在中国农资行业，生产企业与流通企业的相互渗透已经成为一种充满争议的现实。资源、网络、资金、股权，各种模式遍地开花，但都朝着同一个方向。是与时俱进，还是市场倒退？是科学发展，还是盲目冒险？在产业、市场逐渐放开的今天，面对这样的话题，有人谨慎，有人偏激，有人欲罢不能，有人永远沉默，而有人，却成为一株风雨之中的“墙头草”。
    在这个阳光照耀的春天，不论你是怎样的心情，这场渗透正在进行。
    1998年，农资行业在经历了连续几年的严冬之后，似乎离春天越来越近。时至岁尾，39号文件（《关于深化化肥流通体制改革的通知》国发［1998］39号）呼啸而出，铁板一块的农资市场终于松动。生产企业与流通企业在约定俗成之下的老关系开始发生变化，相互之间跨领域的蔓延与渗透悄悄开始，随后几年，农资市场烽烟滚滚，群雄并起，中国农资人在市场奶酪的争夺之中各自走上了相似而又不同的道路。
    在国家对产能过剩行业开始大力调控与全面推进农村流通市场的大背景下，生产与流通的相互渗透再次成为行业关注的热点，在资源与网络的相互较量之中，在是与非、得与失的讨论之中，中国农资产业破雾前行。

第一个“吃螃蟹”的人

    九禾农资有限公司总经理陈晓军是一个低调的农资人，但是行业公认他是第一个“吃螃蟹”的人。陈晓军之所以敢于先出手，我们不可以忽略的是，在他背后是一个强大的泸天化。
    1998年11月，国务院发布了关于化肥流通体制改革的“通知”，取消了国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和流通企业自主进行购销活动，这对于多年来习惯了“皇帝女儿不愁嫁”的化肥生产企业来说，无疑是一场严峻的考验。1999年泸天化公司上市之初即面临了化肥行业周期性发展的低谷，此时化肥市场低迷，产品价格不断下滑，由于公司没有自己的营销网络，产品销售受制于流通环节的中间商，应收账款不能及时回收，给公司的生产经营带来巨大压力。
    泸天化决定突出重围。踩着WTO的脚步，由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化(集团)有限责任公司等共同出资，由泸天化股份公司控股的集商贸、生产、投资于一体的全新现代化股份制企业——九禾农资股份有限公司于2001年12月16日在重庆宣告成立，正式启程。如果说“39号文件”是中国化肥产业发展的一个里程碑，那么九禾公司的诞生也可以说是中国农资产业向市场化迈出脚步的一个重要标志。
    九禾农资股份有限公司自成立以来，立足于中国农村化肥流通领域和化肥销售领域的现状，积极参与化肥企业重组，开创了化肥企业进入农资化工销售配送和化肥生产领域行业的先河。泸天化九禾公司自2001年底成立以来，实现了跨越式的发展，目前已成为中国化肥行业最大的拥有农资、化工产品销售网络的大型流通企业，农业部将其列为首批重点扶持的农资连锁经营企业；工商总局也把泸天化九禾公司作为农资流通领域的龙头企业推向社会并承诺诚信经营。2002年至2005年的泸天化九禾公司销售收入分别为16亿元、19亿元、25亿元、30亿元，提前一年完成了五年计划，并计划于2009年销售收入达到50亿元。
    速度越快的列车逆向而来的风更大。九禾公司在迅速发展的过程中也听到了许多“不同看法”，有一些农资人认为，“九禾”其实是泸天化集团内部的一个销售公司，集团下辖两大化肥生产企业的产品交到“九禾”，是“左手交右手”的性质。泸天化集团的这种产品销售模式对于其他农资经销企业来说，是一种不公平竞争的“垄断经营”行为，因为其他经销企业在泸天化集团根本买不到限价内的尿素，只能通过“九禾”购买“加价”后的产品，这其实是在中间增加了一道销售环节，集团靠垄断赚取了产品“生产”和“销售”两道利润，造成化肥价格从源头就比较高，而且其价格在化肥市场有着不可低估的“火车头”作用。对于这些观点九禾公司都以沉默做了应答。
