2008年11月28日浙江省建德市大洋镇

临近年底，浙江省建德市的鱼干加工企业负责人陈卫平又到了一年当中最忙碌的时候。

陈卫平：“今天他这里拉出来几万斤鱼，我都要收走。”

记者：“这个鱼好大。”

陈卫平：“这个鱼养了几年了，我们要求这么大规格的鱼，因为过年了，都是要收这种大规格的。”

在建德市，鱼干是当地年货市场的传统产品，规格在5斤以上的草鱼、青鱼、鲢鱼等适合晒制鱼干的鱼类，此时最受鱼干加工企业的欢迎。

陈卫平：“这个就是青鱼干了，过年的时候，这个青鱼干作为一种礼品，我们传统是过年送鱼，年年有鱼，有头有尾，所以过年的时候是非常好销。”

2005年，陈卫平创办了自己的鱼干加工厂，而当时仅建德市就已有同类加工厂十几家。陈卫平作为当地最晚一个加入鱼干竞争的生产厂家，他究竟从鱼干身上看到了怎样的商机呢？

如今3年时间过去了，陈卫平的鱼干年加工量从50吨提高到600吨，成为了建德最大的鱼干加工企业，占全市鱼干加工总量的一半以上，这一切陈卫平又是如何做到的呢？故事要从他在深圳打工说起。

2005年，在深圳超市做了多年草莓供应商的陈卫平，一直留心寻找着一种适合自己生产，但在超市又属于空缺的产品。

陈卫平：“同样的产品，市场竞争多了，市场竞争力就会下降。”

凭借经验陈卫平知道，同一类型的产品，品种越少竞争就越小，不会因为要打价格战，而降低利润空间。因此当陈卫平发现，自己老家最常吃到的鱼干，在超市并没有销售时，他意识到其中埋藏的商机。

陈卫平：“我了解到超市是一个市场的趋势，这个市场潜力是非常大。”

2005年7月，陈卫平辞去深圳的工作回到老家建德市，成立了自己的鱼干加工企业。由于只有50万元的创业资金，又没有先进的加工工艺，陈卫平只能从最普通的传统鱼干做起。

陈卫平：“这个比较方便简单，就是腌制、晒干，最多经过一个真空包装，就是门槛很低。”

尽管鱼干是超市的空缺品，但是因为陈卫平创业之初的生产能力有限，不能做到及时供货，超市并不同意跟他合作。可是如果要先在当土特产商店销售的话，当时仅建德市，已经形成规模的传统鱼干加工的企业就有十几家，对于陈卫平这个初出茅庐的小企业来说，想在鱼干市场上找到立足之地，并不是件容易的事。

陈卫平：“因为加工的人很多，比我们年数多，比我们有名气，都很多，他的市场已经占满了。”

没有先进的工艺制作新产品，又没有成熟的销售渠道，陈卫平只能硬着头皮找到建德市一家土特产商店的经理余国英，并且忍痛将报价压到了自己所能承受的最低限度。

陈卫平：“我如果和他们去竞争市场，那做同样的产品只能打价格战。”

余国英：“报价一点优势都没有，因为我们原先做的品牌有好几家。”

已经没有利润的报价，依旧没能让陈卫平的鱼干找到销路，就在他犹豫是否要继续降低价格时，余国英无意间提到了一种小鱼干。

陈卫平：“因为很多游客跟我们提，你要不要做点小鱼，都是这么大条，人家带起来不方便。”

其实，小杂鱼在当地十分容易捕捞到，每斤收购价只有6、7毛钱，加工成鱼干后每斤售价能达到15元钱左右，算得上是一本万利的买卖，但是为什么余国英找了很多厂家，都没有人愿意加工小杂鱼呢？

陈卫平：“因为它的利润太薄了，现在人员工资怎么高，它每条都要剖，都需要刮鳞，整个工艺下来，他觉得利润比较低，所以一般的厂家他都不做。”

一斤小杂鱼大约有60多条，一般4斤多的小杂鱼才可以加工出1斤鱼干。除了每条都要剖洗、刮鳞外，一两个小时内不加工就会变质，厂家亏本是常有的事，但就是这费力不讨好的生意，让陈卫平看到了希望。

陈卫平：“我有这个小鱼，他就完全可以接受我成为他的一个客户，下次我有大的鱼，或者其它规格的鱼，他也会销售我的产品。”

原来，陈卫平是想靠加工这种几乎没有利润的小杂鱼，来打开传统鱼干的销路。为了把损失降到最低，陈卫平在捕鱼、运输、剖洗等每个环节都做了精密的准备。

陈卫建：“全部用电话联系，他说我已经看到鱼了，我的车子就要马上过去，不能说等他鱼捕上来我再过去。”