“南有九禾，北有锦禾。”在东北辽宁，锦禾农资公司与坐落在四川盆地的九禾农资公司遥相呼应。作为敢于品尝“螃蟹”滋味的锦禾农资公司总经理张海健，他也是把生产触角伸向流通领域的代表人物之一。
    张海健介绍，从2002年开始，华锦集团在销售上就逐渐实行“自由网络与门店销售”。在市场逐渐放开的大环境下，许多市县农资公司慢慢解体，而许多民营农资公司悄然兴起，华锦集团在此中形势之下必须实现销售方式的转型，即从与国有企业合作到与民营企业合作，建立起一种更为灵活、更为有效的乡镇网络。到2003年，华锦集团的终端销售网络已经覆盖了辽宁省30％的县，这一切都为华锦集团从生产环节延伸向流通领域铺平了道路。
    2004年，锦禾农资公司在辽宁正式成立，这也是国内化肥生产企业向流通行业渗透的又一个重要动作。张海健说，锦禾农资公司的成立也是其网络成熟的一个标志，在这一点上，华锦集团的选择是理性而谨慎的。有华锦产品在支撑，锦禾的网络至少不会空虚，而且，随着网络规模的不断扩大，其产品越来越丰富，华锦之外的化肥品牌也纷纷加入了锦禾的网络。“我们不能只销售华锦尿素，我们要更为有效地发挥网络的作用，我们追求的是‘买化肥到锦禾’，而不是‘买尿素到锦禾’。”张海健这样说。
    张海健认为，生产企业介入流通行业值得鼓励，但是这并不是谁都能做的事，只有大企业才具备这样的实力，从实际出发比盲目进入更重要。“生产企业可以介入流通，流通企业为什么不能介入生产，这种趋势很正常。”关于生产与流通相互渗透的问题，张海健如是说。
    与九禾的“红旗漫卷中国”不太相同的是，锦禾掌握住了自己的度，把网络的重点放在用肥大区东北，更把东北的重心放在了本省辽宁，这也就是张海健所说的锦禾网络的“本土化”。2005年，锦禾公司销售化肥40多万吨，销售额近7亿，占领了辽宁省80％的市场。锦禾的崛起，让许多东北农资流通企业乃至国内农资流通企业感觉到了一种新生的力量。

我们不是侵略者

    “我们需要更稳健地发展企业，从生产进入流通，我认为是企业长远发展的一种方向，对于流通企业而言，我们并不是侵略者。”一位工厂的老总这样说。其实，许多生产企业都是从“利益最大化”角度来做出最终选择的，他们本没有入侵之意，更没有精力去消灭自己的竞争对手。生产企业向流通领域延伸是想建立自己稳定的销售网络，流通企业向生产领域拓展是想建立自己稳固的资源基地，在上游与下游的互相渗透中，即使没有主观意图，但客观上大家已经开始了一场正面交锋。
    江西贵化是“网络本土化”的一个典型，作为一个国有大型复合肥生产企业，贵化不仅在生产上具备了得天独厚的优势，江西农资市场群龙无首的境况也给了贵化进军流通领域的良好机会。贵化不仅抓住了这样一个机会，而且将本身的优势不断扩大，将“施大壮”——一个产品品牌打造成为一个流通领域的知名品牌。
    “为农民服务”。这是贵化的企业理念，贵化总经理黄光明认为，企业的根本理念决定了企业能否走得更远。如今，这几个“毛体”的大字已经成为行业内熟悉的一个贵化标志。经过十余年的努力，贵化打破了进口磷复肥一统天下的局面，如今，“施大壮”牌产品畅销全国二十多个省、市、自治区。公司的主要产品“施大壮”牌磷酸二铵，不仅在质量上已达到甚至超过美国二铵。2004年， “施大壮”被认定为中国驰名商标，这也是中国磷铵行业第一个中国驰名商标。
    “我们从生产进入流通，应该说这是企业销售体制的一种创新。”黄光明这样评价贵化旗下的江西施大壮农资连锁有限公司。他认为，江西农资流通行业需要一面旗帜，贵化有这个优势也有这个实力，所以成立了施大壮农资连锁有限公司，不仅实现了一次产品品牌的升华，而且也为全省竖起一面旗帜。目前，施大壮贸易公司的产品开始多元化，一些贴牌尿素已经成为网络的重要商品，公司全年的销售量近20万吨，使贵化在生产与销售上均成为全省第一。
    贵化在流通领域的成功一个重要原因是其坚定不移的“网络本土化”，虽然放眼全国，但是必须先把脚跟站稳。“我们也要开拓市场，打江山，但是现在我们必须建立自己的‘革命根据地’。”黄光明的话语中既折射出一个企业家的开阔胸怀，也充满了一种“革命者”的积极乐观心态。