为建立全国交流产品营销的最佳平台，5月12日左右营销管理咨询机构在西安举办了第一届“整合形势下的农资营销新思路高端研讨会”。此次高端研讨会厂家和经销商针对厂商关系、未来农资市场的营销模式等热点话题进行了深入的剖析和热烈的讨论。与会者对此次高端研讨会做出了高度的评价。

　　研讨会邀请到了山东鲁西化工股份有限公司、河南财鑫集团化工有限公司、山东金正大生态工程股份有限公司、湖北祥云化工股份有限公司、河南骏化集团、江苏科邦生态肥有限公司、山东史丹利化肥有限公司、河南莲花味精股份有限公司、吉林晶辉公司、山东兴鲁公司、河北金诚信农业、辽宁嘉吉农业生产资料有限公司、福建施乐农业生产资料有限公司等全国各大厂家和经销商40多家。

　　左右营销管理咨询机构总经理 王飞：

　　优秀的经销商会研究经销商第二代的问题，即研究怎么让下一代甚至第三代经销商和厂家保持合作的理念。

　　有些厂商间的关系可以说是单纯的买卖关系，这么讲毫不夸张。有些厂家总认为经销商唯利是图是一条铁的规律。但是反过来问问厂家，你除了能给经销商利润外还能给他什么？山东有一个经销商，原来做嘉吉公司的产品。嘉吉有个经销商大选活动，每年花好几万奖励卖得好的经销商去清华大学上课。我问这位经销商上课有效果吗，他说当然有，通过我和他的谈话，感觉今年的他和去年的他好像没什么进步，但是他感觉他自己进步了，他说：“嘉吉关心我的发展”。由此可看出，他有没有学到东西不重要，他感觉到你在关心他就足够了。有时候结果并不重要，重要的是你到底有没有去做和做的这个过程。你有没有做，你做了经销商会感觉到。

　　厂商的关系如何彼此相互体谅?厂家和经销商要相互替对方着想，做事情的人会为对方着想。做事情的人用心地对人，别人才会如此对待自己；做事情的人会因为希望事情成功而不得不宽容，因为他不宽容别人，别人就不会宽容他；做事情的人会知道设身处地替别人着想，因为他要做成一件事，有太多的事情需要别人设身处地地替他着想；做事情的人会懂得共赢的心态，因为一副与人争斗的姿态只能让他要做的事情莫名其妙的流产；做事情的人懂得生活并不是由白和黑或者对与错构成的，因为这种二元对立的思维模式只会将原来复杂的生活简单化——很难想象一个思维简单化的人会成事；做事情的人不会用情绪说话，而是用智慧、用头脑说话，否则他将陷入一个又一个窘地；做事情的人深刻地了解做成一件事情的全部秘密永远是无法言传的，也是无法模仿的，所以他知道如何去听别人说那些关于成功的话，如何面对成堆的知识和理论。

　　所以厂家和经销商要相互替对方着想，如果你做事时不为别人着想，别人也就不会为你着想。

　　山东鲁西化工股份有限公司销售公司总经理 姜吉涛：

　　我们感到当前和以后同行业的企业正面临一个剧烈整合的过程，表现在企业层面上就是，企业的规模将越做越大。作为每一个企业应该都清楚地认识到下一轮竞争，产品的质量、规模、成本将是非常重要的。

　　原来没有做过化肥的，现在都在卖化肥，但是近期在河南、山东等地区的市场调查中发现，一些市场较成熟的地方，经销商的数量不是在增加而是在减少，大的经销商发展的规模越来越大，小的已经错过发展的最好时机。

　　面对这一严峻形势，企业发展速度将越来越快，我们将不遗余力地将推广层面尽快做细。

　　占威农科品牌标准营销服务机构总经理 冯占峰：

　　对于一个企业来讲，最主要的是渠道和网络。目前大的经销商和运营商都在做网络和渠道的建设，在网络和渠道做好之后，就要做好服务。我们都知道，帮助农民增产增收最关键就是渠道服务问题。现在企业产品质量都是合格的、优质的，只有帮助农民增产增收以后，才能从农民增产增收的过程当中取得应得的利益。只有共荣，才有共赢。

