□江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波

当下是一个变革的时代，我们所面临的各种环境与以往有很大不同。而变革意味着资源重新整合的过程，原有的经营范围会被打破，强者越来越强，弱者越来越弱。在这样的局势下，行业如何顺应变革，寻找新的发展机遇，是值得深入思考的。

规模之惑：

扩大规模是唯一出路吗？

在过去30多年，农资企业一直走在规模扩大的道路上，企业的壮大带来了行业进步，也带来产能过剩。过剩让企业利润越来越低，大家的日子越来越难。在尿素和磷铵产业尤其明显。而行情稍好转，大家纷纷开工，市场马上又过剩了。出口似乎成了化解过剩的唯一出路，而国际买家又抓住了中国淡旺季关税不同的弱点，导致尿素和二铵出口一直是国际价格洼地。实在是得不偿失。

那么，这种困境如何化解呢？目前来看似乎没有更好的办法，因为磷铵、尿素不同于复合肥，复合肥有不同的含量差别、不同的功用、不同的生产技术等，尿素、磷铵基本上是同质化的。未来随着新型种植群体的出现，这些产品将成为配肥原料，想从品牌、规模上获取红利会越来越难，大家只能拼资源、拼成本，拼谁能坚持得更久。对于复合肥企业来说，扩大规模固然也很重要，但做出自己的特色产品更重要———让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效。这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力，近几年推出新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等，农民施用效果不错。

总之，现在化肥行业集中度还很低，行业的整合速度会越来越快，一定会有龙头企业出现。所以，企业扩大规模也是必然，关键是看以怎样的方式去扩大。

品牌之惑：

化肥企业需要品牌吗？

相对于尿素和磷铵企业，复合肥企业的日子要好过得多，原因是复合肥产品同质化不那么严重，每个厂家都有自己的特色；而且复合肥企业的品牌意识很强，在宣传上的投入很大。但我认为，对于化肥行业而言，品牌宣传的作用并不是太大，重要的是建立企业的影响力。

之所以这样讲，是因为化肥不同于汽车、衣服、皮包、手机等产品。这些产品对于

消费者是有一定的文化内涵、身份象征、气质个性在里面。如汽车，宝马强调自由无羁的驾驶乐趣，而奔驰强调身份的尊贵。

而肥料是撒在地里的，不需要这些。对于消费者来说，最重要的就是货真价实。这是肥料的特殊性，企业一定要扩大影响力，增强消费者对企业、对产品的信任和忠诚度。

目前肥料企业在央视做广告的很多，从现阶段来看，是有必要的。因为肥料企业太多了，据了解，目前注册登记的复合肥企业超过5000家。而消费者大多还是老人、妇女等，他们对肥料没有足够的鉴别能力，广告是有必要的。此外，这种广告宣传对于提升企业的影响力也有潜移默化的影响。

差异化之惑：

差异化是发展的必然吗？

的确，现在有很多企业，特别是复合肥企业都在追寻差异化产品，在新型肥料上铆足了劲儿，而且也从中得到了收益。应该说，化肥企业根据土壤和作物的需要去开发新产品，这是行业进步的一种体现。

近年来，由于化肥的大量不合理施用，导致土壤出现了很多问题，比如土壤酸化、有机质下降，农产品品质下降，增施化肥很难再增产等。同时，肥料利用率低带来的环境污染及资源浪费也亟待解决。在这样的背景下，企业利用新科技开发出功能性肥料如果能够提高利用率，减少养分流失；能满足作物需求，让养分更加均衡；能增加土壤有机质，改良土壤是十分必要的。这是利在当下、功在千秋的好事情。

华昌对新型肥料的发展定位是：中浓度、多营养、功能化。我希望我们的产品能为作物提供全方位的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。我认为这是新型肥料的发展方向。同时，差异化的产品要与农化服务结合起来，才会更有价值。

当然，在追寻差异化的过程中，也有一些企业在炒概念。但炒概念只能骗一时，最终还是会被淘汰的。目前农村主要是留守人员在种地，随着农民合作社、种植大户这些种植群体出现，他们对肥料的鉴别能力大大提升，这些“忽悠”最终会失去市场。

无论怎样，市场总会经历一个从乱到治的过程。如十几年前的温州皮鞋有很多假货，但现在温州皮鞋出现了很多名牌。化肥行业也会这样，最终会越来越规范。

高浓度之惑：

肥料浓度越高越好吗？

这些年来，中国肥料产业的发展突飞猛进，但在肥料生产、使用方面，有些导向或多或少存在一些问题。比如，肥料从低浓度向高浓度方向发展，我们花了几十年时间，而且也的确卓有成效。现在市场上提供的氮肥，主流产品是尿素，养分含量46%，而碳铵已很罕见；磷肥主要是一铵、二铵，以前用得较多的过磷酸钙和钙镁磷肥很少了；复合肥也主要是养分含量在45%以上的产品。

我认为这个导向有偏颇。肥料并不是浓度越高越好，关键是满足农作物的需要。比如钙镁磷肥，其实是一种很好的产品，不仅能为作物提供磷养分，其中的中微量元素对于作物来说也是很好的补充；而碳铵更利于作物吸收。但现在大家生产的全是高浓度化肥，农民没有选择余地了。