    “九禾现象”引起许多业内人士热切关注。有专家如此评价：九禾公司的成功运作顺应了国家关于化肥流通体制改革的精神，开创了化肥企业直接进入流通领域、并向纵深发展的化肥市场改革新模式，提高了企业的抗风险和顺应市场的能力。
    “南有九禾，北有锦禾。”在东北辽宁，锦禾农资公司与坐落在四川盆地的九禾农资公司遥相呼应。作为敢于品尝“螃蟹”滋味的锦禾农资公司总经理张海健，他也是把生产触角伸向流通领域的代表人物之一。
    张海健介绍，从2002年开始，华锦集团在销售上就逐渐实行“自由网络与门店销售”。在市场逐渐放开的大环境下，许多市县农资公司慢慢解体，而许多民营农资公司悄然兴起，华锦集团在此中形势之下必须实现销售方式的转型，即从与国有企业合作到与民营企业合作，建立起一种更为灵活、更为有效的乡镇网络。到2003年，华锦集团的终端销售网络已经覆盖了辽宁省30％的县，这一切都为华锦集团从生产环节延伸向流通领域铺平了道路。
    2004年，锦禾农资公司在辽宁正式成立，这也是国内化肥生产企业向流通行业渗透的又一个重要动作。张海健说，锦禾农资公司的成立也是其网络成熟的一个标志，在这一点上，华锦集团的选择是理性而谨慎的。有华锦产品在支撑，锦禾的网络至少不会空虚，而且，随着网络规模的不断扩大，其产品越来越丰富，华锦之外的化肥品牌也纷纷加入了锦禾的网络。“我们不能只销售华锦尿素，我们要更为有效地发挥网络的作用，我们追求的是‘买化肥到锦禾’，而不是‘买尿素到锦禾’。”张海健这样说。
    张海健认为，生产企业介入流通行业值得鼓励，但是这并不是谁都能做的事，只有大企业才具备这样的实力，从实际出发比盲目进入更重要。“生产企业可以介入流通，流通企业为什么不能介入生产，这种趋势很正常。”关于生产与流通相互渗透的问题，张海健如是说。
    与九禾的“红旗漫卷中国”不太相同的是，锦禾掌握住了自己的度，把网络的重点放在用肥大区东北，更把东北的重心放在了本省辽宁，这也就是张海健所说的锦禾网络的“本土化”。2005年，锦禾公司销售化肥40多万吨，销售额近7亿，占领了辽宁省80％的市场。锦禾的崛起，让许多东北农资流通企业乃至国内农资流通企业感觉到了一种新生的力量。

我们不是侵略者

    “我们需要更稳健地发展企业，从生产进入流通，我认为是企业长远发展的一种方向，对于流通企业而言，我们并不是侵略者。”一位工厂的老总这样说。其实，许多生产企业都是从“利益最大化”角度来做出最终选择的，他们本没有入侵之意，更没有精力去消灭自己的竞争对手。生产企业向流通领域延伸是想建立自己稳定的销售网络，流通企业向生产领域拓展是想建立自己稳固的资源基地，在上游与下游的互相渗透中，即使没有主观意图，但客观上大家已经开始了一场正面交锋。
    江西贵化是“网络本土化”的一个典型，作为一个国有大型复合肥生产企业，贵化不仅在生产上具备了得天独厚的优势，江西农资市场群龙无首的境况也给了贵化进军流通领域的良好机会。贵化不仅抓住了这样一个机会，而且将本身的优势不断扩大，将“施大壮”——一个产品品牌打造成为一个流通领域的知名品牌。
