尽管陈卫平每天都带着十几个工人日夜加班剖洗小杂鱼，但是变质倒掉的情况还是经常发生。

陈卫建：“我的剖鱼的人，连剖都还没剖它，那鱼就变质坏掉了，就是这么白白倒掉了。”

陈卫平对原材料不敢有半点马虎，稍有变质就会全部倒掉，一个月就损失了3万多块钱。

当陈卫平带着小鱼干再次来到土特产商店时，余国英的态度发生了变化。

余国英：“对我们商店来讲，刚刚是我们的空缺品，我们是非常愿意引进那种新品的。”

小鱼干在土特产商店的销售情况很好，每隔两三天陈卫平就会接到送货电话。一个月过去后，陈卫平再次带着传统鱼干找到余国英。

陈卫平：“她要销我的小鱼，然后销了，效果比较好，她有钱赚了，那你也必须要消我的大鱼，否则的话我不供应小鱼。”

余国英：“我接受了，因为有很多游客都来反映他这个鱼干的质量不错。”

尽管小鱼干并没让陈卫平赚到钱，但是，从2005年底到2006年春节，不到3个月的时间，通过小鱼干销售出去的传统鱼干就有50多吨。

陈卫平：“两三个月赚了十几万元，应该是很高兴，这个钱挣的还是比较容易。”

不到3个月就挣了十多万，这让陈卫平很满足。2006年春节刚过，就在陈卫平继续加紧生产时，一个始料不及的情况出现了。

陈卫平：“我们过完年后加工了10多吨，那十多吨等于都一直压下来了，导致后来我们也就不敢加工。”

原来，传统鱼干一直属于年货市场的抢手货，春节一过销售量马上萎缩，当地的很多鱼干加工企业只在年关开工生产，挣的就是这3、4个月的钱。而对于当时生产规模较小的陈卫平来说，想继续同其他企业竞争，就必须马上回笼资金、提高生产能力，尽快同超市建立合作。

陈卫平：“当地销售费毕竟有限，市场就这么大，这么多人竞争，我们要最终还是要把产品打出去。”

为了尽快恢复生产，陈卫平接连半个月在市场做调查。

陈卫平：“那他们就说了，这么大的鱼，过了年我们吃不掉，买回去坏掉了。”

受猪、牛肉分割的启发，陈卫平将过年后挤压的10吨传统鱼干，分割成了200克、300克、500克3种规格，经过包装后重新上市销售。

陈卫平：“我们那十多吨，在很短的时间就销掉了，销掉以后我们就可以马上开班。”

陈卫平过年后挤压的10吨鱼干，经过分割后，一个月就销售一空，工厂恢复了正常生产。可是一段时间过后，陈卫平仔细一算账发现，尽管分割鱼干解决了传统鱼干在年货市场的销售局限，但是利润却下滑了一半。

陈卫平：“分割以后，比方说头、尾，还有其他地方他砍掉以后，等于净重量他少掉了很多。”

整条鱼干和分割鱼干的每斤市场价格相差并不多，但是每条鱼分割后的重量，只有整条鱼的80%左右，靠近鱼头、鱼尾的一部分肉成了卖不出去的边角余料。

黄樟法：“他的鱼、尾巴这些东西没有用，他不要，我们捡来给猪吃。”

把还可以食用的鱼头、鱼尾拿去喂猪，这让陈卫平的心里很不是滋味。无奈之下他试着将鱼头、鱼尾有肉的部分，分割成小鱼粒后，模仿牛肉干等产品，制作出腌制、醉制、卤制等5个口味的开袋即食鱼干。

陈卫平：“农产品加工不在研发上加大力度的话，人家非常容易超过你。”

利用没人愿意要的边角余料，经过砂锅烹饪、调味后，开发出的开袋即食鱼干，到底能不能被消费者接受，批量生产后会不会出现滞销，陈卫平心里也没数。为了尽快了解市场对新产品的反应，2006年底，陈卫平去香港参加国际食品博览会时，特意带上了开袋即食鱼干。

陈卫平：“去试下水，看看自己的产品到底有多大的市场，有无需求。”

原本只是顺便带去的开袋即食鱼干，竟然喧宾夺主抢走了传统鱼干的风头，陈卫平刚回到建德就兴冲冲的给好朋友张京波打去电话。

张京波：“回来以后就打电话告诉我，很成功，在中国南部市场，广东、深圳、香港那边都讲好。”

香港之行让陈卫平恍然大悟，原来开袋即食类鱼干才是占领超市市场的真正法宝。陈卫平回到建德后，迅速将生产重点转向开袋即食鱼干。一周后华南超市的订单如期而至，但是当陈卫平仔细看完上面的内容后，他再次陷入了困境。

陈卫平：“叫我准备货源，叫我多长时间要准备一个柜，我当时对一个柜没理解。一打电话去问他们，他们告诉我一个柜就是一个集装箱。哇，我那个时候吓坏了，一个集装箱那个小鱼干，你想想看我那个时候一整年的加工能力才五六十吨。”