系客户。

    魏小明：“把各个农贸市场的点找好，然后一次两次地去拜访这些农贸市场的小客户，第一次跟他聊了，第二次给他送了一些样品去，第三次就给他送了一点货过去。”

    同时，他还跟一些需要泡椒的食品厂联系，扩大销售渠道，陈晓彬是四川一家豆腐干生产企业的采购，听说魏小明自己有工厂，就赶了过来考察。

    食品公司采购部经理陈晓彬：“我来考察之后，跟他们签订长期的购销合同，一个是对我们厂家这个品质，品质保证、质量保证，然后价格签一个购销合同。”

    魏小明：“开始从20件、100件、200件、500件这样发，后来就开始发5吨箱、10吨箱、20吨箱、40吨箱这样发起来。”

    弟弟魏功兴也从北京、上海等地带回了不少定单。经过几年的发展，魏小明在贵州、云南、四川建立了自己的原料生产基地，泡菜品种也由原来单一的泡酸菜增加到泡椒、泡姜等系列产品，年产泡菜7000多吨，产值达3000多万元。