河南财鑫集团化工有限公司营销总监 胡学敏：

　　现在我们营销人员的素质，包括整体的素养、忠诚度，是企业营销队伍中所面临的很大问题。在企业给营销人员培训了一段时间以后，他们感觉有了一定的基础，有了一定能力之后，他们很容易会放弃我们企业。所以作为企业，不会很快给他一个更大的空间，只是在未来的几年，甚至更长的时间为他营造一个平台。在这个过程中，有很多的业务人员选择了短期的一些东西，去选择给的待遇高、承诺比较好的一些小的企业，而放弃了这个平台。

　　目前化肥形势，竞争激烈，有一些企业采取了一些有利的措施，如名人效应、高端广告、还有大量的铺货，我认为这些也起到了一定作用。我的一个最大的感受就是我学会了画圈，就说我们郸城没有能源优势，也没有运输优势，所以说，我们只有靠我们的管理，从管理上拿效益。

　　作为一个企业，作为一位营销的主管人员，怎么去帮经销商做经营，或者引导他、帮助他、支持他都至关重要。要实实在在地为终端，也就是为农民，为我们的衣食父母做一些实际的工作。

　　在未来的一个时间，我会把对于经销商的正确引导作为一个重点工作来做。因为有些经销商，他不是不想去做，也不是不愿意去做，而是不知道该怎么做。企业应该有责任去告诉他该怎么做，告诉他在什么阶段完成我们和他所达成的一个共同目标。对于经销商的优势也好，劣势也好，我们只能是有分析地选择，没有过多的指责和其他的问题，除了分析，除了给予他们帮助、引导、改造以外，我觉得财鑫这块没有别的选择。

　　山东史丹利化肥有限公司总经理助理 胡顺平：

　　现在经销商在这个行业里利润空间越来越低，经销商积极性也不高。厂家能做的就是让肥料给农民带来实实在在的收益。为了长远的发展，要遵守诚信搞促销，调动经销商和农民的积极性。

　　湖北祥云化工股份有限公司销售总监 胡均斌：

　　做好农资营销关键是品牌、成本和渠道建设。我也同意这三个观点：第一，科学技术是第一生产力，首先要降低自己的生产成本，低成本在同行业内是最大优势；第二，你必须要打造自己的品牌，生产的产品不能粗制滥造，必须保证产品质量，才能打造自己的强势品牌；第三，在打造好品牌的同时，必须建立起能稳定产品销售的渠道。

　　现在股份制公司、股份制有限公司，还有包括各省、各地的农资公司都脱胎换骨成为现在的销售公司，但已不是原来的经营体制和经营理念，经销商正在成长为现代农资的主要销售渠道。经销商到底做什么不做什么，组建新的农资公司，股份制公司，他们的经营理念、经营方式值得更多厂家去研究。一些小的经销商也填补了某些市场的空白，作为厂家我们也不能忽视他们。

　　吉林晶辉公司总经理 郭广辉：

　　左右提出整合形势下的农资营销新思路，所谓新思路，我觉得当前就是解决厂商矛盾的新方案。

　　第一个问题，直接回答厂家现在最关键的能做什么？质量、成本、服务。

　　第二个厂家怎么重视商家。现在的关键问题是经销商认不清自己的方向，看不清自己的位置。

　　商家的难点是资本。农资行业整体资本不够好，做农资就如同吃鸡肋，食之无味，弃之可惜。晶辉公司投资一亿六千万，但回报根本不高，远远不够。现在赊销现象太严重，厂家很难回收赊销的账款。相互体谅，共同分担对方的临界点，厂家要多少吨货能到他盈亏的临界点，商家要怎么少投入资本能把他的赢利指标提高？现在矛盾很多，厂家需要商家去做一个县，甚至一个区域，商家要问厂家是否能代理一个省，你伸手他要求，这就需要大家共同去探讨。

　　山东兴鲁公司总经理　孙波：

　　左右策划能让农资行业的营销耳目一新，没有单纯地表现在合作上，更深地体现出了人为的东西。

　　整合形势下的农资营销新思路，时间已经很长了。从上世纪90年代末经营企业出现风险之后就进行整合，包括出现厂、商合作的资本运做模式。10年过去了，市场还在整合。我认为有两个问题：一是农资行业的门槛低，无论是生产环节还是销售环节都很容易做，造成市场比较混乱。例如，山东很多有了资本积累的人都选择做化肥，我告诉他们不可能做起来，但这些厂家如雨后春笋般出来了，造成产能的增加，这样增加了供应量，造成市场供大于求的状况，比较混乱；二是经销商对农资行业、对整个市场包括农村情况比较了解，乡村的经销商数量是难以估计的，很难统计，除了卖日用品，他就卖化肥，卖种子，卖农药，这就造成了市场的混乱状况。