被采访人：《农资导报》第0003号特约读者服务站、山西富一方肥业有限公司 苏治中 采访人：高云

“啧啧，看不懂，看不懂。跟过山车一样，忽悠一下上去了，忽悠一下掉下来了。”提起这两年的复合肥行情，从事复合肥销售多年的山西富一方肥业有限公司总经理苏治中一边嘬着牙花子，一边感叹。对于波诡云谲的复合肥行情，苏治中跟很多经销商一样，都是雾里看花。不过，他通过探索建厂自产和直销基层等方式，在稳固销量后寻求新的突破。

苏治中认为，复合肥价格骤变是好事。因为价格变化无规律，也给了批发商获利的机会。近两年苏治中都是零库存，一来是因为运城地区以果树为主，春季用肥量不大，二来是苏治中确实看不懂现在的复合肥行情。在进货时间上，他年年都选在7月份。苏治中解释说：“我每年复合肥的主要销售量都集中在果树秋季追肥上，在秋季来临前的几个月中，7月份的时间最为合适。而且根据我的经验，大部分年景里，厂家在7月份的出厂价是最低的。”

运城盐湖区农资市场有200家批发商，没有哪家能够一家独大。苏治中今年销售复合肥约8000吨，所有肥料合计超过1万吨，也能跻身运城批发商的第一梯队。不过，他自己也承认，如今他的销售遇到了瓶颈，到了平台期。但苏治中没有急于转变，而是在稳定了现有市场后，逐步寻求突破。

由于当地农资市场饱和，市场竞争激烈，物流、人力成本上升等诸多原因，富一方公司的市场占有率、产品利润空间和销售半径都被牢牢限制住了。为提高利润率，苏治中首先是溯本求源，在产业链的源头———生产环节想办法。富一方公司原本

有一条复混肥生产线，但产能不大，生产少量掺混肥满足低端市场。苏治中发现，自己的销售范围内合作社逐渐兴起，土地集约后管理技术上升，降低肥料成本是必然的，未来或迎来大农场加配肥站的农业模式。为此，他在运城开发区投资建厂，扩大了掺混肥产能。

其次，他顺流而下，打算做直销，直

接把网络做到终端。由于农民买肥是熟人经济，苏治中一开始无法得到农民的信任。目前他选取了小片区域，开始尝试跳过乡镇批发商直接与零售商合作，以后他希望通过零售商直接把肥卖给农民。

苏治中始终强调，自己看不懂当前的化肥行情，只是慢慢摸索，一直没找对方向。其实谁不是摸着石头过河？他不保守、不冒进的行事方法，值得学习。