讲述人：江苏金湖宏森农资公司企业法人施汉明

记录者：胡晓珊

推荐企业：中盐安徽红四方肥业

“我把农户们都当作我的亲兄弟，用合理的价格和诚信的经营与他们打交道。”施汉明原本在信用社里做信贷人，后来由于孩子要去县城上学，他决定将事业重心转移到县城。细细考量之下，他认为农业是刚性需求，便选择从事农资行业。在朋友的介绍下，他与中盐安徽红四方肥业结识，从事农资行业10多年，一直合作至今。2015年，他的公司年销量约1万吨，销售额约2000万元，其中红四方产品达到5000吨。

施汉明主要对接种田大户和农资经销商。“经营红四方肥料这么多年，经常有用户反映肥效不错，要求继续购买。”施汉明说。红四方肥业还会组织客户到合肥总部参观，让客户对企业规模和实力心里有数，对产品自然也就放心了。同时，施汉明要求业务员接到用户反映的问题，要在一小时内赶到现场及时解决。

平时，施汉明非常注重与客户的交流，并把客户的建议放在心上，当作公司发展的重要方向。而公司的赊销量控制在销售总量的30%～40%，重点是发展种植规模在300～500亩的种植大户。同时，对于实实在在种地又遇到特殊情况时，业务员按每100亩放款1万元左右的额度准许赊销。由于与公司长期合作，这些客户与公司达成了默契，从未遇到还款难题。

去年粮食价格走低，今年农民种田积极性和投入力度受到影响。不过，施汉明认为，土地用肥是刚性需求，农户关注降低用肥成本，会对高价位肥销售有一定的影响。对此，施汉明采取两项措施：一是降低产品价格，薄利多销；二是加强农化服务，对作物关键环节进行技术指导，帮助农民增产增收。

“未来，公司打算采取‘公司+农户’的方式，在农化服务方面加大投入。例如农户拥有土地300亩，共需投入20万元生产资金，只要农户愿意，我们可以投入30%左右帮助他们经营，并提供优质、低价农资产品和技术服务，实现共赢。” 施汉明说。