□本报记者王军

让农民信赖

“差异化的产品与接地气的服务，通过这种转变，我们的营销更加成功，从而为企业赢得了更大的生存与发展空间。”李增会在接受记者采访时不只一次强调。他表示，在传统肥料产能过剩、新型肥料快速发展的背景下，肥料企业要想扩大产品市场占有率，必须进行营销模式的创新，从卖产品向提供农业综合种植解决方案转变。唯有如此，才能确保农业部提出的“到2020年化肥使用量零增长”目标的实现。

技术决定高度，工艺决定品质，服务决定市场。多年的坚持与专注，让绿得利公司在产品技术创新上遥遥领先。该公司针对市场需求，先后推出了多肽复合肥、双酶复合肥，并靠精准化营销赢得了经销商和农户的青睐，也成了他们心目中真正的名牌产品。“要迎接市场挑战，变被动为主动，就需要有新的举措，走肥料创新和‘互联网+农业’的新路子。我们的最终目标是———做农民最信赖的产品提供商与种植服务商。”李增会掷地有声地说。

为了落实国家化肥零增长的号召，目前整个化肥行业都在酝酿和实施转型升级，以适应新的需要。在这场变革中，有的肥料生产企业阔步走在了行业的前面，有的肥料生产企业则瞻前顾后、徘徊不前。值得一提的是，记者近日在采访北京绿得利工贸有限公司总经理李增会时了解到，该公司三年前就开始走企业创新与转型之路，加大新型肥料研制与推广力度，大力开展田间试验示范，靠精准化营销赢得了更大的生存与发展空间。

产品：专注新型肥料

李增会表示，党的十八大以来，中国传统农业加快向现代农业转变，实质上就是劳动密集型农业向资本密集型、技术密集型农业转变。农村土地使用权的流转，为现代农业的发展开辟了道路，奠定了坚实的物质基础。建立集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系，是中国农村目前正在发生的巨变，与之相适应，化肥生产、经营、使用体系也将会发生变化。这就要求化肥必须朝着高效化、精细化、功能化、便捷化、友好化发展，而新型肥料成为满足这一变化的最佳方式。

对农民而言，任何新型肥料最终必须要靠增产和提高品质来说话。李增会介绍，作为一家集复混肥料研发、生产和销售于一体的新型肥料企业，北京绿得利工贸有限公司不仅拥有硫酸钾型、氯化钾型、腐植酸型等系列复混肥产品，还拥有缓控释肥、水溶肥等系列产品，可全方位为广大经销商提供具有竞争力的产品支撑。2008年，绿得利公司开发研制了新型高效、低碳环保的多肽复混肥料，产品一经推向市场，便以过硬的质量和突出的肥效赢得了广大经销商和农民消费者的认可。2011年，绿得利公司又与北京中农瑞利源高科技发展有限公司联手推出了双酶复混肥。经农田试验证明，这一新产品不但能显著提高肥料利用率，而且在减少用量的情况下作物仍不减产。该产品投放东北市场后，在玉米、大豆、花生、水稻种植上表现出了极强的增产效果，由此带动了绿得利公司多种产品在东北地区的销售，其产品销量从起初的每年几百吨发展到现在的几万吨。

李增会认为，近年来，新型肥料成为行业发展的热门，但同时也出现了各种各样的问题：一是缺乏创新意识和能力，特别是照猫画虎仿造国外产品配方、类型的多，产品技术含量低，质量良莠不齐；二是研究、生产、推广相互脱节；三是价格与价值不匹配，人为抬高新型肥料产品价格，影响推广速度；四是新产品施用技术跟不上，企业注重产品研发而轻视产品应用；五是炒概念、糊弄消费者的所谓新型肥料产品多。

服务：试验示范落地

在谈到肥料企业应该如何开展农化服务时，李增会列举了许多经销商和农民推广使用“绿得利”“谷雨”多肽、双酶复混肥料的事例。

黑龙江省鸡东县农技站岳春红是在一个展会上偶然发现了绿得利公司的“绿得利”“谷雨”多肽、双酶复混肥产品，便抱着试试看的想法引进了她们县。经试验示范发现，这两款肥料效果非常好，明显优于同类产品，而且价格相对便宜，农民用户奔走相告争相传播。现在，“绿得利”“谷雨”多肽、双酶复混肥在黑龙江省鸡东县可以说是遍地开花。东北地区农资批发商唐玉本，2012年因推广“绿得利”多肽肥料成绩突出，获得绿得利公司奖励的奥迪轿车一辆。2013年，同样因销售业绩突出，唐玉本又获得了一辆捷达轿车的奖励。吉林辽源农资公司经理崔邦仁是绿得利公司的好朋友，用他的话来讲：真金不怕火炼，真正的好肥料总会发光！“在天津、河北、山东、福建等地，我们的产品每到一处，只要农民用上一次，就是回头客。”李增会不无骄傲地说。