    “为农民服务”。这是贵化的企业理念，贵化总经理黄光明认为，企业的根本理念决定了企业能否走得更远。如今，这几个“毛体”的大字已经成为行业内熟悉的一个贵化标志。经过十余年的努力，贵化打破了进口磷复肥一统天下的局面，如今，“施大壮”牌产品畅销全国二十多个省、市、自治区。公司的主要产品“施大壮”牌磷酸二铵，不仅在质量上已达到甚至超过美国二铵。2004年， “施大壮”被认定为中国驰名商标，这也是中国磷铵行业第一个中国驰名商标。
    “我们从生产进入流通，应该说这是企业销售体制的一种创新。”黄光明这样评价贵化旗下的江西施大壮农资连锁有限公司。他认为，江西农资流通行业需要一面旗帜，贵化有这个优势也有这个实力，所以成立了施大壮农资连锁有限公司，不仅实现了一次产品品牌的升华，而且也为全省竖起一面旗帜。目前，施大壮贸易公司的产品开始多元化，一些贴牌尿素已经成为网络的重要商品，公司全年的销售量近20万吨，使贵化在生产与销售上均成为全省第一。
    贵化在流通领域的成功一个重要原因是其坚定不移的“网络本土化”，虽然放眼全国，但是必须先把脚跟站稳。“我们也要开拓市场，打江山，但是现在我们必须建立自己的‘革命根据地’。”黄光明的话语中既折射出一个企业家的开阔胸怀，也充满了一种“革命者”的积极乐观心态。
    川化新天府化工有限责任公司总经理易千里认为，生产与流通的相互渗透是一种市场发展的必然结果，虽然现在化肥市场还没有完全市场化，但是这种格局出现后，原有的格局已经被打破。他认为，如果生产企业不向下延伸，那么将由经销商主宰了企业的命运，在化肥产品逐渐同质化的环境下，生产企业能够相互竞争的一个渠道就是流通，川化之所以选择做流通，就是因为不愿被原有的渠道所牵制。
    新天府公司成立近两年，目前已经建立起200多个连锁店，许多农民已经从这些连锁店里得到了实惠。去年4月，川化新天府的“平价尿素”事件引起媒体关注，也得到农民的纷纷称赞，在用肥旺季，新天府推出“零利润销售”的平价尿素，这并不是任何企业能够做到的。易千里认为，新天府的出现减少了原来化肥销售的许多环节，而且销售公司可以直接把基层的信息反馈到生产企业，农民对于质量、价格都很满意，这也是一种双赢的结果。生产向流通的延伸其实并不是对流通行业的一种侵略，在一定程度上是弥补与促进，虽然这是个新现象，但是需要资源、资金、管理做支撑。
    有位“老农资”曾经这样对易千里说：“我们做了几十年农资，现在都不知道改怎么做了。”或许，在市场中迷茫的农资人还有很多很多，至于生产与流通相互渗透的成与败，还是要让事实来证明。
    中阿公司是国产复合肥企业的龙头，河北天人农资连锁有限公司作为其下属的一家农资流通企业也获得了有力的资源支持。天人公司徐川先生认为，生产与流通其实就是水与渠的关系，谁家的水要流到谁家的渠之中，这是产业链发展的一个关键。现在，农资产业出现了水与渠的不相匹配或者各自利益的无法平衡，所以，才出现了这种相互渗透的现象。
    徐川认为，中国化肥行业的资源问题是生产与流通企业共同关注的焦点，掌握资源就掌握了话语权，掌握更多资源就掌握了更多话语权，没有资源只能保持沉默。他同时指出，生产企业不能以为自己建立了流通体系就忘乎所以，最终还是要农民说了算，没有好的产品，没有好的服务，只有垄断，企业将难以持久。过去许多人认为农民愚昧，现在到了转变这种观念的时候了，因为土地会说话，农民会说话。
    “我们不反对生产企业介入流通领域，但是首先必须练好自己的基本功。” 徐川这样说。他认为，目前市场秩序并不理想，而许多服务行业也介入流通领域，用地方保护与职能之便做买卖，这些更是在搅乱市场。社会分工细化是未来农资行业发展的大方向，虽然现在可以互相渗透，但是最终行业还是需要“归位”。
（未完待续）作者：阴剑锋