　　河北金诚信农业总经理 李立峰：

　　做品牌靠的是质量、信誉。品牌企业，先看路，后抬脚，再看经营操作。我们经销商要进行能力提升：第一，自己能做到的，对手做不到；第二，树立标杆作用；第三，必须有自己的企业文化；第四，培训。

　　河南财鑫集团化工有限公司营销总监 胡学敏：

　　现在我们营销人员的素质，包括整体的素养、忠诚度，是企业营销队伍中所面临的很大问题。在企业给营销人员培训了一段时间以后，他们感觉有了一定的基础，有了一定能力之后，他们很容易会放弃我们企业。所以作为企业，不会很快给他一个更大的空间，只是在未来的几年，甚至更长的时间为他营造一个平台。在这个过程中，有很多的业务人员选择了短期的一些东西，去选择给的待遇高、承诺比较好的一些小的企业，而放弃了这个平台。

　　目前化肥形势，竞争激烈，有一些企业采取了一些有利的措施，如名人效应、高端广告、还有大量的铺货，我认为这些也起到了一定作用。我的一个最大的感受就是我学会了画圈，就说我们郸城没有能源优势，也没有运输优势，所以说，我们只有靠我们的管理，从管理上拿效益。

　　作为一个企业，作为一位营销的主管人员，怎么去帮经销商做经营，或者引导他、帮助他、支持他都至关重要。要实实在在地为终端，也就是为农民，为我们的衣食父母做一些实际的工作。

　　在未来的一个时间，我会把对于经销商的正确引导作为一个重点工作来做。因为有些经销商，他不是不想去做，也不是不愿意去做，而是不知道该怎么做。企业应该有责任去告诉他该怎么做，告诉他在什么阶段完成我们和他所达成的一个共同目标。对于经销商的优势也好，劣势也好，我们只能是有分析地选择，没有过多的指责和其他的问题，除了分析，除了给予他们帮助、引导、改造以外，我觉得财鑫这块没有别的选择。

　　山东史丹利化肥有限公司总经理助理 胡顺平：

　　现在经销商在这个行业里利润空间越来越低，经销商积极性也不高。厂家能做的就是让肥料给农民带来实实在在的收益。为了长远的发展，要遵守诚信搞促销，调动经销商和农民的积极性。

　　湖北祥云化工股份有限公司销售总监 胡均斌：

　　做好农资营销关键是品牌、成本和渠道建设。我也同意这三个观点：第一，科学技术是第一生产力，首先要降低自己的生产成本，低成本在同行业内是最大优势；第二，你必须要打造自己的品牌，生产的产品不能粗制滥造，必须保证产品质量，才能打造自己的强势品牌；第三，在打造好品牌的同时，必须建立起能稳定产品销售的渠道。

　　现在股份制公司、股份制有限公司，还有包括各省、各地的农资公司都脱胎换骨成为现在的销售公司，但已不是原来的经营体制和经营理念，经销商正在成长为现代农资的主要销售渠道。经销商到底做什么不做什么，组建新的农资公司，股份制公司，他们的经营理念、经营方式值得更多厂家去研究。一些小的经销商也填补了某些市场的空白，作为厂家我们也不能忽视他们。

　　吉林晶辉公司总经理 郭广辉：

　　左右提出整合形势下的农资营销新思路，所谓新思路，我觉得当前就是解决厂商矛盾的新方案。

　　第一个问题，直接回答厂家现在最关键的能做什么？质量、成本、服务。

　　第二个厂家怎么重视商家。现在的关键问题是经销商认不清自己的方向，看不清自己的位置。

　　商家的难点是资本。农资行业整体资本不够好，做农资就如同吃鸡肋，食之无味，弃之可惜。晶辉公司投资一亿六千万，但回报根本不高，远远不够。现在赊销现象太严重，厂家很难回收赊销的账款。相互体谅，共同分担对方的临界点，厂家要多少吨货能到他盈亏的临界点，商家要怎么少投入资本能把他的赢利指标提高？现在矛盾很多，厂家需要商家去做一个县，甚至一个区域，商家要问厂家是否能代理一个省，你伸手他要求，这就需要大家共同去探讨。

