讲述人：安徽九合农资有限公司总经理路恒

记录者：宋晰

推荐企业：司尔特肥业股份有限公司

与路恒交流，他言语中透露出稳重踏实的个性，细听来，生意经却特立独行：不卖高氮复合肥，不做赊销，开农资超市，培训留守村民。奇招源于“做农资不能把利润放在第一位”的信念。

五六年前，路恒大学毕业干起了农资行当，选择农资行业是受父亲的影响。20多年来，他父亲从供销社工作到成立个体农资公司，见证了农资市场化进程。两代人齐心协力，司尔特化肥年销量破万吨，成为司尔特在当地最大的经销商之一。

之所以选择司尔特作为合作伙伴，“价格、质量是看得见摸得着的东西，司尔特的产品信得过”，此外，“还有司尔特的企业文化”。路恒告诉记者，司尔特营销特别注重田间地头的服务，这种接地气的企业文化是司尔特赢得人心的关键。“市场是跑出来的，司尔特的销售队伍往往和我们的推广人员一起下田，一年365天，在市场上跑300天，和我们同吃同住。”

除了做售后服务，路恒更像是老师。他喜欢开农民会，给农民讲课，旺季时一个星期能开好几场。开会的时候，更多是在普及农化知识。

路恒的店面旁有一个农资大市场，市场虽大，但鱼龙混杂，农民受骗的事情不少。路恒看在眼里急在心里，“有些假肥用了之后小苗的时候看着长势不错，但后期就不行了，产量完全跟不上”。在农民会上，路恒会告诉农民如何判定真假肥料。

路恒还是肥料方面的土专家。通过多年观摩试验，他发现当地施底肥、追尿素的两次施肥方式产量会高一些，路恒一直以低氮复合肥和尿素销售为主。

凭借良好的信誉和司尔特的品质保障，尽管路恒从不赊账，来找他进货的人仍旧很多。现在路恒手下有400多个网点，基本实现了每个村子有1个网点。

“化肥是比较笨重的东西，目前我们在布局零售网点超市，发动留守人员、妇女等力量来做化肥生意，把部分货交给他们，既可以为他们创收，又可以保证及时供货。”路恒正在给刚入行的零售点人员进行培训。内容包括基本化肥常识、电脑知识。路恒和司尔特达成了合作协议，未来要逐渐采用网上下单的模式经营，“现在农民对于电商的看法还是比较保守，但这也是未来的发展趋势”。面对互联网，路恒时刻准备着。