厂商在利益的博弈过程中，应该形成一个共赢、多赢的理念。很多时候厂商仅仅维持在一买一卖的状态中，很难有一些人性化的、感性的东西在里面。没有把厂商的合作真正当成一种事业来做；厂商没有坐下来共同探讨这个市场怎么运作，市场发展的方向是什么？只是各自考虑各自的事情，对厂商共同发展、对整合起了阻碍作用。

　　随着时间的推移和市场的发展，我们公司对管理体系、营销体系做出了调整，我们做区域的营销专家，争取形成这个区域内的农资营销防火墙。

　　第一，网络建设。农资流通领域从业人员的整体素质比较低，很多经营者来自农村。这种情况下，怎么把终端的网络建设抓起来，这是一场战争。近几年，销售到村头，宣传到地头，这是我们的方向，并将对我们整个销售领域的各个环节进行整顿。

　　第二，服务。除了常见的农化服务，怎么做能适合老百姓的口味，同时又能把农化服务做到实处，这是我们接下来重点要做的工作。除了能看得见的服务，最主要的是理念的沟通，思路的调整，思想的提高。

　　我对厂家要求最多的就是做好产品，做透产品，能给我们提供一个先进的营销理念。我认为厂家和经销商的合作过程就是相互学习和提高的过程，通过交流合作，厂家先进的管理理念、先进的营销方式对经销商都会有很大的作用，也会潜移默化地影响我们的发展。

　　经销商最厌恶厂家没有诚信。信用最重要，厂家一定要遵守诚信。厂家应该以诚信来对待经销商，希望不管市场如何，厂家与经销商应该形成鱼水关系。

　　下一步我们将做整个农资销售环节中销售理念的延伸培训，怎么让我们下边的经销商把他的营销理念向下一代传。经过调查发现，经销商年龄普遍偏大，这种状态下，他们子女亲戚都会进入农资界。那么，怎么把我们的营销理念传下去，让这些年轻一代能很好的做好销售，作为新生代的经销商怎么适应新的经营理念，作为区域的专家怎么把我们区域的经销商理念提升？他们理念提升了，不做我们的了，我觉得没什么，因为整个农资营销提升了，也是一种功劳吧！

　　 江苏科邦生态肥有限公司博士 卢森：

　　经销商和厂家共同利益在哪里？经销商关注厂家给他的利润空间，关心产品在市场上的差异化和质量问题。现在化肥同质化现象比较严重。在这种情况下，赚钱挺难的，大家都比价格，比成本。那么，我们就走一个新的差异化的道路，生态肥的成本比化肥成本要低，所以有较大的空间，让经销商和零售商都能获得更大的利润，农民也能获得实际效益。

　　（左右策划根据研讨会上代表发言整理）