所以，刚才我提到华昌对新型肥料的定位中，第一条就是中浓度，我觉得这是对高浓度化肥大行其道的市场一个有益补充。

土地流转之惑：

经销商还有存在价值吗？

土地流转对于农资产业链来说，是当前一个大的变革，对农资生产与销售都会带来很大的影响。

中国的土地在不同的历史时段，经历了不断的分散与集中的过程。比如在新中国成立以前，地主手上掌握着大量的土地，土地集中种植管理，地主也算是一种形式的合作社；解放后实行人民公社制，土地集中种植；十一届三中全会后，土地分田到户；经过30几年的分散种植，现在又进行土地流转。在不同的历史时期，实施的是不同的农业生产政策。从目前来看，土地集中是趋势，有利于提高农业生产效率，有利于实现农业现代化，这也是当前农业发展的根本出路。

毫无疑问，土地流转会改变农业生产方式，这对于肥料生产企业和流通企业都将是一个巨大的挑战，如果还沿用以前的思路是行不通的，因为消费群体发生了变化。

对于肥料生产企业来说，原有的产业链彻底被打破了。以前的产业链是企业———经销商———网点商———农民，现在是企业———经销商———种植大户和合作社。有很多企业甚至想甩掉经销商，直接进入终端。我认为，这样操作不是那么简单，因为从社会分工来说，企业还是应该专注于生产。

其次，消费者对产品的要求也不一样了。以前是企业生产什么，消费者用什么，企业只需要把成本控制好；而现在有的合作社根据自己的需求来招标了。所以，企业要积极发现这些变化，研究进而应对这些变化。企业不能再像以前那样想当然地生产，而是要研究各种植物对营养的需求，研究目标消费者的需求。这是一个意识的改变。

再次，对于企业来说，化肥不再是一个简单的生产再生产的过程，而是需要企业不断地提高自身的研发能力，提高产品的技术含量和服务水平，为消费者提供更好的产品和服务，为他们提供完整的作物解决方案。这对企业提出了更高的要求。

对于经销商来说，他们面临的挑战更大。有很多人在问：当土地集中后，新的种植群体会越过经销商直接与厂家联系。那么，在农资产业链中，经销商特别是基层经销商还有存在的必要吗？

我认为这个环节还是必不可少的。因为如果企业直接面对种植大户和合作社的话，还是力不从心。从社会分工来说也不科学，必须有经销商这个环节。只是经销商要做的事情会更丰富，他们要做的不再是买货卖货，而是努力服务好终端客户，把终端牢牢掌握在自己手上。经销商首先要加强与厂家紧密合作，包括快速的物流配送，周到的农化服务等。随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心，厂商的关系会更加紧密。

电商之惑：

农资电商还有多长的路？

时下农资电商炒得也很热。我认为，农资电商是一个新平台，我把它叫做平台经济，像股票交易所一样，给大家一个平台，股民在这个平台上交易，经营者则从这个平台上获益。这种赢利模式是有效的，但也不是放之四海皆准的。

电商平台搭建起来容易，但有效运营还需要一个漫长的过程，因为需要有一个足够大的群体在这个平台上交易。从目前来看，农资电商运营的相关群体尚未形成。而且其中还牵涉到很多现实问题，如农村大宗产品物流的快速配送、消费者的电商意识等。所以，农资电商这条路还很长。

如果国家对农资电商予以扶持，而且借助这个平台，消费者可以以优惠价格买到产品并得到良好的服务，农资电商还是大有可为的。

政策之惑：

政策与市场如何平衡？

目前化肥行业因为相关的政策干预较

多而饱受诟病。

比如，肥料登记政策，虽然在一定程度

上净化了市场，但也不尽合理。从结果来看，肥料登记并没有完全解决问题，市场上的假冒伪劣肥料依然存在。要想真正净化市场，关键还是在于肥料标准的制订，用标准来净化市场，而不是通过登记来净化。

再就是化肥淡季商业储备。化肥是常年生产、季节使用产品，淡储在当时对于保证化肥供应、平抑市场价格起到一定作用。但目前化肥供应已极大过剩，市场环境发生了巨大变化，需要对政策进行相应的调整。

另外，将取消增值税返还政策的传言也很多。这项政策如果取消，对于资源型的企业，比如氯化钾生产企业、尿素生产企业影响较大，对于没有资源的企业影响并不大。

化肥出口实施淡旺季不同税率的作法，我认为也需要调整。首先，淡旺季不同税率造成出口时段过于集中，极容易让进口商钻空子，压低出口价格。其次，由于出口过于集中，打破了国际正常的化肥供需关系，也拉低了国际肥料价格。

新一届政府提出要利用市场手段来优化资源配置，化肥行业也是如此。不要用过多的政策来干预市场，而是通过市场来调节，给行业一个更加公平合理的市场环境，让化肥市场恢复其本来的面目。企业渴望的不在于获得多少扶持政策，而在于市场环境和市场秩序是否更加公平。

总之，我认为化肥行业是一个非常有希望的行业，虽然在发展中会碰到了这样那样的问题。前几年国家主要发展的是外向型经济，而现在出口受阻，几乎所有产品都过剩，经济随之下滑。我相信，随着国家经济的复苏，化肥行业也会越来越好，我对这个行业充满信心。