　　山东兴鲁公司总经理　孙波：

　　左右策划能让农资行业的营销耳目一新，没有单纯地表现在合作上，更深地体现出了人为的东西。

　　整合形势下的农资营销新思路，时间已经很长了。从上世纪90年代末经营企业出现风险之后就进行整合，包括出现厂、商合作的资本运做模式。10年过去了，市场还在整合。我认为有两个问题：一是农资行业的门槛低，无论是生产环节还是销售环节都很容易做，造成市场比较混乱。例如，山东很多有了资本积累的人都选择做化肥，我告诉他们不可能做起来，但这些厂家如雨后春笋般出来了，造成产能的增加，这样增加了供应量，造成市场供大于求的状况，比较混乱；二是经销商对农资行业、对整个市场包括农村情况比较了解，乡村的经销商数量是难以估计的，很难统计，除了卖日用品，他就卖化肥，卖种子，卖农药，这就造成了市场的混乱状况。

　　厂商在利益的博弈过程中，应该形成一个共赢、多赢的理念。很多时候厂商仅仅维持在一买一卖的状态中，很难有一些人性化的、感性的东西在里面。没有把厂商的合作真正当成一种事业来做；厂商没有坐下来共同探讨这个市场怎么运作，市场发展的方向是什么？只是各自考虑各自的事情，对厂商共同发展、对整合起了阻碍作用。

　　随着时间的推移和市场的发展，我们公司对管理体系、营销体系做出了调整，我们做区域的营销专家，争取形成这个区域内的农资营销防火墙。

　　第一，网络建设。农资流通领域从业人员的整体素质比较低，很多经营者来自农村。这种情况下，怎么把终端的网络建设抓起来，这是一场战争。近几年，销售到村头，宣传到地头，这是我们的方向，并将对我们整个销售领域的各个环节进行整顿。

　　第二，服务。除了常见的农化服务，怎么做能适合老百姓的口味，同时又能把农化服务做到实处，这是我们接下来重点要做的工作。除了能看得见的服务，最主要的是理念的沟通，思路的调整，思想的提高。

　　我对厂家要求最多的就是做好产品，做透产品，能给我们提供一个先进的营销理念。我认为厂家和经销商的合作过程就是相互学习和提高的过程，通过交流合作，厂家先进的管理理念、先进的营销方式对经销商都会有很大的作用，也会潜移默化地影响我们的发展。

　　经销商最厌恶厂家没有诚信。信用最重要，厂家一定要遵守诚信。厂家应该以诚信来对待经销商，希望不管市场如何，厂家与经销商应该形成鱼水关系。

　　下一步我们将做整个农资销售环节中销售理念的延伸培训，怎么让我们下边的经销商把他的营销理念向下一代传。经过调查发现，经销商年龄普遍偏大，这种状态下，他们子女亲戚都会进入农资界。那么，怎么把我们的营销理念传下去，让这些年轻一代能很好的做好销售，作为新生代的经销商怎么适应新的经营理念，作为区域的专家怎么把我们区域的经销商理念提升？他们理念提升了，不做我们的了，我觉得没什么，因为整个农资营销提升了，也是一种功劳吧！

　　 江苏科邦生态肥有限公司博士 卢森：

　　经销商和厂家共同利益在哪里？经销商关注厂家给他的利润空间，关心产品在市场上的差异化和质量问题。现在化肥同质化现象比较严重。在这种情况下，赚钱挺难的，大家都比价格，比成本。那么，我们就走一个新的差异化的道路，生态肥的成本比化肥成本要低，所以有较大的空间，让经销商和零售商都能获得更大的利润，农民也能获得实际效益。

　　（左右策划根据研讨会上代表发言整理）