□江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波

当下是一个变革的时代，我们所面临的各种环境与以往有很大不同。而变革意味着资源重新整合的过程，原有的经营范围会被打破，强者越来越强，弱者越来越弱。在这样的局势下，行业如何顺应变革，寻找新的发展机遇，是值得深入思考的。

规模之惑：

扩大规模是唯一出路吗？

在过去30多年，农资企业一直走在规模扩大的道路上，企业的壮大带来了行业进步，也带来产能过剩。过剩让企业利润越来越低，大家的日子越来越难。在尿素和磷铵产业尤其明显。而行情稍好转，大家纷纷开工，市场马上又过剩了。出口似乎成了化解过剩的唯一出路，而国际买家又抓住了中国淡旺季关税不同的弱点，导致尿素和二铵出口一直是国际价格洼地。实在是得不偿失。

那么，这种困境如何化解呢？目前来看似乎没有更好的办法，因为磷铵、尿素不同于复合肥，复合肥有不同的含量差别、不同的功用、不同的生产技术等，尿素、磷铵基本上是同质化的。未来随着新型种植群体的出现，这些产品将成为配肥原料，想从品牌、规模上获取红利会越来越难，大家只能拼资源、拼成本，拼谁能坚持得更久。对于复合肥企业来说，扩大规模固然也很重要，但做出自己的特色产品更重要———让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效。这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力，近几年推出新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等，农民施用效果不错。

总之，现在化肥行业集中度还很低，行业的整合速度会越来越快，一定会有龙头企业出现。所以，企业扩大规模也是必然，关键是看以怎样的方式去扩大。

品牌之惑：

化肥企业需要品牌吗？

相对于尿素和磷铵企业，复合肥企业的日子要好过得多，原因是复合肥产品同质化不那么严重，每个厂家都有自己的特色；而且复合肥企业的品牌意识很强，在宣传上的投入很大。但我认为，对于化肥行业而言，品牌宣传的作用并不是太大，重要的是建立企业的影响力。

之所以这样讲，是因为化肥不同于汽车、衣服、皮包、手机等产品。这些产品对于

消费者是有一定的文化内涵、身份象征、气质个性在里面。如汽车，宝马强调自由无羁的驾驶乐趣，而奔驰强调身份的尊贵。

而肥料是撒在地里的，不需要这些。对于消费者来说，最重要的就是货真价实。这是肥料的特殊性，企业一定要扩大影响力，增强消费者对企业、对产品的信任和忠诚度。

目前肥料企业在央视做广告的很多，从现阶段来看，是有必要的。因为肥料企业太多了，据了解，目前注册登记的复合肥企业超过5000家。而消费者大多还是老人、妇女等，他们对肥料没有足够的鉴别能力，广告是有必要的。此外，这种广告宣传对于提升企业的影响力也有潜移默化的影响。

差异化之惑：

差异化是发展的必然吗？

的确，现在有很多企业，特别是复合肥企业都在追寻差异化产品，在新型肥料上铆足了劲儿，而且也从中得到了收益。应该说，化肥企业根据土壤和作物的需要去开发新产品，这是行业进步的一种体现。

近年来，由于化肥的大量不合理施用，导致土壤出现了很多问题，比如土壤酸化、有机质下降，农产品品质下降，增施化肥很难再增产等。同时，肥料利用率低带来的环境污染及资源浪费也亟待解决。在这样的背景下，企业利用新科技开发出功能性肥料如果能够提高利用率，减少养分流失；能满足作物需求，让养分更加均衡；能增加土壤有机质，改良土壤是十分必要的。这是利在当下、功在千秋的好事情。